La recta final del año es el momento perfecto para pensar en el futuro, pero también para echar la vista al pasado más reciente. Observar cuáles han sido los principales hitos del canal de distribución es un ejercicio que nos ayuda a entender el mercado y prepararnos para un 2025 lleno de retos.
El canal TI sigue viviendo momentos de transformación. Llevamos muchos años hablando de lo mismo, pero lo cierto es que la evolución no cesa. Ya sea por consolidación de organizaciones o por cambio de tendencias, los partners no terminan nunca de cambiar e innovar.
El canal TI sigue viviendo momentos de transformación
2024 no ha sido el mejor año del canal TI en cuanto a facturación se refiere. Pese a que parece que las cifras han mejorado ligeramente en la última parte, los partners se han tenido que enfocar más en otros asuntos de mejora para prepararse para tiempos más fructíferos.
Y si 2024 ha destacado por algo ha sido precisamente por ver ese fenómeno de cambio en su máxima expresión. Como decimos, sin ser el mejor año de la historia del canal de distribución, sí que ha sido un buen año para lo que se refiere a transformación. Ya sea por iniciativas públicas como el Kit Digital o normativas como las leyes Antifraude o Crea y Crece o por la inercia de los mercado, el impulso del cambio ha estado muy presente.
En este reportaje vamos a destacar algunas de las noticias más destacadas para el canal TI. Las hemos dividido en temáticas que podrían ser tendencias a tener en cuenta para encarar 2025.
En estos últimos tiempos tanto mayoristas como partners han sido los grandes protagonistas de las adquisiciones y fusiones. Tenemos el ejemplo en Ajoomal que fue adquirido por TD Synnex para reforzar su negocio de ciberseguridad o Software One que se hizo con Crayon.
En los partners también hemos visto compras como la de Seidor que se hizo con Gesein que busca la gran especialización reclamada por todo el sector. En el retail también ha habido iniciativas como la de Fnac Darty que se quería hacer con la italiana Unieuro.
Sin embargo, sí ha habido una palabra que ha resonado con fuerza durante este 2024 es la de la colaboración. El canal TI ha sabido sacar jugo a la unión de tecnologías, equipos o propuestas de manera puntual para abordar proyectos integrales. Una tendencia que irá a más en 2025.
Durante este 2024 hemos ido viendo como la regulación, siempre un paso por detrás de la actualidad tecnológica, ha ido dando pasos para avanzar. A nivel europeo hemos visto regulaciones como DORA, NIS2 o la Ley IA que buscan marcar las bases de seguridad, ética y transparencia que necesitan sectores fundamentales.
En España vivimos nuestra propia revolución con la facturación electrónica. La vigencia de la orden ministerial de la ley Antifraude y la no muy lejana Ley Crea y Crece asentarán las bases de la digitalización de las pymes. Una oportunidad donde los fabricantes ya están preparando a sus ecosistemas.
Por otra parte, las iniciativas públicas Kit Digital y Kit Consulting, arropadas por los fondos europeos Next Generation, han ido ganando popularidad a medida que han madurado. La entrada de los equipos, por ejemplo, en el Kit Digital en junio ha hecho que todos los fabricantes de PCs se hayan movilizado para aprovechar la coyuntura, dando un empuje extra.
Si bien el mundo público se ha movido para la regulación, no parece que lo haya hecho tanto en el plano de negocio. La administración pública española ha vivido un año bastante plano en cuanto a adjudicaciones que ha afectado a todo el negocio TI. Aún así, la última parte también parece que se ha visto una reactivación, especialmente en las entidades públicas más locales.
Aunque muchos fabricantes se vanaglorian de su canal TI y cómo les ayuda a generar negocio, en este 2024 hemos visto que no siempre es así. VMware y la compra de Broadcom han demostrado que la estrategia de venta indirecta que tan bien había funcionado en los últimos años, puede acabarse.
La nueva estrategia de Broadcom ha dado preferencia a aquellas figuras más rentables, dejando a muchos fuera. Es el caso de Arrow que se ha convertido en mayorista preferente. En el lado contrario Ingram Micro ha perdido la cuenta. Lo mismo ha pasado con los partners. Esto ha llevado a un movimiento de negocio hacia otros fabricantes.
La situación demuestra que en la tecnología nada está escrito. El que un día es el referente máximo para el canal TI, al día siguiente deja de ser un aliado con la consecuente pérdida de negocio. Y el gigante deja de ser el gran líder de este segmento. Historia que hemos vivido una y otra vez.
Otro de las palabras de moda durante este 2024 ha sido la IA. Inteligencia Artificial para todo e integrada en todo tipo de soluciones; desde la gestión empresarial hasta las soluciones de comunicación o analítica de datos. Nadie se escapa.
En este sentido, los fabricantes como HP o HPE, entre otros, han comenzado a lanzar programas y formaciones específicas para ayudar a los partners a aprovechar la ola. En el entorno PC también espera convertirse en un aliciente que busca aportar más valor y por consiguiente, negocio.
Y esto no ha hecho más que comenzar. Aún solo viendo la punta del iceberg de la IA, todos tenemos claro que será la gran revolución de los próximos años para la que el canal TI tendrá que estar preparado.
Otro de los grandes conceptos implícitos a la tecnología de este año es el de gestionar. Administrar la ciberseguridad, la gestión empresarial o el cloud se ha convertido en uno de los trabajos más intensos y rentables de los partners.
La manera de vender tecnología ha cambiado radicalmente y en este 2024 se ha dejado notar con más fuerza en los ingresos de los fabricantes. Los mayoristas, como adalides de las tendencias, han impulsado los servicios para potenciar esta tendencia. Zaltor con su unidad de MSP o Exclusive Networks son dos buenos ejemplos. Y el trabajo continúa; V-Valley se lanzará de lleno a los servicios en 2025.
Y la oleada ha hecho que muchos partners amplíen sus miras. Sarenet ha expandido sus servicios hacia la ciberseguridad y las consultoras miran a este terreno como una gran oportunidad. Pero aún queda camino por recorrer. El canal TI se encuentra ante el reto de gestionar la tecnología y aprovechar con los servicios la gran oportunidad que hay enfrente suyo.
2025 se presente como un año con mejores expectativas de negocio, pero también con más desafíos que nunca. ¿Estamos preparados para ello?