Los MSP se han convertido en una figura clave dentro del canal TI. Debido a su idiosincrasia, es clave que los proveedores tengan en cuenta que su aproximación a estos partners debe ir más allá de una relación de proveedor. Aportar valor será fundamental para que la alianza tenga éxito y sea duradera.
Los proveedores de servicios gestionados, o MSP, son cada vez una figura más clave dentro del canal TI. No obstante, tratar con estos partners requerirá de una aproximación especial para conocer sus especificidades y establecer una relación fructífera.
Hay una manera correcta y una manera incorrecta de asociarse con el canal de proveedores de servicios de TI. La forma correcta producirá asociaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo, la incorrecta, todo lo contrario.
Es un grave error suponer que pueden aplicar las mismas tácticas de venta a los MSP que a otras figuras del canal, o incluso para los consumidores directos. ¿Cómo aprovechar estas alianzas? Estos 4 aspectos serán cruciales para conseguirlo.
La comunidad de MSP se centra en las recomendaciones que se realizan de boca en boca. Localizar dónde pasan tiempo los MSP y escucharlos contribuirá a conocerlos y saber qué tipo de producto es adecuado comercializar a través de este canal.
También en clave mantener la comunicación abierta a medida que los MSP continúan usando y vendiendo el producto a sus clientes. De esta forma, y gracias a su feedback, se podrán incorporar nuevas características solicitadas, lo que hará que estos proveedores de servicios se sientan respetados y escuchados.
Teniendo en cuenta que un MSP vende el producto por el cliente, puede considerarse una falta de respeto obligarlo a para una licencia para que compruebe si merece la pena vender ese producto a sus clientes.
Aquí entran en juego las licencias NFR (Not for Resale), es decir, no para la venta. De esta forma, los proveedores de servicios pueden adoptar un producto de forma gratuita en su entorno interno para comprobar si es pertinente su comercialización.
Ofrecer una licencia NFR constata que el proveedor conoce a los MSP y sus necesidades
Si bien hay excepciones, como las soluciones pensadas para el uso interno de los MSP, en general es positivo ofrecerles una licencia NFR ya que constata que el proveedor conoce a estas figuras y sus necesidades.
En este sentido, es importante ofrecer una licencia NFR completa, sin ataduras y totalmente gratuita, ya que los MSP pueden sentirse frustrados si es una licencia que solo esté disponible para un entorno de demostración o por un tiempo determinado. El objetivo es que los MSP vivan la experiencia del producto para que puedan ver el valor por sí mismos.
En muchas ocasiones, los partners han sido víctimas de proveedores que han terminado realizando ventas en perjuicio de sus partners. Y los MSP aún recuerdan estos comportamientos que hoy deben evitarse a toda costa.
Por eso es clave establecer medidas de seguridad que contribuyan a evitarlo, como asegurarse de que todos los vendedores de la organización reciben una compensación cuando un negocio pasa por el canal. Ofrecer precios preferenciales por canal también es fundamental ya que es otra forma de asegurarse de ofrecer los mejores precios a través de sus socios de canal.
El objetivo final es que ganen las tres partes: el proveedor, el partner y el cliente. Y como en cualquier relación, suceden cosas buenas cuando todos se sienten respetados.
Esperar que los partners vendan en nombre de un proveedor sin proporcionar nada a cambio es egoísta. Una relación mutuamente beneficiosa hará que los partners se sientan respetados y, a su vez, será más probable que aboguen en su nombre ante los clientes.
Imagen inicial | Jackson David