Muchas empresas en España han aplicado ya las últimas tecnologías en muchas de sus áreas, pero en no pocos casos sus canales de venta, particularmente los canales B2B, siguen dependiendo de métodos tradicionales, como llamadas por teléfono y mensajes de correo electrónico. Esta disparidad está generando pérdidas de varios millones, así como un descenso en la competitividad del sector.
Según un estudio de eComm360, basado en el análisis de más de 80 empresas industriales, el 70% mantienen procesos de venta que implican canales B2B anticuados o, directamente, obsoletas. La norma en ellas siguen siendo los emails, las hojas de cálculo y, como mucho, WhatsApp. Todo a pesar de tener un alto nivel de digitalización en otras áreas.
Esta brecha digital tiene varias consecuencias: tiempo perdido en la gestión manual de pedidos, errores de comunicación que afectan la satisfacción del cliente, pérdida de ventas por procesos de compra lentos y complejos y sobrecarga administrativa en tareas repetitivas y de escaso valor.
El estudio refleja que solo 2 o 3 de cada 10 empresas analizadas cuentan con canales B2B de venta que verdaderamente son digitales y eficientes. Esta plataformas avanzadas permiten generar pedidos por fase de obra, crear presupuestos técnicos automáticos, integrarse con el ERP de la empresa para mostrar precios personalizados y stock actualizado, ofrecer documentación técnica asociada y brindar una experiencia de autoservicio 24/7.
eComm360 identifica cinco elementos esenciales para competir en este nuevo paradigma de digitalización en cuando a canales B2B para ventas: filtros de búsqueda intuitivos que faciliten la navegación y reduzcan la fricción en el proceso de compra, recomendaciones personalizadas basadas en el historial del cliente, compra en un click para pedidos urgentes o repetitivos, experiencia mobile-first, adaptada al uso creciente de dispositivos móviles en entornos profesionales, y automatización e integración con ERP garantizando datos en tiempo real y eficiencia operativa.
La nueva generación del eCommerce B2B incorpora IA para transformar los canales B2B de venta en sistemas inteligentes y adaptables. Soluciones como scraping automatizado, asistentes conversacionales, segmentación avanzada, motores de recomendación y automatización de procesos internos permiten reducir fricciones, optimizar recursos y ofrecer una experiencia más ágil y personalizada al cliente profesional.
Pero la situación en muchos casos, según Isaac Bosch, CEO de eComm360, es algo «absurdo: muchos fabricantes ya diseñan con BIM, piensan en economía circular y digitalizan sus procesos técnicos, pero el canal de venta sigue en la Edad Media. Se está digitalizando hacia dentro, pero el cliente sigue teniendo que llamar o escribir un email para pedir materiales. Eso es ineficiente, caro y nada escalable. El ecommerce B2B no es una moda. Es la nueva infraestructura básica del sector industria«.
