Los partners del canal TI son cada vez más importantes a la hora de crear mercados para sus socios fabricantes. Y es que, aunque la relación entre los fabricantes y sus partners no ha sido fácil en muchas ocasiones, las cifras constatan lo importante que sigue siendo su colaboración para continuar creciendo y evolucionando en el mercado.
Según un reciente estudio publicado por PartnerPath sobre el Estado de los partners 2018, una tercera parte de los fabricantes ha reconocía que más de la mitad de sus ingresos procede de sus partners, una cantidad que se espera que cambie este año. En este sentido, en 2018, un sorprendente 73% de los fabricantes espera que aumenten sus ingresos gracias a sus partners, lo que indica el valor que los socios de canal suponen para ellos a la hora de crear mercados y generar negocio.
Y es que, los partners son cada vez más importantes para los proveedores, ya que, según este estudio, entre un 26% y un 50% de sus ingresos procede de sus socios de canal. Pero la mejor noticia es que los fabricantes confían en seguir incrementando sus ingresos procedentes de sus partners, sean del nivel que sean, ya sean partners Gold, normalmente más comprometidos, o partners de nivel de entrada.
Este optimismo también está relacionado con el hecho de que los fabricantes confían en seguir reclutando nuevos partners que les ayuden en sus negocios y que esperan que estén comprometidos, como integradores de sistemas, MSP, y partners para el área cloud.
En la nueva edición de este estudio, se han encuestado a 114 fabricantes y 220 proveedores de soluciones sobre la adopción de soluciones cloud, los efectos en el crecimiento el ecosistema del canal, y las prioridades e inversiones del programa.
En este sentido, se identifican una serie de tendencias en el canal de distribución como son los conflictos alrededor de los servicios, el cambio al marketing digital, los diferentes tipos de partners, la activación individualizada, el resurgimiento de las comunidades y el ciclo de vida de la venta.
Los partners del canal, como los fabricantes, confían en experimentar un fuerte crecimiento este año, cifrado entre un 11% y un 20%. Además, apuntan que esperan crecer con sus principales fabricantes en un porcentaje también entre el 11 y el 20%, unas cifras que bajan hasta un crecimiento de entre el 6% y el 10% para sus fabricantes de “tier 2”.
Ante estas cifras, el optimismo es patente teniendo en cuenta que, normalmente, los partners cuentan con unos cinco fabricantes que consideran “top” y otros 15 que son de segundo nivel, con lo que esta veintena en total representan la mayor parte de los ingresos de los partners. No obstante, esta cifra no es estable, ya que los partners suelen reducir un 10%, o un promedio de dos fabricantes, anualmente de su listado.
Otra de las conclusiones que pueden extraerse es que, si bien hace unos años los partners solían mantener a sus fabricantes alrededor de 20 años, esta tendencia ahora tiene un promedio de ocho años, lo que demuestra que los partners comprenden mejor la rentabilidad de los proveedores.
Además, cada vez más los partners que maduran hacen un seguimiento de sus fabricantes observando cómo trabajan, sus certificaciones y cuánto tardan en cerrar un negocio. Con ello, están mirando en ciclo completo de implicación con el proveedor, desde su venta, si compite con ellos, si se pone al día y si avanza mucho en su canal.
Esta madurez del canal también lleva a que los partners sean cada vez más críticos y gestionen mejor su relación con los fabricantes formando un tándem ganador que les proporcione beneficios y crecimiento a ambas partes.