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¿Está el canal TI preparado para el hardware as a Service?

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Hace tiempo que HP, Dell o Lenovo cuentan con programas para ofrecer sus dispositivos como servicio. El famoso hardware as a Service llevado al plano de los equipos donde algunos mayoristas de referencia ya están haciendo sus tímidos pinitos. Algo todavía muy limitado que nos lleva a plantearnos ¿está el canal TI preparado para esta tendencia? ¿qué hace falta para que se dé el impulso definitivo?

Básicamente el modelo de hardware as a Service, ya sea un ordenador, teléfono, servidor o infraestructura convergente, viene a ser un alquiler de equipamiento con unas condiciones especiales en las que se paga por su uso. Tanto el importe como los servicios alrededor se plantean para darle el valor que necesita el cliente durante un tiempo limitado tras el cual se puede plantear un nuevo alquiler o actualización.

En el lado del cliente, este tipo de venta supone una forma sencilla de deshacerse del hardware cuando llegue su fecha de caducidad, menos complicaciones a la hora de actualizar los equipos y una ayuda para gestionar el hardware y liberar al departamento IT.

Por tanto, IDC estimaba que el 40% de los grandes fabricantes industriales y el 20% de los dedicados a farmacéutica o alimentación se decantarían por opciones de producto as a Service para 2018. Un porcentaje que pone en evidencia la relevancia de la tendencia en el cliente final pero ¿en el canal TI?

Ventajas limitadas

El hardware as a Service supone una reformulación comercial clara. Al igual que el resto de conceptos con la coletilla as a Service, este punto necesita contratos diferentes y un planteamiento estratégico diferentes en el cliente. Y este no siempre tiene tantas ventajas como parece.

Los evidente beneficios que vemos en el cliente final se tornan inconvenientes en la cara del partner tecnológico, sobre todo, en aquellos medianos o pequeños con estructuras limitadas.

¿Está empujando el fabricante el hardware as a Service con la fuerza que debería?

Replantear las opciones de pago por uso para un dispositivo pueden supone problemas financieros para un VAR que necesita todos sus ingresos para llegar a fin de mes. Además, el reemplazo del hardware en un tiempo limitado puede suponer un lastre si no está bien planteado.

Con todo estos inconvenientes es lógico que esa formulación tan atractiva para los clientes no esté prosperando tan rápido como algunos querrían. En el entorno de los equipos tan solo Ingram Micro cuenta con una referencia DaaS; en el plano de los servidores el 90% de las compras se hace todavía a través de leasing o en compra directa; y en el caso de la hiperconvergencia hay interés en estos modelos pero poco más.

El apoyo definitivo

Conscientes de la tendencia que está marcando el mercado, los fabricantes están empujando el hardware as a Service pero quizás no con la fuerza que deberían. En muchas ocasiones falta el apoyo financiero o logístico para que esas limitadas ventajas para el partner se vuelvan a su favor.

Y es que este modelo de venta supone un valor en sí mismo. Los clientes lo demandan pero mientras el canal TI no tenga los recursos suficientes de parte de mayoristas y fabricantes será muy complicado que prospere. Mientras tanto ¿seguimos vendiendo como siempre o pensamos en estos nuevos conceptos?

Imagen | Rayi Christian Wicaksono

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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