El próximo 1 de noviembre, coincidiendo con la entrada en el nuevo año fiscal de HPE, la compañía estrena su propuesta unificada para el canal. Un portfolio integrado desde un mismo programa y una alineación de mayoristas hacia un objetivo en común: priorizar la venta indirecta y potenciar las nuevas tecnologías adaptadas al futuro que ya está aquí.
Alejandro Martín, responsable del área de canal y partners de HPE en España se ha sentado con los medios de canal para detallarnos esta estrategia unificada. Bautizada como One HPE, la compañía lleva tiempo trabajando en una experiencia única para los partners que se terminará de materializar en el nuevo año fiscal de la compañía. Un paso obligado tras las diferentes integraciones de Aruba y Juniper Networks, esta última adquirida en 2024.
«Hemos basado nuestro trabajo en construir soluciones preparadas para los retos, integrar el canal de Juniper Networks y reunificar a los mayoristas. Todo con un aumento de recursos que nos permite mantener la especialización y a la vez ampliar la cobertura local», explica el directivo.
Estas palabras se materializan en hechos. El directivo ha construido una organización de 30 personas en España para dar cobertura a sus tres patas de negocio: servidores, cloud híbrido y redes/networking.
Los 2.000 partners con los que transacciona HPE en España se congregan dentro de un único programa, el HPE Partner Ready Advantage, «desde el que tendrán un acceso y procesos unificados, pero siempre teniendo en cuenta las necesidades de cada partner», matizaba Alejandro Martín.
El programa en cuestión se divide en tres aproximaciones: Build para ISV e integradores; Sell para distribuidores más tradicionales; y Services para MSP y figuras que quieras desarrollar sus propios servicios. «Nuestro objetivo es que los partners puedan aumentar sus capacidades y dar cobertura en las tres categorías», remarcaba Alejandro Martín. Aunque el propio portavoz nos aseguraba que esto será posible en pocas figuras.
En el caso de los mayoristas, HPE ha consolidado su estructura en España quedándose con 4: V-Valley y Arrow, categorizados como locales para el fabricante, y TD-SYNNEX e Ingram Micro en la parte global. «Con todo ellos trabajamos para unificar procesos y portfolio», subrayaba. Fuera se queda Westcon-Comstor, que pese a ser mayorista de Juniper Networks antes de la compra, «hemos pensado que la cobertura así es buena», concluía el directivo.
Ante la situación actual de los componentes, el responsable de canal de HPE ha querido dar un mensaje tranquilizador: «estamos en una situación mucho más estable que a inicios de año, cuando los precios subían cada semana. Los precios siguen al alza, pero de una forma más controlada».
HPE se ha comprometido a mantener los precios de las oportunidades de menos de 1 millón de dólares
En este sentido, HPE lanzó una iniciativa para dar seguridad a su canal. La compañía se ha comprometido a mantener los precios de las oportunidades de menos de un millón de dólares hasta que se efectúe la entrega. De esta manera, «buscamos proteger gran parte de las operaciones de los partners para que puedan seguir liderando el negocio y cerrando proyectos», recalcaba Alejandro Martín.
De cara a los próximos meses, la previsión del responsable, respaldada por los analistas, apunta a que los precios seguirán subiendo, especialmente en determinadas configuraciones, y la crisis se alargará a 2027. «A partir de ahí no sabemos qué pasará, pero esperamos una estabilización», vaticinaba.