El canal está viviendo un momento de transformación. Esa es la principal conclusión que podemos extraer del debate MC «Desafíos 2014. Estrategia y soluciones» que celebramos el pasado 23 de octubre. En él reunimos a una parte importante de fabricantes y mayoristas entorno a las tendencias, oportunidades y mercados tecnológicos a explotar.
El debate MC “Desafíos 2014. Estrategia y soluciones” contó con la participación de Fernando Ayllón, vicepresidente de negocio y servicios de Afina a Westcon Group company; Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp Iberia; Carles Ransanz, director de ventas indirectas de pequeño y mediano negocio de Sage; Miguel Fajardo, director de soluciones de canal de Dell; Miguel Morales Martos, director de marca IBM de Arrow ECS; Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft; Eduardo Moreno, director general de MCR; José Manuel Segura, director comercial de canal de soluciones y Service Provider de Enterprise Group de HP Iberia.
¿Qué necesita el canal para seguir liderando el negocio tecnológico? ¿Cuáles son los perfiles más demandados por mayoristas y fabricantes? ¿Qué recursos reclaman los socios para seguir creciendo? ¿Cómo ven el futuro marcas y grandes distribuidores? A todas estas preguntas contestaron los participantes. Lo vemos punto por punto.
Balance del sector tecnológico
A nivel general, 2013 no ha sido un año tan duro como 2012. En ello coincidían los asistentes al debate MC. «Quizás porque en 2012 no esperábamos que fuera tan malo y este año, si nos hemos preparado para lo peor», explicaba Fernando de Afina aWGc. «Ha sido un año duro estamos viendo un repunte tecnológico», José Manuel de HP. Una palabras con las que Eduardo de MCR estaba de acuerdo: «El año ha sido bueno pero ha sido duro. La pequeña tienda de barrio está sufriendo y por el camino han caído muchos».
MCR: «La pequeña tienda de barrio está sufriendo y por el camino han caído muchos»
Carles de Sage incluía más optimismo en sus apreciaciones sobre la situación del canal tecnológico: «Estamos en un momento donde los socios vuelven a vender y los clientes deben transformarse». A estas declaraciones, Fernando de Microsoft matizaba «de cara a la salida de la crisis, estamos en un buen momento». «Efectivamente estamos viendo un mercado más alegre», reconfirmaba Miguel de Dell.
NetApp: «Hay luz al final del túnel»
Aún así, Francisco de NetApp advertía: «el verano no ha sido un buen momento para nadie, pero si se está viendo un crecimiento. Hay luz al final del túnel». A esto Miguel de Arrow ECS añadía que «será un buen año pero no en todas las áreas».
Tendencias del mercado
Fernando de Microsoft fue el encargado de describir las grandes oportunidades que tiene el canal de distribución tecnológico delante. «Veo cuatro vertientes: los dispositivos táctiles en el mundo corporativo; el Big Data y todos los servicios que crecen a su alrededor; el cloud que toda todas las patas; las comunicaciones en su definición más extensa como servicios de colaboración o social».
Arrow ECS: «Hoy se están cerrando acuerdos con empresas cloud que antes no conocíamos»
El portavoz de Afina aWGc quiso añadir una gran pata a estas tendencias: «Resumiría las oportunidades en una con mayúsculas: los servicios cloud. Aunque todavía no son la fuente de negocio que más ingresa, en un futuro lo será». Una realidad y cambio que dio mucho que hablar y a la que se dedicó un punto propio. «Estamos viendo un cambio en la forma de vender en algunas áreas», añadió Miguel de Arrow ECS.
Desde la perspectiva de MCR, un mayorista más enfocado en hardware, Eduardo comentaba: «la movilidad es y será clave. Los tablets han hecho que este año no sea catastrófico y seguirán siendo una gran fuerza comercial. También la telefonía libre será una de las grandes apuestas».
Sin embargo, Miguel de Dell quiso diferenciar entre canales. «Cada canal tiene sus propias oportunidades. Aún así, cuánto más especializado estés, más valor podrás dar dentro de tu sector».
Afina aWGc: «Resumiría las oportunidades en una con mayúsculas: los servicios cloud»
El responsable de canal de Netapp fue el encargado de dar la nota realista: «los socios que no se sumen a estas tendencias, se caerán». Una afirmación que apoyó José Manuel de HP: «Estamos viviendo una transformación y nuestro canal tiene que estar preparado». El participante de Sage también añadió «el cambio es cultural y afecta a todos los ámbitos por lo que es necesario adaptarse».
Servicios cloud, el gran desafío
Uno de los temas que más dio que hablar en el debate MC «Desafíos 2014. Estrategias y soluciones» fue el de los servicios. Esta arma comercial que cada día cobra más importancia presenta muchos retos al canal más tradicional.
«Necesitamos enseñarle al canal que los servicios cloud no son una soga con la que ahorcarse sino una oportunidad», aclaraba Fernando de Afina aWGc. La figura de proveedor de servicios va a ser vital en los próximos años: «el negocio tradicional seguirá ahí pero tenemos que decirles a nuestros socios que pueden ser capaces de dar más servicios competitivos», apuntaba José Manuel de HP.
Sage: «Debemos enseñar cómo vender y cómo explicarlo al cliente»
No obstante, el responsable de Afina aWGc era más rotundo todavía: «el partner ya no hace negocio con la venta de licencias y cajas sino que vive de los negocios». «El canal tiene que reinventar el modelo de consultoría. El canal debe ir más allá del producto en sí», añadía Carles de Sage.
Pero los retos no son solo para el canal. Los fabricantes tienen mucho que aportar. Carles de Sage animaba a «enseñar a nuestros socios cómo se transforman los servicios al mundo cloud, cómo lo tienen que vender y cómo se lo debe explicar al cliente». «Es fundamental la transformación hacia los servicios porque serán una tendencia en 2014, 2015…», afirmaba Miguel de Arrow ECS.
Microsoft: «El 25% de nuestro negocio se hace ya en cloud»
La venta de servicios cloud ya no es una promesa sino una realidad. «El 25% del negocio de Microsoft ya se hace el cloud», apostillaba el responsable del gigante de Redmond. Un porcentaje que va en crecimiento y según añadía Miguel de Dell «ya se está dando en los socios más pequeños con soluciones adaptadas».
Futuro y desafíos
La formación, los servicios y el cloud son las bases sobre las que los asistentes del debate MC asientan el futuro del canal. Así, Francisco de Netapp animaba a los partners a tener mucho valor. «Los fabricantes tendremos que formarles, enseñarles dónde están las tendencias y mostrarles los desafíos», apostillaba el responsable del gigante de almacenamiento.
Dell: «Los socios deben evitar perder el papel de aconsejador»
«Debe evitar perder el papel de aconsejador. Una figura fundamental para el canal tecnológico», declaraba Miguel de Dell. Por su parte, Fernando de Microsoft definía los retos del canal en varias variantes: «alianzas fructíferas, especialización, cooperación entre partners e internacionalización». Con todo ello deben tener ambición y planes de ejecución a 3-5 años, finalizaba el responsable.
HP: «Debemos dar fuerzas comerciales desde el fabricante para llegar al cliente final»
Desde el punto de vista del mayorista, Miguel de Arrow ECS añadía: «Debemos dar apoyo y formación, sobre todo, en el área de servicios donde veo una continuación». Fernando de Afina aWGc enfatizaba: «Es necesario buscar el socio para que el cambio de modelo sea sencillo. Por ello, el mayorista debe dar cierta flexibilidad».
