Hablar de los servicios gestionados es el pan de cada día en el sector tecnológico. Todos los fabricantes y mayoristas tienden a dar este mensaje como una nueva fórmula de negocio. Sin embargo, la realidad es que los distribuidores no terminan de profundizar.
«Cuando explicas el concepto gusta. El problema es que muchos partners no saben ponerlo en práctica con sus clientes fieles o entrar en nuevos bajo este modelo», nos comentaba Gerardo Laplana, CEO de Optima IT.
El portavoz del mayorista especializado, sobre todo, en servicios gestionados de seguridad confirmaba una realidad palpable: «solo el 5% de nuestros revendedores trabajan los servicios gestionados». Un pequeño porcentaje que demuestra todo el trabajo por hacer para evangelizar al canal.
Pero el retraso de España respecto a Estados Unidos, Canadá o incluso otros europeos como Escandinavia tiene su por qué: «los servicios gestionados entraron en el mercado español en el 2006. Un momento en el que empezaba la gran crisis que ha retenido las inversiones y remodelaciones de las empresas», nos explica Gerardo Laplana.
«Los servicios gestionados permiten crecer en clientes sin tener que aumentar recursos»
El máximo representante de Optima IT tiene claro que los servicios gestionados serán claves en el futuro: «es una manera de aumentar clientes sin tener que crecer en recursos. Una forma de automatizar procesos y ayudar a dar un mejor servicio de valor».
De hecho, ya muchos clientes comienzan a demandar este tipo de fórmulas. Un área especialmente activa es de backup; «muchos partners han comenzado a vender backup on-line o gestión firewall pero a partir de ahí, se atascan y no saben seguir dando servicio», argumenta el directivo de Optima IT.
El toque personal como diferenciación
El núcleo fuerte de Optima IT es la seguridad. Desde ahí, el mayorista busca desarrollar una estrategia de impulso de servicios gestionados porque son «dos piezas que encajan perfectamente».
El año pasado ya consiguió aumentar el negocio un 30%. Su objetivo para este año es una subida similar para la cual echará mano de sus 500 resellers en toda España que van desde las tiendas BEEP hasta operadoras como Jazztel o consultoras como Ibermática. «También buscamos nuevos partners generalistas que quieran abrir nuevas fórmulas u otros con pocos conocimientos», resalta el portavoz.
Optima IT seguirá dando un servicio personalizado basado en valor técnico y de consultoría. «Las pequeñas y medianas empresas son nuestro núcleo fuerte y ahí los partners necesitan apoyo postventa o de consultoría para desarrollar una estrategia que no solo esté basada en precio o producto», concluía Gerardo Laplana.
