El marketing se creó para expresar de forma halagadora, disuasoria o simplemente, bonita cualquier mensaje. Sin embargo, como partner TI seguro que a estas alturas tienes claro que ciertas estrategias son «cantos de sirena» que no llevan muy lejos. A menudo no hablamos de frases dichas abiertamente, pero si de una actitud o planteamiento empresarial que desmotiva a cualquier socio de negocio.
Y es que, en muchas ocasiones, los fabricantes y los mayoristas tecnológicos utilizan sus mensajes grandilocuentes para hablar de las bondados de trabajar con ellos. Pero detrás de estas grandes palabras se encuentra la realidad del día a día que viven los partners TI: procesos complicados para gestionar ventas, luchas internas por conseguir una operación o incluso, fomento de la compentecia entre diferentes figuras.
Suficientemente complicado es el mercado tecnológico, con sus cambios de tendencias, sus nuevos modelos de venta o la lucha por conseguir aportar valor, como para que los partners TI tengan que someterse a ciertas frases hechas que esconden otras realidades. Y para muestra te damos algunos ejemplos.
Somos una compañía de canal, pero vendemos más de forma directa
Aunque es totalmente legítimo que los fabricantes vendan de forma directa, hay ciertos comportamientos o actitudes que tienen menos sentido.
En este sentido, todavía son muchos los fabricantes que siguen apostando por la venta directa con más recursos, equipos o beneficios comerciales, mientras, a la vez, intentan conseguir que el canal confíe en ellos. Un equilibrio difícil de sostener, sobre todo, si desde la compañía se prodiga que se apuesta por la venta indirecta.
Esta estrategia puede no solo ser complicada de llevar si no se gestiona de la forma correcta, sino que además puede hacer que los partners TI se sientan un tanto menospreciados y en segundo lugar. Una posición que evidentemente puede provocar bajas.
Estamos cerca del canal, con un responsable para 100 partners TI
Es relativamente sencillo manifestar que un mayorista o fabricantes es cercano al canal, pero es más complicado demostrarlo en la práctica y en el día a día donde hay muchos frentes que atacar y trabajar. Y es que los recursos que ofrecen determinadas firmas para trabajar con los partners TI pueden establecer realmente el nivel de cercanía.
A este respecto, el caso más claro lo vemos en fabricantes que llegan desde otros países e intentan establecer su ecosistema de canal con una persona local de referencia, en el mejor de los casos, o incluso simplemente con un soporte remoto desde la central.
Apoyamos la especialización, o al que más venda
Con el afán de conseguir más ventas, son muchos todavía muchos los fabricantes que promueven que varios partners pujen por un determinado clientes o proyecto.
La competencia puede ser sana, pero en su justa medida. De ser excesiva, se puede crear una relación tensa donde el fabricante o, en su defecto, el mayorista puede ser el instigador o simplemente, el acusado de fomentarlo.
Nos comprometemos con nuestro canal, pero hasta que surgen problemas
Como en la vida, con las buenas noticias todos nos sumamos al carro. Sin embargo, cuando llegan las operaciones complicadas, surgen los problemas técnicos o dificultades con un cliente es cuando realmente se nota el compromiso no solo de los partners TI sino también de las compañías que llevan la tecnología que venden.
Y es precisamente en esos momentos donde se hace notar el servicio de valor que puede ofrecer un mayorista o fabricante al canal. Un soporte que va más allá de las comisiones, los beneficios o las formación dentro de un programa y que marcan la diferencia y el querer estar con uno o con otro.
Somos ágiles y digitales, con 10 trámites insalvables en cada operación
Seguimos viviendo en un mundo de burocracia y mucho más, cuando se trata con compañías internacionales o entidades públicas, por ejemplo. Pero no son las únicas excepciones.
Y es que, pese a alardear de agilidad empresarial, de digitalización o de flexibilidad, todavía nos encontramos que, en muchas ocasiones, los trámites a los que se enfrentan los partners TI pueden ser engorrosos, lentos y, en definitiva, un obstáculo para hacer negocio.
