Patricia dirige una empresa de servicios con diez empleados. Hace tiempo decidió apostar por el marketing digital para crecer, contrató una agencia y empezó a recibir informes con cifras que parecían alentadoras: más clics, más visitas a la web, más seguidores en redes.
Pero algo no cuadraba. Las ventas no crecían tanto como esperaban.
En una de esas tardes en las que revisaba los números con su socio, soltó la pregunta que lo cambió todo:
“¿Estamos invirtiendo en marketing o simplemente pagando por informes bonitos?” Ese fue el punto de inflexión. A partir de ahí, decidió entender qué estaba pasando de verdad y exigir claridad.
Este artículo recoge el enfoque que le permitió dejar de sentirse a ciegas y empezar a usar el marketing como lo que debería ser: una palanca para vender mejor.
Todo parte de una pregunta sencilla, pero decisiva:
¿Qué esperas conseguir con el marketing?
No en términos abstractos, sino en lo concreto: más ventas de un producto, más reuniones comerciales, más oportunidades reales.
Cuando pides a tu agencia o consultor “métricas relevantes”, asegúrate de que se entienden como indicadores comerciales, no publicitarios.
En vez de hablar solo de alcance o impresiones, exige datos como:
¿Cuántos contactos con potencial real hemos generado?
¿Qué porcentaje pide información o una reunión?
¿Coinciden con nuestro perfil ideal de cliente?
Patricia descubrió que no necesitaba una batería interminable de KPIs. Lo que necesitaba era un pequeño grupo de métricas que realmente le proporcionasen información útil para su empresa. Aquí algunas que le funcionaron (te pongo ejemplos de varios canales):
Lo importante es que cada cifra te diga si te estás acercando a tus objetivos o no.
Un número sin contexto es solo un número. Pero un dato bien explicado puede ser una brújula.
Patricia empezó a hacer preguntas incómodas, pero necesarias:
El objetivo no es buscar culpables, sino construir una conversación con quien lleva tu marketing. Una conversación donde haya explicaciones claras y decisiones concretas. La clave no está en tener varios cuadros de mando e informes, sino en hacer las preguntas correctas y tener los datos que las contesten correctamente.
Patricia necesita recuperar la capacidad de decidir con criterio en un área que conoce, pero que no domina al nivel que su negocio.
Patricia y su equipo implementaron una reunión semanal de media hora. Nada más. Pero ese pequeño hábito les dio una sensación nueva: control.
En esas reuniones revisaban:
No es cuestión de controlar cada movimiento, sino de no dejar pasar una semana sin entender qué pasa
Como solemos decir: “tenemos que desayunar con datos”.
Patricia ya había pasado por promesas vacías: campañas con “mucho potencial” que nunca se tradujeron en ventas.
Por eso, decidió cambiar la dinámica:
Anotó los objetivos acordados y los plazos.
Verificó que los indicadores relevantes (leads, ventas, oportunidades) evolucionaban o no.
Exigió que, ante un error, se explicara y se corrigiera. No más “ya veremos”. Vamos a hacer X e Y. En función de los resultados haremos…
No se trata de pedir cosas imposibles, sino de tener claro que hay un rumbo y se están dando pasos reales para llegar.
Cuando Patricia dejó de mirar solo gráficos y empezó a mirar su negocio con preguntas más claras, su inversión en marketing dejó de ser una caja negra.
Y eso es lo que tú también puedes hacer.
No necesitas saberlo todo sobre marketing. Lo que necesitas es:
Si te estás preguntando, como Patricia, “¿estamos invirtiendo bien o solo generando actividad?”, puede que sea momento de revisar tu enfoque.