«El canal quiere una estrategia de futuro», comenzó el debate MC sobre programas de canal José María Díaz Zorita, director de canal de Enterprise Group. «La innovación, la capacidad de buscar nuevas oportunidades, el saber encontrar la forma de ser rentable», resumió el portavoz al hablar sobre el valor que necesita y quiere el canal.
¿En qué lugar está los programas de canal españoles frente a los europeos? «El programa español está al a altura y a veces por delante. La globalización existe pero España como país de tamaño medio siempre ha sido un poco diferente y piloto para proyectos europeos», contestó el responsable de canal de HP.
«El canal tiene mucho que decir en un momento de contracción del mercado. El canal tiene menos negocio y más concentración pero ellos mismos están trasladando el potencial que les das a la calle. Necesitan tener los parámetros claros«, aseguró José María Díaz Zorita.
Al hablar sobre las iniciativas que funcionan dentro de los programas, el portavoz de HP comentó: «lo que funciona realmente es poner al canal en su lugar. Dar valor a sus ventas y trasladar ese esfuerzo a los usuarios finales. Todo lo que sea invertir en la especialización y expertise ayuda».
En el lado apuesto, la comunicación no racionalizada y dirigida no funciona, según Zorita. «La oferta es enorme, hay tantas acciones y actividades que cambian tan rápido que la comunicación es un reto. Pero no solo eso sino también la racionalización».
Respecto a la fidelización de canal, José María Díaz Zorita matizó que «se está invirtiendo mucho en fidelización con actividades dirigidas. Sin embargo, hay áreas en las que los socios son más fieles y otras menos».
En este sentido HP intenta llevar al canal de la venta transaccional a la venta de soluciones. «Porque intentar fidelizar a canal en el end-to-end es todo un reto que tenemos todos. Al final cada fabricante sobresale en un terreno e intentar que vendan todo es cerrar el círculo», concluyó el portavoz de canal.
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