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Entrevistamos a Greg Davis, vicepresidente y director de canal de Dell

La semana pasada tuvimos el placer de entrevistar a Greg Davis, vicepresidente y director de canal de Dell a nivel mundial. Durante su breve estancia en nuestro país nos habló del trabajo que la compañía está desarrollando en su programa Partner Direct, en qué estado se encuentra la siempre difícil relación entre equipos de venta directa y canal o cómo se está creciendo en el desarrollo de un programa de certificación de partners.

Además, tuvimos la oportunidad de compartir con él temas de interés general como el despliegue del Green IT como tendencia de presente y de futuro, el previsible auge de los tablets frente a los netbooks e incluso los nuevos productos que Dell está dispuesto a comenzar a comercializar a través del canal.  ¡No te la puedes perder!

MuyCanal: ¿Cuál es la principal diferencia entre el centro de partners de Dell (Canal Partner Direct) y el de los de la competencia?

Greg Davis: A nivel global, focalizamos nuestra atención sobre los partners de la misma forma en la que lo hacemos sobre nuestros clientes. En este sentido consideramos que nuestros partners, nuestros proveedores de soluciones, son también nuestros clientes.

Por este motivo, nos preocupamos por prestar gran atención al feedback que nos proporcionan, diseñamos programas en función de sus necesidades y trabajamos en contacto directo con ellos para ofrecer el mejor producto posible.

En este sentido, por ejemplo, tenemos la capacidad de ofrecer créditos a los partners que están empezando (tanto grandes como pequeños), recursos para aumentar sus ventas, simplificamos su programa de ventas, etc. Puede que nuestro programa no sea perfecto pero es claramente diferente a lo que hacen otras empresas.

MuyCanal: Cuando hablamos del número de partners con los que trabaja Dell, la empresa siempre hace hincapié en que lo importante no es la cantidad, sino la calidad del partner, lo que es capaz de ofrecer… ¿En qué se basa esta política de calidad?

Greg Davis: Sólo en Europa estamos trabajando con 20.000 partners, por lo que contamos con una gran base de clientes que compran y venden productos de Dell a través de su propio canal, algo de lo cual estamos muy orgullosos.

Pero si miramos más de cerca, lo que queremos hacer es enfocar nuestro negocio hacia partners que son capaces de comercializar no sólo productos, sino también soluciones, especialmente para data centers y empresas.

Por este motivo, centramos casi todos nuestros esfuerzos en partners que tienen la capacidad y la experiencia necesaria para vender por ejemplo soluciones de virtualización. No sólo valoramos que sean empresas expertas en Dell, sino sobre todo en soluciones demandadas por las empresas.

El motivo es que los clientes esperan que les expliques cómo vas a resolver su problema, no cómo les vas a vender una máquina. Por el momento estamos trabajando con partners que lo están haciendo muy bien, creciendo incluso en mitad de esta crisis económica, arrojando beneficios.

Nuestro objetivo final es convencer a las empresas que somos la opción más lógica y la más sencilla. Ya no estamos en una discusión sobre quién ofrece mejores equipos, sino sobre quién es capaz de darte como cliente la mejor solución… es esto lo que funciona. Con este enfoque hemos conseguido que nuestro negocio de canal en Europa esté creciendo tres veces más deprisa que el resto de áreas de la compañía.

MuyCanal ¿Cómo estáis enfocando el programa de fidelización hacia vuestros partners?

Greg Davis: El perfil de los partners con los que normalmente trabajamos en Europa (también en España) se preocupan sobre todo de obtener un beneficio para su empresa, y la forma en la que atraen esos beneficios suele basarse sobre todo en las soluciones que pueden aportar a sus clientes.

Con esto quiero decir que no suelen incrementar sus beneficios ofreciendo un cheque en blanco a las empresas y vendiéndolo al mejor postor. Existen otras empresas sí que siguen esta política, pero no suelen ser empresas interesadas en crear relaciones estables y duraderas con sus partners.

Por otro lado puede que de forma puntual podemos llegar a acuerdos con este tipo de partners pero, una vez más, lo que más nos interesa es poner el acento en compañías especializadas en soluciones concretas, por lo que si tu empresa es realmente buena por ejemplo en la virtualización de determinados tipos de escenarios, vas a ganar clientes por esa razón y no por el acuerdo que has alcanzado con Dell o con otra empresa. Creo que por eso tenemos un enfoque distinto cuando hablamos de la lealtad de nuestros partners.

MuyCanal: Desde el lanzamiento del canal en Europa, ¿cómo ha evolucionado su relación con la venta directa tradicional?

Greg Davis: Como te puedes imaginar, y teniendo en cuenta la que había sido la filosofía de la compañía, cuando lanzamos el programa de canal hace un par de años había cierta preocupación y desconfianza, o mejor dicho falta de confianza por parte de nuestro propio equipo de ventas, que de repente parecía encontrar un competidor inesperado: el canal.

De un día para otro, miles de vendedores de Dell estaban nerviosos sobre lo que podía pasar y no confiaban en trabajar codo con codo junto al canal. Por otro lado teníamos miles de potenciales partners que no confiaban en Dell por su tradición de venta directa, por lo que en las primeras etapas tuvimos que superar grandes desafíos en ambos campos.

