Ahora que es época de galas anuales con el canal y sus correspondientes galardones, conseguir ser el nombrado por el fabricante de referencia es un logro para cualquier partner TI. Aunque solo sea una prueba más de éxito, supone un empujón que confirma el buen trabajo. Pero ¿Cómo se puede conseguir? ¿En qué hay que trabajar para ser esa referencia?
En España el canal de distribución tecnológico es la manera más natural de vender tecnología. Cualquier fabricante cuenta con aliados en el suministro de sus soluciones, empezando por los mayoristas, que garantizan la capilaridad, y acabando por integradores, desarrrolladores o tiendas, entre otros, cercanas al cliente final. Un mercado que cuenta con algo más de 10.000 figuras, lo que lo hace especialmente competitivo.
En este entorno sobresalir es una máxima para conseguir establecer negocio y hacerlo crecer. Más aún, cuando el ritmo del sector tecnológico es tan rápido que lo que hoy funciona, mañana puede ser un lastre.
Son muchas las líneas de trabajo que se pueden marcas para conseguir ser un partner TI de éxito y pese a que no hay fórmulas mágicas que lo consigan, sí existen una serie de recomendaciones que nos acercan a ese objetivo. En esta ocasión, establecidos en un informe del Global Technology Distribution Council (GTDC) y válidas para todo aquel distribuidor de tecnología:
La cobertura geográfico que ofrezcamos debe apoyar los objetivos globales de la organización, incluyendo la gestión de capacidad y ofrecer a los distribuidores suficiente margen para invertir en la expansión del canal. Una capacidad sobredimensionada puede reducir precios, márgenes y la inversión en actividades relacionadas con el crecimiento.
Huir de los canales saturados o, en el caso de los mayoristas, evitar sobrepoblar determinados nichos hará que podamos trabajar en entornos más sanos. El exceso de capacidad genera competencia interna y reduce la rentabilidad.
No es nada nuevo. Hace tiempo que la logística es tan solo una parte de la distribución TI y el informe lo vuelve a corroborar. Aprovechar la habilitación técnica, desarrollo de mercado, financiación y apoyo a la transformación digital de los mayoristas es esencial. Estos son multiplicadores de fuerza que ayudan a los fabricantes a escalar e innovar.
Aproximarse a las plataformas, tanto por parte de mayoristas como fabricantes o partners TI es fundamental. Muchos, como los partners emergentes o nuevos, ya están familiarizados con estos marketplaces. Aprovechar entonces este nuevo canal para potenciar las relaciones ya consolidadas, lo que puede reducir el riesgo y mejorar la eficiencia, además de conseguir nuevas alianzas para ampliar la cobertura de mercado.
Cada estrategia debe reflejar la oferta de la compañía y el nivel de madurez de los partners de canal para estas soluciones. Las tácticas pueden variar según la región, la especialización y la situación de adquisición.