Así lo comentan dos portavoces claves de NetApp: Peter Howard, vicepresidente mundial de ventas y estrategia de canal y Pancho Torres-Brizuela, director de canal en Iberia. Con ellos hemos hablado en MuyCanal y esta es la visión que nos han dado:
MuyCanal: El programa de canal de NetApp se ha actualizada con nuevas capacidades y beneficios. ¿Cómo se traduce esto en oportunidades para los socios?
Peter Howard: NetApp ha simplificado el programa para beneficiar a todos nuestros partners y hacer más visibles sus oportunidades de negocio. Básicamente, el anuncio ha hecho más sencillo la capacidad de crecer impulsando nuevos mercados y negocios. Queremos ayudar a nuestros socios a llegar al mercado y elegir los mejores productos y servicios para gestionar el cambio que necesitan los consumidores.
MuyCanal: NetApp selló un acuerdo de cloud con Microsoft. El cloud es una prioridad en la estrategia de NetApp pero ¿Cómo se pueden beneficiar los socios?
Peter Howard: NetApp y Microsoft tienen una larga trayectoria como socios. Hemos trabajado con Microsoft para extender la colaboración y hacer más fácil el trabajo a las empresas especializadas en la nube privada de Microsoft que implementan con nuestras soluciones. Nuestro objetivo es aunar la consultoría del líder en software con los expertos en infraestructura FlexPod.
MuyCanal: NetApp ayuda al canal a beneficiarse de nuevas oportunidades. ¿Cuáles son esas oportunidades? ¿Cómo ayudará NetApp a identificarlas y beneficiarse?
Peter Howard: Hay muchas oportunidades para los partners de NetApp en el mundo. La primera viene de la mano de la transformación de las infraestructura de almacenamiento que van del dedicado al compartido. Los sistemas en clúster Data ONTAP de NetApp ofrecen a los socios una solución eficiente, escalable y sin operaciones disruptivas que ofrecer a los clientes. También vemos una oportunidad en el software que define las funcionalidades de almacenamiento para ahorrar costes y tiempos.
La segunda oportunidad se basa en la transformación de las tecnologías convergentes. Vemos una oportunidad para nuestros partners en la colaboración de Cisco y Netapp para liderar la transformación de los centros de datos con opciones como FlexPod.
«No competimos con nuestros socios por vender. Es un punto clave para empujar su negocio»
La tercera oportunidad es la aceleración de las plataformas de almacenamiento de los clientes liderado por los productos Flash. Desde arrays flash híbridos hasta dedicados, NetApp cuenta con una familia de soluciones que mejoran el rendimiento y precio de los competidores.
Las novedades del programa de socios de NetApp también nos diferencia: un solo programa integrado con un único contrato para cada perfil de socio, más inversión en leads para los partners y más recursos son las principales novedades que ayudan a nuestros compañeros de negocio a seguir rentabilizando la relación.
En definitiva, creo que los partners pueden acceder al mercado con NetApp de una forma más flexible generando un negocio rentable. A diferencia de otros vendedores, no competimos con nuestros socios por vender negocios o servicios. Es un punto clave para continuar empujan su labor.
MuyCanal: Los proveedores de servicios son un socio esencial en España. ¿Esto es aplicable a otras regiones? ¿Cómo se adapta NetApp a este tipo de socio?
Peter Howard: NetApp no desarrolla sus propios servicios cloud para competir con los proveedores de servicios. Estos socios se unen al programa para incrementar su negocio y extender sus ventas. El sistema de NetApp es una prueba de la ayuda que prestamos a los proveedores de servicios en su negocio. El programa abre las puertas a socios que antes no existían. Los modelos de venta colaborativa creados por primera vez en la industria y nuestra estrecha relación no solo con los proveedores de servicios, sino también con los VAR con los que trabajamos de forma conjunta para llevar a los clientes al cloud.
«Queremos ampliar las alianzas con Cisco y Microsoft»
MuyCanal: ¿En un futuro cercano, cuáles son los siguientes pasos en la estrategia de NetApp?
Peter Howard: Los partners son nuestra estrategia. El cometido de NetApp es llevar al éxito a los socios y continuar ampliando el ecosistema de proveedores de servicios, integradores y otras alianzas tecnológicas como la de Cisco o Microsoft. Así, seguiremos construyendo competencias básicas a través de estas asociaciones.
La tecnología seguirá evolucionando en el sector del almacenamiento pero estamos construyendo una base sólida desde la que trabajen los socios. Una relación de fidelidad que pone foco en las necesidades de los socios, no las del vendedor, y evita conflictos entre ambas partes.
Para dar un foco más nacional a esta entrevista, hemos hablado con Pancho Torres-Brizuela, el responsable de canal para NetApp Iberia. El responsable nos ha contado cómo va el negocio en esta región y el papel clave que está representando los proveedores de servicios.
MuyCanal: Aunque comenzasteis el año fiscal de 2013 en mayo, ¿Cómo va el negocio de NetApp Iberia este año?.
Pancho: Netapp va muy bien, creciendo en el primer trimestre un 15%. Lo que refleja que nuestra estrategia de Clustered Data ONTAP es acertada así como nuestra nueva política de canal que reafirma lo que venimos predicando desde hace tiempo: 100% canal.
MuyCanal: En la convención de partners de Sevilla comentaste que el perfil de proveedor de servicios iba a ser la gran apuesta del canal. ¿Cómo se están adaptando los socios a esta nueva realidad? ¿Está creciendo el negocio por esta vía?.
Pancho: Está creciendo al ritmo del 30%. De hecho los crecimientos del primer trimestre se deben, en gran parte, a estos proveedores de servicios. Nuestro programa de desarrollo de negocio con los proveedores de servicios se adapta a sus necesidades actuales.
«Hemos crecido un 15% en el primer trimestre. El negocio va muy bien».
MuyCanal: ¿Cuáles son los siguientes pasos a nivel NetApp Iberia?.
Pancho: Seguir creciendo basados en nuestro amplio portfolio de productos y soluciones, impulsando las nuevas tecnologías y productos como la familia de Flash Array y la Serie E, y manteniendo nuestra política de canal con mejoras que estamos realizando con el nuevo programa que hemos lanzado.
