Vuestro negocio con el canal se ha triplicado ¿Estamos en un momento dulce con los partners? ¿Qué partners están viniendo a Vertiv?
Efectivamente, el negocio a través de canal va bien. Desde que hicimos el cambio de estrategia para desarrollar el canal, este se ha convertido en una columna importante dentro de la compañía y un eje que nos hace seguir en la rampa de crecimiento.
No podemos decir que somos líderes en canal, pero sí que el naranja está de moda y que nos hemos convertido en un actor importante como proveedor de soluciones globales para el centro de datos.
Lo que sí vemos es que en los últimos años está habiendo mucho interés por parte de partners medianos. Hace 5 o 10 años, ciertas partes de los proyectos se externalizaban, pero ahora los partners que quieren ofrecer una propuesta de digitalización deben ir con un oferta integral y ahí cada vez vemos más especialización y compromiso.
También están viendo una tendencia de los partners a crear ecosistemas. Cada vez requieren más el trabajo con otros fabricantes o necesitan cubrir una tipología de servicio con otro partner. Y es que cuando hablamos de soluciones, debe ir ligado a la palabra ecosistema.
¿Cuál es la estrategia actual para con el canal?
Actualmente nos estamos enfocando más en trabajar con los partners que tenemos, que en reclutar más partners. Ya hemos superado esa etapa de reclutamiento y buscamos ayudarles a formarse y entender el negocio.
En este sentido, estamos centrándonos en facilitarles el trabajo a la hora de configurar sus soluciones. Tenemos un portfolio muy amplio donde configurar la solución adecuada puede ser complejo. Por ello, estamos acercando a nuestros partners herramientas para que puedan ser más autónomos y entender qué pueden necesitar en cada caso.
¿Cuáles son los negocios que estáis desarrollando y por dónde veis nuevas oportunidades para el canal?
En Vertiv estamos desarrollando nuevas líneas de negocio y, como en muchos casos estamos empezando, todavía tenemos mucho espacio para crecer.
En este sentido, estamos enfocándonos en todo alrededor del centro de datos. Estamos en un área exponencial donde veremos grandes oportunidades en el canal en torno al de- sarrollo del Edge Computing. Un segmento donde estamos lanzando mucho nuevo producto y pequeñas soluciones. Ligado al Edge Computing, vemos que se están buscando más soluciones distribuidas donde toma especial protagonismo soluciones de 1 a 4 armarios que incluyen no solo SAI, rack o PDU, sino también aire acondicionado, software de gestión y servicio. En este punto, empezamos a ser un fabricante bastante interesante con una oferta completa.
La sostenibilidad es un punto fundamental en vuestra estrategia hacia una infraestructura más eficiente e hídrica.¿Están concienciados los partners? ¿Tenéis previsto lanzar alguna iniciativa o programa que les anime a trabajar estos objetivos medioambientales?
La sostenibilidad es un tema de conversación que da para mucho. Todos los fabricantes ligados al centro de datos tenemos que trabajar no solo en mostrar la necesidad al mercado, sino también proponer soluciones y tecnologías que ayuden.
Actualmente hay soluciones altamente eficientes en los equipos o aire acondicionados, pero seguramente no sea suficiente y tenemos que seguir trabajando en ello. Las nuevas tecnologías como los activos renovables, los sistemas de larga duración nos ayudarán, pero todavía queda camino por recorrer.
A los partners, por su parte, les interesa mucho este tema y empezamos a notar la necesidad e interés en los grandes centros de datos que poco a poco, se traslada también a los pequeños y medianos.
Os posicionáis como un proveedor global de soluciones globales ¿creéis que esa es la mayor diferenciación de Vertiv o qué otros valores hacen diferente vuestra propuesta de canal?
Muchas veces para mostrar lo que tenemos en Vertiv enseñamos lo que hacemos en los grandes centros de datos para mostrar lo que podemos hacer y el conocimiento que se puede aprovechar en equipos más pequeños o ligado al canal de distribución.
Sin embargo, creo que nuestro mayor diferencial para los partnes son nuestros servicios preventa y postventa. Preventa a la hora de configurar soluciones de la mano del partner, acompañándoles en el viaje a la digitalización y postventa para que pueda ofrecer una solución global crítica con el valor de tener un equipo detrás.
Los consejos de Vertiv para 2023
La única manera de diferenciarse y poder marcar una hoja de ruta es acercarse a la venta de soluciones, dejando atrás la venta de productos. Esto va estrechamente ligado al mundo de los pequeños y grandes centros de datos.
También es un hecho que está siendo forzado por el cloud computing y Edge Computing. Tenemos que forzar el desarrollo de negocio en estas áreas que tienen un crecimiento exponencial.
Sabemos que hay muchas variables externas que nos pueden afectar, pero estamos en un mercado protagonista que, por otro lado, ha sabido responder y rendir incluso mejor en condiciones adversas, lo cual demuestra que todavía tenemos un largo recorrido.
