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Lenovo: “Debemos prepararnos y pensar en el futuro PC”

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Patricia Nuñez, responsable de canal de Lenovo España

Habéis presentado novedades en vuestro programa de canal para reclutar a 5.000 partners en EMEA. ¿Cómo se trasladan estos objetivos a España?

Actualmente estamos en torno a 3.000 o 3.500 partners activos durante el trimestre en España. Nuestro objetivo es llegar a los 4.5000 partners. De estos, gestionamos directamente a unos 800 partners; 200 estarían en la categoría Premium y Gold mientras que el resto, unos 600, serían acreditados.

El resto está cubierto por los mayoristas que son Ingram, Tech Data, Esprinet, Arrow y Vinzeo. Con ellos estamos creando una serie de iniciativas que nos ayuden a reclutar nuevos partners.

¿Qué recursos estáis poniendo y cuáles son las áreas en las que os estáis enfocando?

Desde Lenovo Europa estamos extendiendo los equipos de gran cuenta y la cobertura que ofrecemos para llegar a más clientes finales. De hecho, con este refuerzo estamos llegando a 3.000 pequeñas y medianas empresas más.

Por otro lado, hemos implementando un equipo de televentas para dar cobertura a los 600 partners y poder apoyar a estos socios de negocio adicionales a los que antes no llegábamos.

También se ha mejorado la cobertura desde los mayoristas para el negocio del centro de datos donde trabajamos con unos 300 partners. Hemos establecido un único punto de contacto para la gestión del PC y data center. En este sentido, hemos reforzado la formación entorno al centro de datos con certificaciones e incentivos.

Adicionalmente, hemos estrenado el programa Star Seller para partners Gold, Premium y Acreditado. Es un programa de incentivos que pretende acelerar las ventas de productos estratégicos como los equipos 2 en 1, que crecen en el mercado por encima del 150%.

Respecto al mercado del PC, ¿Cómo está el mercado en España?

El mercado PC ha sufrido caídas en España pero ninguna ha sido tan grave como para hacernos cambiar radicalmente. Lo que si tenemos que hacer es prepararnos y empezar a pensar en el futuro.

Los equipos 2 en 1 son estratégicos para Lenovo. No solo porque están teniendo unos crecimientos espectaculares sino porque son productos muy rentables. Gracias a ello hemos conseguido ofrece equipos competitivos y rentables a la vez. De ahí que estemos motivando su demanda con demos, descuentos, servicios y otras iniciativas.

¿Cuáles son los requisitos que exigís a los partners para trabajar con Lenovo?

Para formar parte de nuestro canal, el compromiso que pedimos es el de facturación. Dependiendo de esta facturación entra en una categoría u otra.

¿Cuáles son los argumentos que le darías a un partner para que trabajara con Lenovo?

Somos el único fabricante que durante los últimos 26 meses hemos estados creciendo por encima del mercado. Creo que ningún otro fabricante puede decir esto. Además, tenemos planes ambiciosos en el futuro.

También somos una empresa que trabaja con el canal; el 97% de las ventas en Iberia se hacen a través del canal. Por ello, necesitamos a nuestros partners.

Complementamos pero no competimos con los partners porque al final ellos son capaces de ofrecer esa capa de servicios que nosotros no podemos dar al cliente final. Por ello no les quitamos parte de su negocio.

Además, tenemos el mejor portfolio de producto y más extenso desde el puesto de trabajo hasta el centro de datos o movilidad.

Más información | Esta entrevista está extraída de la Guía del Partner

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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