7 modelos para establecer precios por servicios TI

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Los servicios TI son una de las grandes esperanzas del canal de distribución. Todas las miradas apuntan a este negocio que se materializa en los proveedores de servicios, tan demandados por fabricantes, mayoristas e incluso, clientes que están dispuestos a invertir más en estas figuras.

Y si los proveedores de servicios (MSP) son la utopía del partner tecnológico que parece que todos deben ser, sus modelos de negocio son el gran obstáculo para alcanzar este estadio.

En este camino de transformación hacia el MSP, el precio es uno de los factores a tener en cuenta. Establecer las tarifas que cobrar por los servicios TI ofrecidos es un reto que salvar para crear una cuentas sostenibles en esta nueva era.

Sin embargo, la tarea no es sencilla. En el área del hardware o el software indicar precios es relativamente fácil. Al precio de un ordenador se le añade un margen de ganancia y el resultado final es el PVP. Algo similar podemos hacer con el software.

Pero en el entorno de los servicios TI nos encontramos con bienes no tangibles que, a priori, pueden parecer de poco valor. No obstante, pueden suponer la diferencia entre un cliente bien asesorado y con soluciones para cuando se den los problemas o no. Y es ahí donde reside el gran valor que hay que pagar.

Modelos de precios para servicios TI

Elaborar un «menú» de precios para los servicios TI es una responsabilidad mayúscula. Supone dar valor al conocimiento, experiencia y trabajo de un equipo tecnológico sopesando cómo nos posiciona en el mercado y si es una tarifa competitiva, pero a la vez rentable.

En este sentido, son muchas las aproximaciones que se pueden dar a la hora de establecer un precio para los servicios TI. Aquí nos quedamos con algunas de las más comunes que puede servir de base para construir un modelo propio.

  • Por dispositivo: si nos encargamos de dar servicios TI a estaciones de trabajo, servidores o dispositivos móviles, la primera fórmula para impone un precio puede ser el soporte dado a cada uno de los equipos. Así, creamos un modelo razonablemente sencillo y predictivo para el cliente.
  • Por usuario: teniendo en cuenta que cada empleado utiliza varios dispositivos en las empresas, otra manera de plantear los precios puede ser por usuario. Así, se ofrece simplicidad y escalabilidad.
  • Pack por horas: los servicios TI en forma de tickets por horas también son muy recurrentes. Los MSP establecen paquetes donde se combinan varios servicios que se ofertan según las necesidades de cada momento. Con ello se da flexibilidad y personalización, adaptada a todo tipo de presupuestos. Sin embargo, puede ser un arma de doble filo para el cliente que no valore de la misma forma el tiempo invertido.
  • En base al valor: aunque es un término mucho más subjetivo y puede ser controvertido, muchos MSP optan por indicar un precio en base al impacto que puede tener cada servicio en el negocio del cliente.
  • Monitorización: podríamos decir que este precio se establece como un estándar. El partner se encarga de tener una supervisión integral. En el caso de que ocurra alguna incidencia, avisará, pero su responsabilidad se queda ahí si no se añaden servicios extra. Es una forma de dar servicios TI de forma controlada y estandarizada, aunque debe estar bien explicada para evitar malentendidos con los clientes.
  • A la carta: al igual que un restaurante, algunos MSP cuentan con «menú» de servicios TI catalogados por precio que permiten a los clientes ir seleccionando el que les interesa. Esta oferta flexibiliza y permite una mayor personalización, pero a la vez añade una mayor complejidad de gestión.
  • Todo incluido: para simplificar el suministro de servicios TI es una fórmula que se puede conseguir con una tarifa mensual que incluya diferentes opciones. Un servicio muy atractivo, pero que debe estar bien ajustado para que salga rentable.

En todos los modelos existen pros y contras que deben ser evaluados. Incluso se pueden ofrecer combinaciones de varios modelos que permitan flexibilizar aún más la oferta y adaptarse a diferentes requerimientos de los clientes, según sus necesidades.

La clave, en este sentido, es conseguir que estos servicios TI posibiliten crear un negocio rentable y recurrente para el proveedor, y a la vez flexible y de valor para el cliente final. La combinación ganadora a la que aspirar.

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.