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Los fabricantes esperan incrementar negocio a través de partners

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En los próximos años el canal de distribución tecnológico será más importante que nunca en Europa. Lo constata Global Technology Distribution Council (GTDC) que asegura que más del 60% de los fabricantes espera aumentar los servicios de valor añadido y la relación con el canal en los próximos tres a cinco años.

Pero el aumento de negocio no será solo por la búsqueda de nuevos partners o la apertura hacia nuevos ecosistemas. Los miembros del consorcio, que generan unas ventas por valor de 130.000 millones de dólares a nivel mundial, apuntan al cambio de negocio que se está viviendo en el canal. Nuevos modelos basados en valor que es donde realmente se rentabiliza el trabajo de la venta indirecta.

El auge hacia los servicios es corroborado por los partners europeos que confirman el creciente interés por los servicios tanto por parte de los fabricantes como de los proveedores. Una situación dado por el potencial de negocio que se puede conseguir por esta vía.

También la especialización y localización están creando nuevas oportunidades. Unas brechas de negocio que han sido especialmente buenas en la primera mitad del año, pese a ciertos asuntos como el Brexit o las elecciones en algunos países europeos. En términos generales, la industria ha tenido un sólido incremento gracias a tendencias que van desde el cloud hasta la movilidad pasando por la seguridad, virtualización e infraestructura convergente.

Venta indirecta, a más

Precisamente la venta a través va a más. No son pocos los fabricantes que se han apoyado mucho más en el canal en los últimos años viendo que este universo de figuras puede darles mucha más cobertura en momentos económicamente complicados. Un ejemplo claro ha sido Dell que en los últimos diez años conformó su ecosistema de partners que en febrero se unió oficialmente al de EMC.

Y es que los partners aportan ventajas cada vez más claras. Proximidad con el cliente -en el caso español una pyme muy fragmentada-, cobertura geográfica y conocimiento del cliente final. Valores claves para los fabricantes que deben llegar a estos con recursos, formación y soporte que les permitan no solo invertir y confiar sino transformarse para ser el vendedor del futuro.

Imagen | Yoann Boyer

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