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Samsung: “Cuanto más valor aporte un partner, más fidelizará al cliente”

Como parte de los contenidos especiales dentro de la Guía del Partner 2019, os mostramos la entrevista con Emilio Adeva, Channel Sales Manager de movilidad en Samsung Iberia. El directivo nos profundiza su estrategia de canal profesional además de su valor como fabricante de movilidad líder.

Samsung es bien conocido por su tecnología en la parte de consumo pero también es un referente en lo profesional. ¿Qué puede aportar en este ámbito?

En la última década Samsung ha avanzado como referente en lo que a movilidad profesional se refiere. En este sentido, contamos con nuestra plataforma KNOX que, según Gartner, es la más segura del mercado empresarial y gracias a ella varios de nuestros modelos de Smartphone han recibido la Cualificación del Centro Criptológico Nacional (CCN) que los reconoce como aptos para manejar información gubernamental sensible.

Además somos pioneros en la integración del NFC en dispositivos móviles, una tecnología que posibilita utilizar el móvil como llave en los hoteles o realizar compras con Samsung Pay.

La firma biométrica es otro de los grandes avances en materia de seguridad que materializamos con nuestro S Pen. Ahí podemos aportar soluciones para entornos sanitarios o logísticos.

La plataforma DeX, por su parte, permite vivir una experiencia de PC con todo lo que aporta tu teléfono. Un dos en uno muy útil para determinados públicos como comerciales o profesionales liberales.

Otra de las vertientes son los terminales rugerizados como el Galaxy XCover 4 o la Galaxy Tab Active2, que se adapta a entornos más industriales con especificaciones concretas.

El canal es una pieza fundamental para llegar al cliente final. ¿Cuánto de vuestro negocio profesional se hace a través de canal? Y ¿Cuál es vuestra propuesta?

Somos una empresa 100% canal. Todo nuestro negocio se hace a través de los partners por lo que el canal es una prolongación de la compañía.

Respecto a la propuesta, nos gusta hablar de una relación a largo plazo. Por ello, planteamos nuestro programa SMVP centrado en las necesidades de los partners con soporte técnico, comercial, beneficios y argumentario para potenciar la relación y negocio.

Profundizando un poco más en el perfil de los partners, ¿Cómo y cuántos son los que trabajan con Samsung en el negocio B2B?

Contamos con un canal de distribución que engloba a unos 10.000 partners que se gestionan a través del canal mayorista. Además, nuestro equipo da un servicio personalizado a unos 500.

En este ecosistema hay muchos perfiles diferentes que llevan nuestra propuesta a diferentes segmentos verticales y empresas.

Además de un portfolio de tecnología, los partners cada vez necesitan más herramientas para amoldar y diferenciar su negocio. ¿Cuál es valor?

Efectivamente, los partners deben adaptarse a los clientes. No tiene las mismas necesidades un hospital donde por ley necesita un consentimiento explícito para el tratamiento de los datos que un almacén logística donde lo más esencial es que las soluciones sean robustas.

Los partners son esencialmente complementarios a la hora de llegar al cliente final. Nuestras tecnologías y liderazgo necesitan ser adaptadas a las empresas y para ello, contamos con el canal que no se puede limitar a vender un dispositivo.

Su papel debe estar centrado en dar valor a la oferta con servicios adicionales de movilidad como servicio, integración, rentinng, postventa o mantenimiento, acuñando el concepto Devices as a Services (DaaS). Y es que cuánto más aporte un partner, más podrá fidelizar al cliente final.

Verticales como el retail o el sector audiovisual están viviendo su propia transformación digital. ¿Cuáles son los nichos con más potencial?

Realmente todos los sectores están viviendo una transformación. Si bien es cierto que el retail o el sector audiovisual han pisado el acelerador, también lo están haciendo otros como la banca, los seguros, la automoción o la sanidad.

Para todos ellos contamos con soluciones a medida. Nuestras más de 20.000 patentes móviles nos hacer líderes y nos permiten estar capacitados para dar cualquier respuesta.

En resumen, ¿cuál sería el mensaje a trasmitir al canal sobre la propuesta de Samsung?

Estamos ante una oportunidad enorme en el entorno de movilidad profesional que queremos aprovechar con el canal de distribución. Nuestra intención es crear una relación a largo plazo en la que los partners se beneficien de nuestro potente programa de canal, nuestra completa gama de producto y el excepcional equipo humano que está detrás de la marca Samsung.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te lo pierdas!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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