La adaptación al nuevo contexto tecnológico es una de las premisas que se exige al canal. Unos partners tecnológicos que en mayor a menor medida se van amoldando a un entorno que le exige más personalización, formación y conocimiento de las necesidades de sus clientes.
Sobre el presente y futuro del partner tecnológico hemos hablado con figuras del sector TI durante el Partner IT Forum. Mayoristas y fabricantes que nos han contado cómo ven el negocio indirecto y cómo debe prepararse el canal para abordar los nuevos tiempos tecnológicos.
A continuación os dejamos un recopilatorio de las declaraciones más destacadas junto con las caras de sus protagonistas:
– Roberto Martínez Pérez, IT services de Ingecom (mayorista de PineApp): «Intentar que la información de las empresas, el valor más importante de las mismas, esté protegido es el mayor reto de los partners».
– Alberto Tejero, director de canal de Panda Security: «El canal debe estar continuamente aprendiendo. La evolución tecnológica es muy rápida y deben seguir el ritmo para adaptarse».
– Fernando de la Cuadra, director de educación en Ontinet (ESET): «El respeto y la confianza deben ser las bases sobre las que se asientan las relaciones con el canal. Bajo esa premisa hay que trabajar para fidelizar».
– Ignacio Heras, director de comunicación y Javier Arnáiz, director de desarrollo de negocio de GData: «El partner tecnológico debe seleccionar bien su portfolio de fabricantes para dar valor. Además, deben valorar su trabajo sin tirar los márgenes y demostrando su calidad y honestidad».
– Fernando Herrero, director de canal de Checkpoint: «El gran reto es estar preparado con formación comercial, preventa y técnica. El partner que sepa demostrar que está preparado, marcará la diferencia y tendrá acceso a más oportunidades».
– Inma Martínez, directora de distribución de Sophos: «La clave está en la especialización. Los partners que sepan encontrar el nicho con buen producto, casos de éxito y la mejor relación con mayorista, partner y fabricantes serán los ganadores».
– Juan José Roncero Sánchez, director de la división de seguridad de Aryan: «Es vital que el partner identifique las necesidades reales de los clientes para trasladarlas al fabricante y que pueda amoldarse al mercado».
– Álvaro Gil Pinto, account manager de Mhermida: «Las empresas ya ven beneficios en tecnologías que todavía el canal está implementando. Es necesario que evolucionen».
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