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4 partners más grandes que sus fabricantes aliados

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Siempre que pensamos en la estructura del canal de distribución TI nos imaginamos una pirámide invertida donde el fabricante está en la parte superior con el máximo de empleados y poder. Por debajo, partners con menos organización pero más llegada al cliente final. Sin embargo, esta imagen mental a veces está muy lejos de la realidad.

Es cierto que normalmente cuando más grande es un fabricante, más cobertura de canal tiene. La reputación, la infraestructura y su posicionamiento en el mercado ayuda a que más y más potentes distribuidores se animen a acercarse a esa marca. Tanto es así que hay veces que incluso estos partners cuentan con más empleados que el propio OEM.

Todo ello cuando parece que los fabricantes solo quieren a los partners más especializados y por extensión muchas veces más pequeños. Figuras muy cualificadas que a veces se reducen a negocios de 10 personas con conocimientos muy altos de un sector o producto concreto.

Grandes “peces” del canal

Para hablar de partners más grandes que sus fabricantes aliados nos hemos centrado en los gigantes del canal y fijado en su número de empleados. Es ahí donde la diferencia es realmente curiosa. Actores que siempre suelen ser resaltados por los OEM dentro de sus premios por su volumen de negocio generado. Pero veamos más detenidamente algunos casos paradójicos.

Microsoft, con seguramente la comunidad de partners más grande de la industria tecnológica, cuenta con unos 114.000 empleados. Un conglomerado de trabajadores que se queda muy lejos de los 400.000 que tiene Accenture. La consultora, que ingresa más de 25.000 millones de dólares, no solo es un proveedor más sino también un cliente que espera que en 2018 esté totalmente migrado a Windows 10.

La división de HPE y HP hizo que la primera se quedará con alrededor de 195.000 empleados mientras que la segunda se estableció con unos 49.000. Grandes corporaciones también lejanas en número de asalariados de Accenture pero que en el caso de HP, incluso están a unos años de otras como Teléfonica o Atos con 120.000 y 100.000 trabajadores, respectivamente.

Pero hay más. En el caso de NetApp, con unos 10.000 empleados, su lista de partners que le supera es mayor. Sin embargo, nos quedamos con el caso paradójico de Atos y uno quizá más frecuente en pequeñas marcas pero no tanto en la que es líder en tecnología flash: contar con un mayorista como Avnet que tiene 17.700 empleados frente a los 10.000 de fabricante.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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