La seguridad en Internet va en el ADN de Blue Coat. La compañía lleva más de 15 años trabajando en este nicho que despunta ahora con fuerza debido a las crecientes amenazas en los entornos corporativos. Y es ahí donde el fabricante sigue ayudando a sus partners a prevenir, proteger y neutralizar.
Miguel Ángel Martos, director regional de ventas para el Sur de Europa y Javier Baquero, director de canal de Blue Coat han estado hablando con MuyCanal sobre el momento del mercado, su estrategia para atacarlo y sus mecanismos para estar cerca de los partners.
Con unos 20 socios tecnológicos en España, Blue Coat aborda la seguridad en las grandes corporaciones: «Por encima del 85% de las empresas del Ibex 35 cuentan con nuestra protección», explicaba Miguel Ángel Martos. Pero no son las únicas. «Las medianas empresas se van sensibilizando en todos los sectores», nos confirmaba el director general.
El valor del canal
Siendo una compañía 100% canal es evidente que los socios de negocio son fundamentales para Blue Coat. Pero no les vale cualquier canal: «hemos estado trabajando para reducir el canal y conseguir un posicionamiento con unos partners que aporten valor en la gran cuenta o en mercado verticales», enfatizaba el director de canal.
«La seguridad requiere un valor que solo puede dar un canal certificado»
Por ello, los partners de Blue Coat en España llegan justo a la veintena siendo uno el Elite; tres, los Global Services Integrator; 7, los Premier; y unos 8 o 9 los Autorizados. Un grupo muy selecto basado en empresas especializadas en seguridad, en verticales o que aportan la seguridad como servicio dentro de su portfolio.
A estos socios hay que añadir los dos mayoristas de Blue Coat: Westcon e Itway. En este sentido, el máximo responsable de canal explicaba: «Estamos contentos con el estándar implantado en todo el mundo de dos distribuidores por país. Gracias a ellos podemos gestionar todas las certificaciones».
Para este reducido grupo, el fabricante cuenta con un programa global, estrenado hace tres años: «Nuestro programa busca la certificaciones no solo en nuestra soluciones sino también en parámetros más generales de seguridad. El canal debe estar preparado para proteger a los clientes en todos los sentidos», argumentaba Javier Baquero.
Las alianzas
«La seguridad se debe basar en el intercambio de conocimiento de la inteligencia». Con esta premisa, Miguel Ángel Martos aludía a la necesidad de buscar compañeros de equipo que refuercen sus soluciones de seguridad.
CheckPoint, Kaspersky, Sophos o MacAfee cuentan con alianzas con Blue Coat que refuerzan en diferentes ámbitos los servicios de unos y otros. «En el caso de CheckPoint, fue el propulsor de la plataforma multiservicio Crossbeam que más tarde fue comprada por Blue Coat. De ahí que sea nuestro principal aliado en la venta de los X-series», informaba el directivo.
Líneas de negocio claves
El negocio de la seguridad está en efervescencia. Un hecho que le está ayudando a Blue Coat a crecer un 20% tanto a nivel internacional como nacional con unos ingresos globales de cerca de un 1.000 millones de dólares.
Pero ¿Dónde están los verdaderos focos de acción para las empresas? ¿Qué está impulsando estos datos? «Hay tendencias claras: Internet es el principal foco de malware, los ataques definidos son una realidad, el 90% de las amenazas llega por el tráfico cifrado. Además, la detección de las brechas de seguridad cada es más buscada», analizaba Miguel Ángel Martos.
«Antes la seguridad era un impedimento, ahora es un potenciador»
Así, la protección de Internet, los cifrados y la detección de las APT son parámetros claves donde Blue Coat se maneja perfectamente. «Tenemos un conocimiento de Internet como no lo tiene ninguna otra empresa además de una oferta completa que abarca la seguridad 360º», comentaba el máximo responsable de la corporación en España.
De hecho, estas seguirán siendo las líneas de actuación de Blue Coat. «Nuestro objetivo es seguir evolucionado soluciones como Gateway o Security Analytics para ofrecer más en estos nichos que se están convirtiendo en negocios potentes», concluía Miguel Ángel.
Imagen principal | Izquierda, Miguel Ángel Martos director regional de ventas para el Sur de Europa. Derecha, Javier Baquero, director de canal
