En un momento en el que la venta de servicios está en claro auge, no hay que desdeñar las posibilidades que brinda la comercialización de hardware. No obstante, para aportar un verdadero valor, es fundamental que sea como parte de una solución más completa para el cliente.
En los últimos años, el incremento de modelos “as a service” han llevado a muchos a la creencia de que las ventas de hardware han dejado de tener el gran rendimiento de años atrás. Sin embargo, aún quedan muchas posibilidades que el canal TI puede aprovechar en la venta de hardware siempre y cuando se realice en combinación perfecta de equipos, software y servicios para aportar una solución completa para los clientes.
Y es que, si la venta aislada de hardware no conlleva grandes beneficios económicos, sí sigue desempeñando un papel clave a la hora de incrementar el beneficio total de la solución que se pone en manos del cliente.
Los OEM, VAR y MSP deberán prestar atención a los beneficios de vender hardware como parte de una solución más completa
Se trata de un aspecto en el que los OEM y los VAR deberán prestar especial atención si quieren negocios rentables. No obstante, también es un tema clave para los MSP, proveedores de servicios gestionados, ya que los márgenes en la venta de servicios han disminuido en los últimos años ante la creciente competencia que hay en el mercado.
En busca de la rentabilidad
Algunos apuntan el logro de la rentabilidad de los MSP siempre y cuando al menos el 30% de sus ingresos proceda de la venta de hardware, en cambio, aquellos que centran sus ventas exclusivamente en la comercialización de servicios, pueden estar perdiendo mucho.
En este sentido, los MSP deben buscar fórmulas para la venta de hardware reduciendo gastos operativos, por tanto, incrementando las ganancias. Una de ellas es apostar por una plataforma estándar de hardware y ofrecerla como servicio, lo cual proporciona ingresos regulares al alquilar por persona, mes o puesto.
También se pueden generar ingresos basándose en proyectos, aportando servicios para proyectos. En este sentido, en estos momentos existe una importante demanda para proyectos de IoT, algo en lo que los MSP deberían apostar para conseguir una posición competitiva.
