En el primer congreso europeo de Canal Multimarca de Xerox tuvimos la ocasión de charlar con Mariola Martínez, directora de canal multimarca de Xerox Europa central y del sur.
MuyCanal: ¿En qué forma va a afectar la nueva estrategia de canal de Xerox en España?
Mariola Martínez: En realidad la estrategia es exactamente la misma para el sur de Europa, España y Europa en general. Sin embargo se realizará una adaptación de la estrategia al mercado español. En España nuestro market share en el mercado de office está como media en un 6% mientras que para Europa está entorno a un 12. Casi no existimos en oficina, aunque tenemos una oferta de valor robusta en tecnología y con MPS.
La idea no es ni mucho menos hacer desaparecer el canal que tenemos, todo lo contrario, sino que vamos a ayudarles a que se adapten a lo que el mercado está demandando y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio. Nuestra idea es que este nuevo canal multimarca coexista de forma pacífica con nuestro canal anterior.
MuyCanal: ¿La distribución multimarca os puede ayudar a expandiros en España?
Mariola Martínez: Sin ninguna duda, lo importante es que no queremos que haya una sobrecobertura porque no queremos que haya grandes conflictos entre distribuidores. El escenario que queremos en España es el de tener una cobertura completa, un distribuidor por provincia o un distribuidor grande que cubra más de una provincia pero de forma eficaz.
MuyCanal: ¿Se va a ser exigente con estos nuevos miembros del canal?
Mariola Martínez: No solo eso, sino ya lo estamos siendo. Cada vez que nos aproximamos a un partner estamos realizando un estudio basado en una serie de criterios de exigencia. Estamos eligiendo al canal al que nos aproximamos, somos exigentes y el canal está siendo exigente con nosotros.
Lo que es indudable es que hemos tenido que adaptar el modelo de negocio para entrar en la estrategia multimarca. Hasta el momento, por ejemplo, el servicio técnico se contrataba directamente con Xerox pero ahora se va a autorizar a determinados distribuidores para que puedan proporcionar este servicio a través del programa ASO (Authorized Service Provider). Los técnicos del distribidor, evidentemente, tienen que estar certificados por Xerox.
MuyCanal: ¿No podría verse perjudicada la imagen de marca al dejar en manos de los distribuidores estos procesos?
Mariola Martínez: Nosotros protegemos nuestra marca con un criterio de selección y certificación. Esto garantiza no solamente la calidad del servicio técnico sino también de los comerciales. El canal, de hecho, aprecia estas exigencias, ven un programa serio por detrás y valoran estos estándares de calidad y valor para el cliente.
MuyCanal: ¿Se puede decir que esta apertura da más oportunidades al canal español?
Mariola Martínez: La situación mencionada del market share en España se traduce en una gran oportunidad, en primer lugar para Xerox porque necesitamos captar cuota de mercado y presencia en zonas en las que estamos, pero también para el canal. Sabemos que el canal está buscando otras alternativas y nosotros podemos ofrecérsela.
En cualquier caso el mensaje para el canal en España es por un nado que no queremos sobrecobertura, no queremos relaciones efímeras sino consistentes. El que empiece ahora a trabajar con nosotros tendrá una oportunidad mayor, porque es un momento en el que la compañía está escuchando al canal y está planteado esta evolución con la voluntad de escuchar.
