Westcon-Comstor: “Nuestros servicios están diseñados para acelerar el crecimiento de los partners”

Westcon-Comstor se posiciona como un mayorista tecnológico de valor. ¿Qué define vuestro valor?

En Westcon-Comstor, capacitamos a nuestros partners y a sus clientes para que tengan acceso a productos y soluciones tecnológicas de múltiples fabricantes, desde la seguridad, las redes y la nube. Nuestra especialización en sectores tecnológicos específicos y nuestra experiencia en datos, mercados y educación es lo que nos diferencia.

En la era de la nube y el SaaS, los distribuidores o mayoristas especializados de valor añadido podrían describirse mejor como agregadores de tecnología u orquestadores de soluciones.

En el ecosistema de canales interconectados actual, los datos únicos que poseemos como mayoristas son extremadamente poderosos y un beneficio para partners y fabricantes, que desplegamos a través de ofertas como Partner Insights y nuestro programa de ventas basado en análisis, Intelligent Demand.

Uno de los grandes valores de los mayoristas es la posibilidad de ofrecer servicios. ¿Cuáles ponéis a disposición de los partners?

Westcon-Comstor equipa a los partners de canal con herramientas digitales, formación, servicios profesionales, gestión del ciclo de vida de las soluciones y capacitación para la nube. Nuestros servicios están diseñados para acelerar el crecimiento de los partners, optimizar las operaciones y facilitar la especialización en modelos de negocio nuevos y emergentes basados en suscripciones y ofertas de servicios.

PartnerCentral, nuestro mercado digital multifabricante, permite a los partners adquirir hardware, software y servicios en una sola compra y acceder a formación y capacitación certificadas. Nuestro programa AWS Marketplace permite a los partners establecer y ampliar su presencia en la plataforma de adquisición de software digital líder en el mundo, mientras que 3D Lab permite a los partners y a sus clientes evaluar y validar soluciones de seguridad de múltiples fabricantes antes de la compra, y nuestra comunidad Tech Xpert ofrece un entorno «sin ventas» en el que los profesionales técnicos pueden interactuar.

El negocio ha sufrido en los últimos años vaivenes. ¿Dónde veis las grandes oportunidades? ¿Dónde debería poner el foco los partners?

El canal de TI ha mostrado un desempeño impresionante y sólido en los últimos años, lo que se refleja en nuestro propio crecimiento como empresa. A principios de este año, con motivo del 40.º aniversario de Westcon-Comstor, establecimos una serie de seis megatendencias:

• Los MSP y los partners especializados se están convirtiendo en los verdaderos ganadores del híbrido. Los entornos empresariales híbridos resultarán ser una mina de oro, pero solo para los proveedores de servicios gestionados (MSP) y otros partners que logren crear y vender servicios.
• La ciberseguridad es ahora una función empresarial, no solo una preocupación de TI. Los partners de canal más eficaces ayudarán a alinear la seguridad con las prioridades de la empresa, desde el cumplimiento normativo y la resiliencia empresarial hasta la gestión de riesgos y la preparación para fusiones y adquisiciones.
• La orquestación de datos impulsada por la IA está redefiniendo el papel del canal. Los partners que logren subirse a la ola de la IA serán aquellos que dominen la intersección de los modelos de IA, la gobernanza de datos y la orquestación multientorno para ofrecer no solo eficiencia, sino también previsión.
• El canal en la nube ya está aquí, y tiene un aspecto muy diferente. Ahora, los partners deben integrarse en los programas de hiperescalares, impulsar el crecimiento del consumo y ofrecer servicios de valor añadido. La clave es considerar a los hiperescalares como plataformas, no como proveedores o rivales.
• La IA está obligando a replantearse las redes, y el canal tiene el plan. La oportunidad para el canal reside en ayudar a los clientes a adoptar redes basadas en la intención, arquitecturas de confianza cero y observabilidad de la red a escala. Los partners que triunfen serán aquellos que puedan diseñar redes que piensen, se reparen y se protejan.
• La ola digital de las pymes es el próximo motor de crecimiento global del canal. Los partners de canal que ofrezcan soluciones repetibles, escalables y automatizadas, respaldadas por el apoyo de los fabricantes y la coordinación de los distribuidores, abrirán una amplia oportunidad.

La IA se ha convertido en un potente disruptor del mercado. ¿Creéis que el canal está preparado para su adopción? ¿Cómo trabajáis con el canal en este sentido?

La IA ya está teniendo un gran impacto y este no hará más que aumentar. En estos momentos resulta difícil evaluar el grado de preparación de los canales en general, pero Westcon-Comstor ha llevado a cabo recientemente un estudio en el que se identifican las principales carencias en materia de preparación de las redes basadas en IA.

Más de tres cuartas partes (76 %) de los partners españoles afirman que aún no pueden diseñar y ofrecer soluciones de redes preparadas para la IA a pesar de la fuerte demanda de los clientes, y solo el 24 % ofrece actualmente servicios de red avanzados e integrados con IA, un porcentaje ligeramente inferior a la media mundial del 26 %.

Casi la mitad (48 %) de los partners españoles afirman que están desarrollando sus capacidades de IA, mientras que otro 23 % está «explorando» la IA al tiempo que ofrece servicios de red tradicionales. Nuestra investigación sugiere que los partners se enfrentan a obstáculos. A pesar de ello, la era de las redes basadas en la IA presenta nuevas y lucrativas oportunidades.

De hecho, cuando se les preguntó sobre las áreas de crecimiento durante los próximos 12-18 meses, el 46 % de los encuestados españoles mencionó el análisis de la seguridad de las redes mejorado por la IA, lo que lo convierte en el mayor impulsor potencial. Otras oportunidades son la observabilidad y el diagnóstico de redes basados en IA (41 %); las redes autónomas/con capacidad de autorreparación (36 %); y el enrutamiento y la optimización de datos del borde a la nube (27 %).

Los consejos de Westcon-Comstor para 2026

Nuestro mensaje para los partners es sencillo: concéntrense en ofrecer soluciones que les diferencien del resto, les mantengan a la vanguardia y, lo más importante, faciliten la vida a sus clientes.

Sigan reforzando su oferta en materia de ciberseguridad, redes y nube, creando ofertas basadas en resultados que puedan repetir y ampliar, y apuesten por la automatización, los mercados y los conocimientos basados en datos para abrir nuevas vías de crecimiento.

Mejoren las habilidades de sus equipos y fomenten alianzas sólidas. En Westcon-Comstor hacemos exactamente lo mismo y estamos aquí para ayudar a nuestros partners a prepararse para el futuro, diseñando los servicios adecuados y desarrollando las habilidades prácticas necesarias para lo que está por venir.