El viraje hacia los servicios gestionados es una tendencia absoluta en el canal de distribución y para los mayoristas, como adalides de la distribución, un punto fuerte a explotar. Ya ninguno se escapa de esta tendencia donde pueden aportar un valor indiscutible a los partners.
En este sentido, hemos querido hablar con Exclusive Networks sobre su propuesta de servicios. Alejandro Huerta Molina, director de servicios profesionales nos ha atendido y esto es lo que nos ha contado:
¿Cuál es la apuesta de Exclusive en Iberia para crecer en servicios gestionados este año y qué objetivos os marcáis?
En Exclusive Networks Iberia tenemos un foco muy claro en incrementar y acelerar nuestra presencia en servicios gestionados, en línea con la estrategia global de crecimiento del grupo para 2026. Nuestro objetivo es ayudar a que el canal capture esta oportunidad combinando el enfoque MSP con las grandes tendencias que están marcando la agenda de seguridad tales como Zero Trust, Inteligencia Artificial y la seguridad para entornos OT. Creemos que esta convergencia ofrece grandes oportunidades de negocio y representa un espacio de enorme valor para partners y clientes finales, porque permite impulsar la creación de modelos de ingresos recurrentes, más predecibles y diferenciados, con una propuesta de valor más sólida y sostenible, frente a los proyectos puntuales.
Además, apostamos por extender la mentalidad MSP también al segmento de la pyme, impulsándolo de forma específica a través de nuestra nueva unidad Digital SMB, para que el ecosistema pueda escalar servicios gestionados de manera más ágil y adaptada a las necesidades de estas empresas.
¿Qué áreas consideráis más interesantes para enfocaros y generar negocio y diferenciación para el partner?
Consideramos que las áreas más interesantes y con mayor potencial para enfocar esfuerzos y generar negocio, a la vez que diferenciación para el partner, se concentran en cuatro grandes líneas. Por un lado, está Zero Trust, por su relevancia en la evolución hacia modelos de acceso seguro y controlado. Por otro, tenemos la Inteligencia Artificial aplicada a la ciberseguridad, que permite mejorar la detección y habilitar una respuesta más automatizada y eficiente.
A estas prioridades se suma la protección de entornos OT (industrial), que cobra un papel importante ante el crecimiento de las amenazas dirigidas a infraestructuras críticas. Y, por último, y de forma transversal, están los servicios gestionados, que aportan un valor añadido continuo y ayudan a los partners a diferenciarse frente a propuestas basadas únicamente en soluciones tradicionales.
«Nuestro papel es ayudar a que los partners conviertan estas oportunidades en una oferta real»
En conjunto, estos enfoques no solo responden a necesidades crecientes de los clientes, sino que también abren la puerta a que los partners construyan ofertas más completas, con una propuesta de valor realmente tangible y orientada a resultados.
Teniendo esto en cuenta, nuestro papel como mayorista de valor es ayudar a que los partners conviertan estas oportunidades en una oferta real, acercando las tecnologías adecuadas y acompañándolos para llevarlas al mercado con mayor eficacia. Lo hacemos facilitando el despliegue de propuestas alrededor de estas áreas y reforzando su capacidad para construir servicios y valor añadido de forma sostenida.
Con la nueva unidad Digital SMB abordáis un sector muy poco concienciado en ciberseguridad. ¿Cuáles son los principales enfoques en materia de negocio? ¿y en cuanto al canal?
La unidad Digital SMB nace para dar respuesta a un reto muy concreto al que se enfrentan muchas pymes y que tiene que ver con que necesitan soluciones de seguridad avanzadas, pero no suelen contar con equipos especializados ni con presupuestos amplios. Por eso, nuestro enfoque estratégico se basa en impulsar propuestas que puedan adoptarse de forma sencilla, con modelos de consumo flexibles y escalables, pensados para entornos con presupuestos más ajustados y necesidades que evolucionan con rapidez.
Además, trabajamos con soluciones paquetizadas y listas para vender, que permiten a los partners reducir la complejidad y acelerar la comercialización, haciendo más ágil el paso de la oportunidad a la venta.
Esto facilita que el cliente pyme pueda acceder a capacidades de seguridad avanzadas de forma más directa, sin proyectos largos ni barreras innecesarias.
En cuanto al canal, el foco está en acompañar al partner para que pueda abordar este mercado con garantías, ofreciendo soporte especializado en preventa, formación y recursos técnicos. Con ello reducimos la barrera de entrada a ofertas más avanzadas y ayudamos a que el partner gane confianza y velocidad en el despliegue de propuestas adaptadas al entorno pyme.
