Por qué los programas tradicionales de canal TI tienen los días contados

Cuando un fabricante tecnológico consolida su base instalada de partners, el siguiente paso suele ser la construcción de un programa de canal TI. Una plataforma en la que se centran los recursos dirigidos a este colectivo que se convierte en el representante de la marca de una forma más local o cercana a los clientes.

El programa de canal puede ser muy útil si se formula de la forma correcta pero también puede ser fácilmente un obstáculo para trabajar. Ya sea por la burocrática que algunos plantean o porque no están adaptados a todo tipos de partners, los programas tradicionales pueden suponer un problema en el día a día de los partners.

Los tiempos cambian, los partners cambian

Lo que hace 5 años era una máxima en el canal de distribución, hoy seguramente no lo es. El trabajo clásico de mover cajas sigue teniendo su público pero cada vez más acotado y relegado a un segundo plano. El valor se ha impuesto como la tendencia donde poner foco y es ahí donde muchos programas de canal TI no puede seguir siendo lo que eran.

Con este panorama el mundo de la distribución se ha transformado. La tecnología cloud ha hecho que surjan nuevos modelos de venta basados en el as a Service omnipresente. Y ahí han aparecido figuras como los proveedores cloud o las empresas dedicadas a servicios TI que han revolucionado los planteamientos clásicos.

La distribución ha cambiado y con ella, los modelos comerciales

Además a los grandes integradores o consultoras le han salido competidores, que si bien no tienen ni su tamaño ni su referencias, son entidades especializadas y adaptadas a los nuevos tiempos. Start-ups llenas de nuevas ideas y energía que encajan perfectamente con la oleada de transformación digital que vivimos.

Todo esto bien lo saben los fabricantes. Unas marcas se han visto obligados a remodelar su manera de acercarse a los partners y con ello, su forma de entender los programas tradicionales de canal.

Una clara demostración la vemos en Microsoft. El gigante de Redmond cuenta con uno de los ecosistemas de canal más amplios. Solo en España cerca de 10.000 empresas trabajan con la firma, el 65% de la industria del software. Un abanico muy variado que ha ido cambiando con la entrada del cloud en la vida de la corporación. Ya cerca de 3.000 partners activos en España -45.000, si lo elevamos a nivel mundial– venden estas soluciones de la casa. Unas figuras que cuentan con su apartado especial dentro del Partner Network en el que encuentran recursos especializados.

No es el único que ha propuesto novedades para los proveedores cloud. Oracle, Intel, NetApp o VMware, por mencionar a algunos, han puesto el foco en estos partners con herramientas dedicadas.

Hacia el programa de canal TI perfecto

Establecer cómo debería ser un programa de canal TI perfecto sería muy presuntuoso por nuestra parte. Pueden existir tantos modelos de programas como fabricantes TI hay en el mercado.

Sin embargo, hay ciertas directrices que apuntan en una buena dirección. Ideas a las que apunta Braham Shnider, CEO de Channel Disruptors y que completamos. Características que como fabricante debemos incorporar y como partner, debemos detectar en aquellos programas en los que estamos adscritos.

• Modelos adaptados: ya que no todos los partners son igual, tampoco lo es su forma de vender. Las fórmulas comerciales se han reinventado con los as a Service habiendo ahí infinidad de opciones. De ahí que un programa acoplado a todas ellas sea una idea interesante.
• Especialización: cada vez más en boca de toda la industria TI, debe estar reflejado en los programas con espacios para verticales y partners muy de nicho que necesitan una herramientas muy concretas.
• No al tamaño: relacionado con el anterior punto, muchos fabricantes todavía exigen ciertos requisitos de facturación para conseguir privilegios. Un modelo que impide a aquellas empresas más pequeñas y comprometidas a estar en lo más alto. Una estructura que cada tiene menos sentido.
• Formación personalizada: este recurso, cada vez más importante para los partners, cobra especial relevancia cuando se adapta a las necesidades de cada uno de ellos. Solo así se consigue tener unos socios de negocio realmente preparados en su área.
• Simplicidad: una de las reclamaciones más comunes en el canal de distribución y que todavía es un reto para muchos programas. Una gestión más sencilla y directa que facilite el trabajo.
• Consumo vs. profesional: las líneas que dividen la tecnología de consumo y la profesional a veces no son tan claras. En esos casos, y tal como plantea Braham Shnider, ¿por qué dividir a nuestros partners? «Lo importante se el acercamiento multicanal», sentencia.

Aunque los requisitos pueden variar dependiendo de la estructura y tipología de partners, lo que tiene que tener claro tanto el fabricante como el distribuidor es que los tiempos han cambiado. Y con ello tiene que hacerlo los modelos de negocio y la forma de acercarnos a la tecnología y clientes. ¿Estamos en ello?

Imagen inicial | Nelson Santos Jr