El mercado tecnológico tiene mucho que agradecer al software. Un nicho que despliega negocio en diferentes capas y que permite a los partners, especialmente a los MSP, obtener una vía de ingresos recurrentes, en el caso del SaaS, fidelizar y añadir servicios de valor.
Si hablamos de España, el software supuso el pasado año casi un 17% de los ingresos del canal de distribución, según datos de Context. Una industria de unos 1.400 millones de euros que aceleró un 17%, demostrando su buena salud.
El software supuso el pasado año casi un 17% de los ingresos del canal de distribución
Sin embargo, el software tal y como lo conocíamos hace unos años; las licencias vendidas en cajas se han extinguido y el SaaS cada día es más potente con más referencias a las que escuchar o tener en cuenta. Pero además la era IA ha entrado de lleno en este sector. Todo ello, hace que los precios cada día estén más tensionados y la tasa de retención, que antes era muy alta, desacelera lentamente.
Pese a que la IA lleva poco tiempo democratizada, su uso ha deconstruido todos los estándares que conocíamos hasta hoy y afectando, de una manera u otra, a toda la industria tecnológica. Ya sea para potenciar herramientas ya consolidadas o para cambiar la funcionalidad que le dábamos hasta ahora, el efecto de la Inteligencia Artificial se deja ver. Y en el software no iba a ser menos.
Cualquier nueva solución que se precie incluye en su lanzamiento la palabra IA. Ya sea un chatbot integrado como ayudante o una automatización, cualquier software integra funcionalidades de esta tecnología. Una realidad que lleva al mercado a minusvalorar su importancia por convertir en casi un básico.
Y es que la IA hace que la percepción de ciertas herramientas se desvirtúe. Lo que antes era algo innovador, ahora son ya funcionalidades por defecto que, de cara a los clientes, hacen que el software pierda valor y se plantee por qué pagar y por qué no.
Así, muchas grandes referencias del software como Salesforce o Workday está viendo cómo sus valores pierden fuerza debido a este factor. Sus productos sigues siendo relevantes, pero los clientes se plantean cuánto pagar por ellos, viendo el efecto IA sobre todo el sector.
En un terreno como el software, con cada vez más figuras ofreciendo opciones que, a ojos de un inexperto, pueden parecer iguales, contar con un partner especializado es esencial. Especialmente para los pequeños negocios que no tienen capacidad de tener personal dedicado.
Y si bien el MSP es una figura cada vez más relevante por su acompañamiento y cercanía con los clientes, cuando un producto causa dudas o desconcierto, lo es aún más. Porque su conocimiento y su criterio pueden tener más poder que cualquier estrategia de marketing.
Ante la incertidumbre o el desconcierto que puede generar una solución SaaS y sus innumerables funciones, los MSP son una garantía de apoyo y asesoramiento. Su intervención a favor de un software u otro pueden permitir que el cliente sea fiel, lo que incrementa la tasa de retención.
Además de la retención, la relación con un MSP permite muchos más. Es el primer contacto ante cualquier duda o incidencia, se convierte en un traductor de tecnología a negocio, o viceversa, y aporta servicios de valor añadido que mejoran el uso del software. Todo ello, se plantea como una oportunidad para los proveedores, pero también para los clientes.
Y es que la IA no supone el fin del software, sino más bien el fin de un software intocable. La IA, y la inercia del propio mercado, va posicionando a cada fabricante en un espacio y son los partners, MSP especialmente, los encargados de encontrarle un hueco en los clientes.