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D-Link: “Estamos consumerizando lo profesional y profesionalizando el consumo”

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Hace un tiempo que la tecnología ha dejado de tener temporalidades estrictas de venta. Hace tiempo que el consumo ha dejado de ser solo para los consumidores y lo profesional solo para las grandes empresas. Las líneas se han difuminado tanto que los fabricantes se han tenido que adaptar rápidamente añadiendo funcionalidades en uno y otro sentido. De todo ello hemos hablado con Antonio Navarro, Country Manager de D-Link Iberia.

MuyCanal: D-Link cuenta con un portfolio para el consumo y otro para las empresas ¿Tan diferentes son estos dos públicos?

Estamos viviendo una transformación del mercado tecnológico donde estamos consumerizando lo profesional y profesionalizando el consumo. Ahí vemos un trasvase de soluciones que, en muchos casos, no sabes dónde se dará la adopción más temprana. De ahí que nos hayamos adaptado.

Una de las respuestas lógicas a esta situación son soluciones como Wifi Mesh que antes solo eran para empresas y ahora llevamos al hogar optimizando y mejorando así la experiencia de los consumidores. Estamos dando los primeros pasos a nivel local pero esta solución tendrá una segunda fase para llegar hasta la pyme.

MuyCanal: ¿Cómo va el año?

De momento bastante bien. En la primera parte hemos cumplido objetivos con crecimientos del 6% cuando el mercado del networking está bajando un 28%. Estamos creciendo de la misma forma en consumo como en profesional pero, sobre todo, se está viendo más movimiento en los proyectos de pequeña y mediana empresa.

También estamos notando que aquello de los “meses buenos” tradicionales está cambiando. Tanto el canal como nuestros mayoristas nos lo confirman y es complicado saber cómo será el peso de cada mes. Aun así estamos en senda alcista lo que nos muestra un canal bastante saneado y que estamos haciendo las cosas bien.

MuyCanal: ¿Esperáis que este buen ritmo continúe el resto del año?

Esperemos que sí. Además en esta segunda parte del año vamos a introducir soluciones y tecnologías que hasta ahora no teníamos que nos va a dar un gran impulso.

Por un lado, contaremos con Nuclias, una solución profesional basada en cloud de Wireless. Es un paso más en nuestro portfolio que nos abrir puertas a negocios y oportunidades que hasta ahora no teníamos. Por otro, continuaremos reforzando nuestra gama profesional y de consumo con nuevos mejoras, por ejemplo, en videovigilancia.

MuyCanal: Vuestra estrategia de canal es bastante continuada en el tiempo. ¿Cómo está la situación actual?

Efectivamente nuestro programa y estrategia no ha variado. Entre España y Portugal trabajamos con más de 10.000 partners anualmente. En nuestro programa de canal VIP+ contamos con unos 4.400 partners de los cuales más del 70% están activos, es decir, hacen más de 5 compras al año.

“La formación siempre ha estado en nuestro ADN”

Pero además nuestro equipo comercial gestiona directamente unos 1.200 partners. Y ahí marcamos la diferencia porque si un programa de canal puede ser bueno, pero al final del día el canal necesita un soporte directo y profesional.

MuyCanal: En verano hicisteis vuestra gira de canal por España. ¿Cómo fue?

El resultado ha sido bueno. En esta edición solo fuimos a 6 ciudades y no a 7 como en anteriores ocasiones. Algunas de las ciudades eran nuevas para estar más cerca de otros partners tanto en España como en Portugal.

A las jornadas vinieron unos 200 asistentes y aunque nos hubiera gustado tener más, coincidieron en el tiempo con la fase final de la GDPR y muchos partners no pudieron venir. Aún así, la participación ha sido la más activa de los últimos años y donde más proyectos se han puesto sobre la mesa demostrando que el formato -sesiones demo y comerciales- es un éxito.

Entrevista-DLink_02

MuyCanal: Este año apuntáis a la decimocuarta edición de vuestros webinar con ratios de éxito en asistencia. ¿Cuál es el secreto?

Siempre hemos tenido la formación en nuestro ADN. Incluso la filial ibérica ha promovido acciones por delante de otros países europeos. En este sentido, consideramos que es importante tener la interacción de nuestros partners que son quienes nos cuentan qué temas les interesan. A partir de ahí, programamos los webinars consiguiendo captar su atención con aquella que más necesitan.

Así, tenemos una media de 200 asistentes semanales a los webinars tanto comerciales como técnicos. Eso sí, son siempre las formaciones técnicas las que más asistencia tienen; entre 50 o 70 partners más de media ya que son contenidos mucho más especializados. Posteriormente también los dejamos en abierto para que lo puedan consultar cuando lo necesiten.

MuyCanal: A nivel de productos ¿cuáles son los puntos fuertes de D-Link?

En nuestro caso, D-Link está teniendo mucho éxito con los switches. El switching se ha convertido en nuestro pilar principal con un 65% de la facturación en empresas. Esto es gracias a los switches inteligentes donde estamos en las primeras posiciones del mercado.

Además, crecemos por encima del 25% en PoE y más del 40% en la parte de 10G con un peso cada vez más importante. También merece la pena mencionar a nuestras soluciones wirelesss donde hemos anunciado Nuclias y la Videovigilancia IP con la renovación de mydlink.

En el entorno del hogar digital debemos hablar de la buena salud de los repetidores wirelesss y powerline, los enchufes inteligentes y la introducción del concepto Wi-Fi Mesh en nuestro hogares con soluciones COVR tanto la Wi-Fi pura como la híbrida.

Parte del éxito es la capacidad de adaptación de unas soluciones con otras. Es parte de la grandeza de D-Link donde podemos ofrecer a un partner una solución global que va desde el switching arrastrando la parte del wireless e integrando videovigilancia IP.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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