Por eso mi trabajo y el del equipo que trabaja conmigo consistía (y sigue consistiendo) en desarrollar esa confianza necesaria con nuestros partners. ¿Cómo lo conseguimos? ¿Cuáles son los mecanismos que hemos utilizado? Sobre todo proporcionar al canal las mismas herramientas de venta con las que ya cuentan nuestro equipo de ventas, de forma que no se produzca una “lucha interna”.

De hecho, le damos al partner una herramienta en la que pueden registrar oportunidades de negocio con Dell y si consideramos que es buena, trabajamos de la misma forma en como lo haríamos con un equipo de venta. El primer mes en el que lanzamos esta herramienta llegamos a 12 acuerdos, ahora ya estamos procesando 1.000 acuerdos cada dos semanas en Europa, por lo que podemos asegurar que la aceptación que hemos tenido por parte del canal ha sido muy importante.

En el lado de los equipos de venta, y especialmente en Europa, podemos decir que nos llevó más de un año hasta que los equipos fueron capaces de ver el valor que el canal aportaba a su propio negocio. Tuvimos que mostrarles que no iban a ganar menos dinero, sino que al contrario el canal iba a incluso incrementar su nivel de ventas.

MuyCanal: En este mismo sentido, ¿cuáles son vuestro objetivos para los próximos años?

Greg Davis: Lo más importante para nosotros ahora es invertir en nuestro programa de certificación sobre la base de nuestros partners. Actualmente únicamente un 2% de nuestros partners han seguido un programa de certificación oficial en nuestras soluciones.

Sobre todo porque hemos detectado que los partners que se entrenan con nosotros, que obtienen su certificado oficial, son los que finalmente crecen más rápido y de una forma más eficaz. Es por eso que queremos intensificar nuestros esfuerzos en este área, invirtiendo más recursos en el área de certificación, mejorando nuestro programa de formación. Creemos que esto va a ir en beneficio del canal, proporcionando un crecimiento más sólido para nuestros partners.

MuyCanal: En los últimos tiempos Dell ha apostado por el desarrollo de smartphones e incluso un tablet. ¿Crees que estos productos acabarán llegando al canal en un futuro próximo?

Greg Davis: En el momento que Dell desarrolla productos que tienen un enfoque claramente empresarial, hacemos que lleguen al canal. No hay ningún producto relacionado con el mercado corporativo que no esté o vaya estar presente en el canal.

Creo que los teléfonos han dejado de ser un producto relacionados exclusivamente con el mercado de consumo y cada vez tienen más aplicaciones empresariales, por lo que creo que sí, que acabarán llegando al canal, al igual que muchos otros productos de la división de comunicaciones.

MuyCanal. El Green IT se ha convertido en una tendencia de presente y futuro para muchas empresas del sector. ¿Cómo lo está afrontando Dell?

Greg Davis: Hace dos años nos comprometimos, con Michael Dell a la cabeza, a ser la compañía más verde del mundo. Nos comprometimos a apostar exclusivamente por la tecnología más respetuosa con el medio ambiente.

Empezando por nuestro propio campus corporativo, reemplazamos todas las bombillas por otras de bajo consumo, aprovechamos la energía del viento para producir electricidad, virtualizamos todas nuestras redes y servidores para reducir el consumo de energía, reciclamos todos nuestros ordenadores…

Todo esto que ya hacemos para nosotros mismos se lo estamos ofreciendo a los clientes con los que trabajamos, empezando por el programa de reciclado de sistemas y componentes. Tenemos una obligación con la comunidad para respetar el medio ambiente y ser una empresa que de ejemplo con esto.

Por otro lado,  El Green IT es una tendencia que cada vez va a más. Ahora descubres CIOs de todo el mundo que por primera vez se preocupan por el consumo energético de los equipos de su empresa. Las empresas se dan cuenta que uno de los costes más altos a los que se tienen que enfrentar es el de mantener los Data Centers activos las 24 horas del día, por lo que tanto el consumo energético como el refrigerado de los centros de datos puede ser realmente caro para muchas empresas.

El Green IT por lo tanto se ha convertido es un factor crítico a la hora de tomar una decisión de compra y esto va a ir a más.

MuyCanal: ¿Piensas que el fenómeno iPad y en general la nueva generación de tablets que viene va a canibalizar al netbook, un producto que ha sido la estrella en los dos últimos años?

Quién sabe.. a veces se hacen predicciones que no acaban por cumplirse (sobre un producto que acaba con otro) o de repente aparece un tercer producto. De lo que sí estoy seguro es que tanto empresas como trabajadores y usuarios finales cada vez valoran más el hecho de estar siempre conectados.

Tanto si es con un teléfono, una tablet, un portátil o un netbook, lo que todo el mundo pide al final es disponer de un dispositivo capaz de conectarse a Internet a gran velocidad… y eso es lo importante.

Las empresas ya están invirtiendo en las nuevas redes 4G, otras como la nuestra empiezan a explorar el mercado de las tablets… lo que vamos a ver es una explosión del mercado de la conectitividad y de la movilidad. En cuanto al dispositivo que empleen, al final todo el mundo encuentra el que mejor se adapta a sus necesidades.

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