El futuro del canal TI pasa, de forma inevitable, por la adopción del modelo MSP. Algo que dejó claro Anna Coll, B2B Channel Sales Manager de la división MX de Samsung durante el MSP Fórum 2026: «El cambio de paradigma nos ha hecho ir de vender producto a integrar soluciones y servicios en relaciones de largo plazo. El futuro apunta a modelos de suscripción con una gestión continua y proactiva».
El giro hacia los servicios gestionados no es un concepto, sino una estrategia: supone pasar de una lógica transaccional a una relación sostenida con el cliente que se debe basar en confianza, valor y servicios personalizados.
La portavoz aterrizó los límites del modelo tradicional de venta de tecnología, marcado por márgenes cada vez más reducidos, una competencia feroz basada en precio, la dificultad para diferenciarse y una fuerte dependencia de los fabricantes. A esto se suma la falta de previsibilidad en los ingresos y una escalabilidad limitada, ya que el crecimiento suele ir ligado al esfuerzo comercial y a los recursos humanos disponibles. Frente a este escenario, el modelo MSP emerge como una vía clara de evolución para el canal. «El modelo MSP aporta ingresos recurrentes con márgenes altos», subrayaba.
En cifras, la apuesta por los servicios gestionados supone un cambio significativo: ingresos recurrentes que pueden superar el 85% del total, relaciones con clientes que se extienden más allá de los cinco años y oportunidades de venta adicional que incrementan los ingresos hasta en un 35%. Además, este modelo permite a los partners posicionarse como asesores estratégicos, anticipándose a los problemas en lugar de reaccionar a ellos, y ofreciendo un valor diferencial basado en conocimiento y servicio
Para facilitar esta transición, Anna Coll planteó un hoja de ruta hacia el modelo MSP: «comenzar con una fase de definición y análisis, avanzar hacia pilotos con clientes y, finalmente, escalar y optimizar el servicio», analizaba la responsable de Samsung. Un proceso que, según indicaba, puede completarse en menos de un año si se cuenta con el acompañamiento adecuado.
Samsung Knox: seguridad móvil como palanca para el MSP
En este camino, Samsung pone sobre la mesa una de sus principales fortalezas: su ecosistema Samsung Knox, diseñado específicamente para ayudar a los MSP a construir propuestas de valor en torno a la seguridad y la gestión de dispositivos móviles. En un contexto donde el móvil se ha convertido en el principal vector de ataque, con un 42% de los incidentes teniendo su origen en estos dispositivos, la protección de este entorno se vuelve crítica.
Para ello, desde el programa de partners Knox, Samsung propone centralizar la gestión de la seguridad móvil de múltiples clientes desde una única consola, simplificando la operativa y reduciendo costes. A través de soluciones como Knox Security Platform, Knox Cloud Services o el Knox MSP Portal, los partners pueden ofrecer protección integral de datos, generar nuevas oportunidades de negocio y diferenciar su propuesta.
