Marcos Delgado, director de Ventas para el sector Sur de España de BMC Software.
MuyCanal: ¿Cuáles son las previsiones de ventas de BMC? ¿Ha afectado mucho la crisis a la compañía?
Marcos Delgado: Para 2011, esperamos mantener el ritmo de crecimiento de años anteriores. En 2010, crecimos un 10% y ahora estamos incrementando el equipo de ventas para mantener esta cifra. Para nosotros, la crisis es una oportunidad para que las empresas vean cómo BMC puede ayudarles a pasar esta época de forma más liviana, reduciendo costes. No obstante, nuestras cifras, tanto a nivel local como global, llevan creciendo desde hace tres años.
Lo único que hemos notado es que es más difícil que antes lanzar proyectos. Los clientes miran mucho más los proyectos y las inversiones que hacen. Por ello, es fundamental que expliquemos muy bien nuestra propuesta de valor y lo hacemos a través de casos de éxito que elaboramos conjuntamente con los clientes. Estos son claves a la hora de lanzar nuestras iniciativas.
MC: ¿En qué consiste la división Norte-Sur que hace BMC en España?
MD: La división de ventas es puramente geográfica y atiende a un modelo de gestión nuestro que dice que una sola persona no puede liderar un equipo de más de 4 o 5 comerciales. Así que es una segmentación geográfica, no hay un grupo de cuentas grandes o pequeñas, solo dos regiones: norte y sur.
A primeros de año solemos hacer un ejercicio de planificación donde intentamos que los dos territorios tengan las mismas oportunidades; de hecho, los resultados son bastante similares, tanto en las cifras de ventas como en el número de trabajadores y clientes.
MC: ¿Cuál es vuestro área de actuación en la región Sur?
MD: La región Sur engloba Castilla la Mancha, Andalucía, Portugal, Murcia, Canarias y Extremadura. Concretamente, Andalucía y Extremadura son un reto para nosotros, tanto sus particularidades a nivel cultural como por la distancia. Para vender allí, hay que tener presencia física y esta presencia se consigue a través de los partners y es algo en lo que estamos trabajando actualmente: tener canales geográficos que nos permitan abrir las puertas de determinadas comunidades.
Esto es lo que está pasando ya en regiones como Galicia, donde tenemos relaciones con compañías muy arraigadas allí. Esta sería una de las áreas de mejora: tener una cobertura geográfica que cubra estas comunidades.
MC: ¿Cómo lleváis a cabo el reclutamiento de partners?
MD: Es fundamental para nosotros hacer una fase de identificación donde vemos qué partners pueden tener sinergia con nuestro negocio. Por ejemplo, en el área de automatización buscamos empresas que tengan experiencia aquí y luego elaboramos un proceso de formación muy intenso.
De hecho, a los socios se le da la misma formación que a los empleados de BMC. Por lo que en algunos de estas sesiones están mezclados los partners con nuestros trabajadores.
MC: ¿Cuál es vuestro grado de penetración en pymes?
MD: En BMC tenemos soluciones para la pyme, de hecho, llegamos a cualquier tipo de compañía que tenga ciertas necesidades. Aunque, tradicionalmente, las soluciones de la compañía están orientadas a la gran empresa, estamos ampliando el número de pymes que apuestan por soluciones específicas nuestras.
En las ventas totales, hemos percibido un crecimiento importante en este tipo de cuentas. Concretamente, el año pasado crecieron un 40%.
MC: ¿Quienes son vuestros socios principales y las áreas de mayor crecimiento?
MD: Nuestros socios globales son Accenture, con los que tenemos un acuerdo para proveernos de servicios y consultoría; Indra, con el que trabajamos en proyectos conjutos; Fujitsu y Unisys.
En cuanto a las áreas de mayor crecimiento destacan la automatización y el cloud que, en el último año ha crecido a un ritmo muy superior que el resto de líneas, en torno al 25%, y creemos que este año tendrá un crecimiento mucho mayor.
