En tiempos de incertidumbre, apostar por los partnerships y compartir ideas con el ecosistema de canal se erige como clave para superar los actuales desafíos de negocio.
Tras las dificultades vividas durante la pandemia, la actual coyuntura macroeconómica, dominada por la incertidumbre y el descenso de la demanda, presenta nuevos desafíos para las organizaciones del canal TI. ¿Cómo pueden los partners seguir desarrollando su crecimiento y rentabilidad cuando las condiciones externas son difíciles?
Actualmente se han detectado tres grandes desafíos que pueden tener un importante impacto en los partners, proveedores y sus respectivos clientes: una amenaza inminente de recesión, el creciente coste de los negocios, y la necesidad cada vez mayor de avanzar hacia la transformación digital.
Estos tres desafíos combinados conllevan grandes esfuerzos por parte de las empresas, ya que los negocios en el canal oscilan entre invertir en la última tecnología, reducir costes y consolidar operaciones. En consecuencia, abordar estos tres retos puede afectar a las perspectivas de los profesionales del canal para el próximo año.
Más del 40% de los partners de canal a nivel mundial esperan que la rentabilidad de su negocio en 2023 sea plana o disminuya
De acuerdo con una reciente investigación de Canalys, más del 40% de los partners de canal a nivel mundial esperan que la rentabilidad de su negocio en 2023 sea plana o disminuya en comparación con 2022.
No obstante, el canal debe recordar que ha enfrentado desafíos similares antes y afrontar nuevos desafíos conlleva aprovechar nuevas oportunidades. Los partners TI pueden seguir generando rentabilidad al comprender los problemas a los que se enfrentan sus clientes como consecuencia de los desafíos económicos, y aportar valor a través del soporte.
Los proveedores, los partners y sus clientes están experimentando esencialmente las mismas dificultades en la actualidad. Sin embargo, el canal puede apoyarse en la fortaleza de sus partnerships y el ecosistema de canales para compartir ideas, obtener apoyo y superar retos.
La colaboración y el conocimiento son algunas de las mejores maneras de ayudar a compartir las mejores prácticas y generar confianza.
Las herramientas y plataformas disponibles para los partners del canal les permiten ofrecer grandes experiencias a los clientes.
Teniendo en cuenta que se espera que el mercado de red como servicio (NaaS) tenga un crecimiento anual compuesto (CAGR) de alrededor del 28% entre 2022 y 2028, año en el que se alcanzarán los 47.000 millones de dólares en 2028, los programas se están adaptando y optimizando.
Con ello se pretende ayudar a los partners a crecer para ofrecer servicios de red que se extienden desde la ruta de revendedor tradicional.
NaaS también es una opción atractiva para los clientes finales que desean eliminar el estrés de gestionar la red ellos mismos. Asimismo, también puede mitigar los problemas de escasez de habilidades presentes en muchos equipos de TI actuales.
También pueden, y deben, utilizar cualquier capacitación de proveedores que se les ofrezca y explorar, no solo los recursos relacionados con la solución, sino también otros elementos del negocio, como el marketing, el servicio al cliente y las técnicas de ventas. Esto permitirá profundizar en la comprensión de más elementos que ayudarán a ofrecer la mejor experiencia de cliente.
Y, aunque parezca obvio, no hay que olvidar que los partners deben entender las soluciones que están vendiendo. La capacitación interna a menudo se pasa por alto en la búsqueda de producir clientes satisfechos. Especialmente en el clima actual, las necesidades de los clientes están cambiando en función de las amenazas actuales en el mercado, sin mencionar una presión cada vez mayor para reducir costes, ahorrar energía y elegir software y hardware éticos que se ajusten a los estándares de sostenibilidad.
Aunque pueda parecer demasiado optimista decir que el mercado actual puede presentar oportunidades de rentabilidad, los clientes necesitan el asesoramiento experto del canal ahora más que nunca.
Durante la pandemia, si bien fue un momento desafiante para muchos partners, la presión del entorno del mercado fue un catalizador para el cambio y muchas empresas pudieron adaptarse y prosperar. De manera similar, el canal puede utilizar los cambios actuales en el mercado como una oportunidad para adaptarse, estar a la altura de las necesidades de sus clientes y adaptar la experiencia de cliente para apoyar estos nuevos desafíos.
Los clientes buscarán los partnerships con los partners y distribuidores para que les aconsejen sobre los mejores métodos de cara a que sus redes más eficientes y efectivas
Los clientes ven a los partners del canal como asesores de confianza. Un elemento crucial para la rentabilidad es mantener los costes bajos mientras se impulsan las ventas. De esta forma, los clientes buscarán los partnerships con los partners y distribuidores para que les aconsejen sobre los mejores métodos de cara a que sus redes más eficientes y efectivas.
Los partners pueden usar su experiencia para adaptar las soluciones de red de un cliente para encontrar tecnología que pueda ayudar a ahorrar energía y crear una infraestructura más eficiente que respalde sus objetivos de rentabilidad.
Además, pueden aportar información y asesoramiento sobre las mejores soluciones para ayudar a los clientes a reducir los costes e incrementar su propia rentabilidad utilizando los desafíos actuales como una oportunidad para ofrecer excelentes experiencias al cliente y ser indispensables como proveedor de servicios de valor añadido.
Imagen inicial | Natalie Pedigo