Estamos inmersos en una nueva era tecnológica. Ante esa evidencia, IBM se plantea nuevos retos a consumar con el apoyo de sus partners. Todos ellos entorno a mercados en auge como la movilidad, redes sociales, analítica y cloud y otros menos sonados pero igual de importantes como el comercio inteligente o la inteligencia artificial.
Para asentar las bases de la estrategia de IBM para con su canal, IBM celebró su tradicional y anual Conferencia Nacional de Business Partners. El nuevo director de organización Business Partners, Iñigo Osoro, fue el encargado de remarcar las tendencias del mercado y los siguientes pasos a seguir. Con él hemos hablado para profundizar en las herramientas que se potenciarán durante este año. Esto es lo que nos ha contado:
MuyCanal: A primeros de año asumiste el cargo como director de organización de BP de IBM. ¿Con que panorama te encontraste al asumir el cargo? ¿A qué retos te enfrentas y con armas lucharás para conseguirlos?
Iñigo Osoro: Nos encontramos ante una nueva era de la industria tecnológica: un momento de cambio de paradigma, en el que pasamos de una informática centrada en el procesador, a una informática centrada en el dato, en la información. Una era que viene marcada por nuevos protagonistas que toman las decisiones en las empresas (directores de marketing, de recursos humanos, de finanzas, e incluso consejeros delegados) y una transformación también en el conocimiento necesario para aprovechar este nuevo escenario. Esta nueva era requiere también un nuevo tipo de partner. IBM ha hecho ya este proceso de transformación, y estamos centrados en ayudar a nuestro canal a afrontar este nuevo reto.
El panorama actual viene definido por nuevas claves como la movilidad, las redes sociales, la analítica y los entornos cloud. Y esta nueva realidad tecnológica no sólo es un reto para nosotros, sino también para nuestros socios de negocio. Por ese motivo, para asumir una transformación tan profunda, estamos trabajando para aportar a nuestros socios toda una serie de herramientas que les permitan seguir aportando valor a los clientes, anticipar sus necesidades y crear soluciones innovadoras. Estas herramientas se resumen en formación, el programa de incentivos más rentable de la industria, innovación a través de la experiencia de IBM, nuevas opciones de licenciamiento y refuerzo de los programas y herramientas de marketing, con especial énfasis en actividad en las redes sociales.
«Partner Eminence busca la colaboración y globalización de soluciones entre partners»
MuyCanal: Durante el evento para Business Partners hablaste sobre la necesidad de colaborar entre partners. ¿Cómo se ayudará desde la organización a que los socios hagan negocio entre ellos? ¿Tenéis alguna iniciativa en este sentido?
Iñigo Osoro: La necesidad de colaborar es una necesidad mutua. La iniciativa se denomina ‘Partner Eminence’ y se basa en la colaboración y globalización de soluciones que permiten desarrollar un mayor conocimiento y todas las habilidades necesarias para ofrecer más valor al cliente. Ahora mismo estamos ya trabajando para que partners con perfiles complementarios trabajen juntos y construyan propuestas de valor más ricas para sus clientes.
MuyCanal: También se dio especial importancia a la especialización. La movilidad, la analítica, social y cloud son las áreas que queréis reforzar dentro de IBM ¿Cómo ayudáis a los socios a hacer negocio en estas áreas? ¿Qué iniciativas se pondrán en marcha para impulsar la especialización? ¿Qué otras unidades serán claves?
Iñigo Osoro: Efectivamente, la movilidad, la analítica, el cloud y las nuevas tecnologías sociales son áreas clave a tener en cuenta para seguir liderando el mercado. Es precisamente esta realidad tecnológica la que abre un sinfín de posibilidades para los socios de negocio.
Vamos a ayudarles poniendo a su disposición programas de co-marketing y formación, así como la oferta más amplia de soluciones y todo un conjunto de profesionales técnicos y especializados en ventas que están disponibles para atender sus necesidades.
«Además de la movilidad, analítica y cloud, las tecnologías entorno al Big Data, Smarter commerce o computación cognitiva serán áreas de crecimiento en este año»
Pero efectivamente, existen otras áreas de crecimiento como el Big Data (o gestión de grandes volúmenes de datos), Smarter Commerce o computación cognitiva. Así, por ejemplo, a través de sistemas expertos integrados o sistemas cognitivos como Watson, podemos hacer frente a los desafíos de esta nueva era tecnológica sin dejar de ofrecer al cliente soluciones de infraestructura tradicionales.
Además, este año será clave la organización que en IBM colabora con los proveedores de servicios gestionados (Managed Service Providers o MSPs). Estos nuevos modelos de negocio, que responden a la petición cada vez más habitual de los clientes de descargar total o parcialmente la gestión de su informática en terceros, representan una gran oportunidad para el canal, e IBM está preparada para ayudar a nuestros partners a aprovecharla.
