Los servicios TI son una de las grandes esperanzas del canal de distribución. Todas las miradas apuntan a este negocio que se materializa en los proveedores de servicios, tan demandados por fabricantes, mayoristas e incluso, clientes que están dispuestos a invertir más en estas figuras.
Y si los proveedores de servicios (MSP) son la utopía del partner tecnológico que parece que todos deben ser, sus modelos de negocio son el gran obstáculo para alcanzar este estadio.
En este camino de transformación hacia el MSP, el precio es uno de los factores a tener en cuenta. Establecer las tarifas que cobrar por los servicios TI ofrecidos es un reto que salvar para crear una cuentas sostenibles en esta nueva era.
Sin embargo, la tarea no es sencilla. En el área del hardware o el software indicar precios es relativamente fácil. Al precio de un ordenador se le añade un margen de ganancia y el resultado final es el PVP. Algo similar podemos hacer con el software.
Pero en el entorno de los servicios TI nos encontramos con bienes no tangibles que, a priori, pueden parecer de poco valor. No obstante, pueden suponer la diferencia entre un cliente bien asesorado y con soluciones para cuando se den los problemas o no. Y es ahí donde reside el gran valor que hay que pagar.
Elaborar un «menú» de precios para los servicios TI es una responsabilidad mayúscula. Supone dar valor al conocimiento, experiencia y trabajo de un equipo tecnológico sopesando cómo nos posiciona en el mercado y si es una tarifa competitiva, pero a la vez rentable.
En este sentido, son muchas las aproximaciones que se pueden dar a la hora de establecer un precio para los servicios TI. Aquí nos quedamos con algunas de las más comunes que puede servir de base para construir un modelo propio.
En todos los modelos existen pros y contras que deben ser evaluados. Incluso se pueden ofrecer combinaciones de varios modelos que permitan flexibilizar aún más la oferta y adaptarse a diferentes requerimientos de los clientes, según sus necesidades.
La clave, en este sentido, es conseguir que estos servicios TI posibiliten crear un negocio rentable y recurrente para el proveedor, y a la vez flexible y de valor para el cliente final. La combinación ganadora a la que aspirar.