En conjunto, este enfoque permite a los partners orientados al mercado de las medianas y pequeñas acceder a herramientas y servicios que tradicionalmente estaban más al alcance de grandes integradores, acelerando su capacidad de generar ingresos recurrentes y crecer de forma sostenida en este segmento.
Desde vuestro punto de vista, ¿qué servicios gestionados están dejando mayor margen al partner y cuáles se están volviendo una commodity?
Aunque no hay cifras públicas concretas, se observa que los servicios gestionados que incorporan un mayor valor añadido técnico y un componente de continuidad suelen ofrecer mejores márgenes al partner. Es el caso, por ejemplo, de propuestas ligadas a la gestión de SOC/MDR, a enfoques de Zero Trust o a servicios que integran capacidades de IA, porque permiten diferenciarse de forma real y comercializar una solución que va más allá de un simple soporte básico.
En cambio, los servicios más genéricos o puramente reactivos, especialmente cuando no incluyen un componente consultivo o especializado, tienden a percibirse como commodities en los entornos competitivos actuales. Cuando la propuesta no aporta un valor claro en seguridad continua, la comparación se acaba haciendo principalmente por precio y eso presiona a la baja tanto el margen como la diferenciación del partner.
Si un MSP quiere lanzar un servicio en 60–90 días, ¿cómo le ayuda un mayorista como Exclusive Networks y qué le dais llave en mano?
Como mayorista de valor que somos, en Exclusive Networks facilitamos el lanzamiento de servicios con propuestas que permiten acelerar el proceso reduciendo complejidad y tiempos desde el diseño hasta la puesta en marcha. Para ello, aportamos soporte técnico y preventa para ayudar al partner a definir la propuesta y a diseñar la solución más adecuada teniendo en cuenta su modelo de negocio y el tipo de cliente al que se dirige.
Además, facilitamos el acceso a soluciones paquetizadas y a servicios gestionados ya configurados, lo que reduce el tiempo de entrada al mercado. Y, cuando el servicio requiere operación continua, contamos con capacidades de SOC/MDR gestionadas globalmente, lo que permite al partner ofrecer servicios continuos sin necesidad de montar su propio centro de operaciones desde cero. Este enfoque llave en mano combina tecnología, procesos y soporte externo para que el partner/MSP se centre en vender y operar, sin grandes inversiones iniciales.
¿Cómo ayudáis a paquetizar para vender en volumen sin reducir el margen?
La estrategia de paquetización, tanto desde Digital SMB como en el ámbito de servicios gestionados en Exclusive Networks, se apoya en crear ofertas adaptadas a perfiles concretos de partner y de cliente, con un alcance bien definido y características claras de valor añadido. De este modo, la propuesta es fácil de entender, se puede posicionar con rapidez y se ajusta mejor a necesidades reales, evitando que el servicio se perciba como algo genérico.
«Apoyamos la creación de ofertas adaptadas a perfiles concretos de partner y de cliente»
Al mismo tiempo, buscamos simplificar la implementación y la comercialización para reducir el coste interno del partner. Cuando el despliegue se agiliza y puede repetirse, el partner puede escalar en volumen sin que la operación se vuelva proporcionalmente más cara, protegiendo así el margen.
Además, incluimos servicios asociados, tales como soporte, formación y preventa, que elevan el valor percibido por el cliente final, lo que permite mantener márgenes sostenibles incluso cuando se trabaja con volúmenes más altos. Esto ayuda a que el partner no compita únicamente por precio, sino por un conjunto de capacidades que facilitan la adopción por parte de clientes finales, a quienes se les aporta valor tangible.
En cuanto a formación y más allá de las certificaciones, ¿qué está haciendo Exclusive para que la formación acabe convirtiéndose en oportunidades reales para el partner?
En Exclusive Networks hemos reforzado nuestro centro de formación especializado en ciberseguridad con un enfoque muy práctico, ofreciendo recursos más allá de la certificación con el objetivo de convertir el aprendizaje en capacidad real de negocio. Por eso, facilitamos acceso a laboratorios y recursos técnicos que permiten a los partners practicar, validar escenarios y dominar las soluciones antes de comercializarlas.
También, complementamos esa parte técnica con apoyo preventa y formación aplicada, para que los conocimientos adquiridos se traduzcan en habilidad real de venta en capacidad efectiva para desplegarla en cliente. El fin no es otro que la formación impacte en la ejecución.
Paralelamente, orientamos la formación a casos de uso concretos del partner, impulsando su confianza y capacidad de generar negocio real en segmentos tanto de pymes como de clientes corporativos. De esta manera, logramos conectar directamente la habilitación técnica con la generación de oportunidades comerciales más efectivas.