Una y otra vez los fabricantes de tecnología repiten el mismo mantra: el canal de distribución debe capacitarse para conseguir sacar todo el provecho de las soluciones y servicios. Un punto donde todos abogan por formaciones más o menos periódicas donde establecen las bases técnicas y comerciales para que los partners puedan vender sus productos. A partir de ahí, algunos cursos se convierten en certificados y otros simplemente sirven para estar al día. Pero detrás de todos ellos hay un objetivo: incluir en el ecosistema a los vendedores.
Más allá de las diferentes aproximaciones que utilizan los fabricantes, y por extensión los mayoristas, en torno a las formación para el canal TI, hay un aspecto que marca una diferencia sustanciable: que las formaciones sean gratuitas o de pago. En este aspecto existen razones para tomar ambos cambios, pero claramente el seleccionado hablará de la estrategia de canal de la marca.
Formación gratuita o no, esa es la cuestión
Como partner, la formación supone un esfuerzo importante. El tiempo que tienen que dedicar uno o varios trabajadores, el esfuerzo de formarse y en el caso de certificarse, aprobar las exámenes para después mantenerse al día en la tecnología en cuestión. Todo ello ya conlleva un coste al que muchas veces hay que sumar el monetario con el pago de los cursos. En este caso, los fabricantes aluden que es la única forma de limitar el acceso a esta educación a quien realmente está comprometido e interesado y hacer que el canal TI se lo tome en serio. Pero dejan de lado un importante matiz: el cobro de formación se convierte en una importante fuente de ingresos por parte de aquellos que después les ayudan a facturar más.
La estrategia depende de la madurez del ecosistema, objetivos de canal y tecnología a vender
Sin embargo, en otros casos, los fabricantes optan por abrir sus cursos de forma gratuita. En estos casos, el discurso se torna más aperturista buscando alcanzar cuántos más partners, mejor. En esas ocasiones la idea no es solo alcanzar a aquellos que ya conocen la tecnología del fabricante sino también a los que pueden estar interesados en conocerla. Además, supone un aliciente más para que los partners entren en su círculo comercial.
Así, optar por una u otra estrategia depende mucho de la madurez del ecosistema de canal, de la estrategia de venta indirecta y por supuesto, de la tecnología que se venda. No es lo mismo estar ante una aplicación popular en la nube o encontrarnos con una solución de IA para el sector industrial. En cualquiera de las situaciones, el paso final de formarse está en la mano del partner.
Estrategia mixta, la opción más popular
Muchos fabricantes optan por una alternativa intermedia. Es el caso de los grandes proveedores cloud como Amazon, Google o Microsoft que abren su formación gratuita a todo el canal mientras que dejan opciones más exclusivas y especificas para la versiones de pago. Un modelo mixto donde se sigue premiando el formato de pago que tanto rédito da a las marcas TI.
Con este modelo mixto con el que buscan atraer hacia su tecnología al máximo de figuras. Amazon, por ejemplo, tiene como objetivo formar a 29 millones de personas en 2025 con cursos gratuitos, Microsoft cuenta la iniciativa Global Skills para acabar con la brecha digital, mientras que Google cuenta con herramientas formativas gratuitas de todo tipo.
Así, la opción mixta se convierte en la más interesante para dar diferentes «sabores» al canal. Uno para aquellos que quieran «picar» de vez en cuando con la tecnología de un fabricante y otra donde se ofrezca un menú educativo más elaborado y sofisticado para sacarle el máximo partido.
Imagen | Kelly Sikkema
