Ricardo Labarga, consejero delegado de Dell Computer España y Juan Antonio del Río, director de canal de Dell España, han presentado hoy el balance de su negocio de canal de distribución en el pasado año fiscal, analizando los planes de la compañía en dicho área de cara al año en curso.
Así, Labarga recordó que hace justo un año que Michael Dell anunciaba la privatización de la compañía, recordando que lo hizo «para acelerar la toma de las decisiones de la empresa a corto plazo».
Después de 12 meses, el ejecutivo español anunció que han registrado «resultados excelentes, sobre todo en áreas estratégicas», a falta de datos concretos. En España también ha sido un buen año, registrando unas cifras de las mejores de Europa, «y nuestros partners han sido clave en esto». «Desde que en 2007, Dell se abriera al canal han aumentado considerablemente los recursos dedicados a los partners».
Además, Labarga quiso recordar que la compañía es 100% canal y que este «tiene prioridad sobre la venta directa». Así, su fórmula es no empujar un gran volumen de producto al socio, sino darle una porción más pequeña para que rote rápidamente, evitando así el stock de productos. «Se trata de un modelo diferencial nuestro, por eso estamos creciendo con tres dígitos con los mayoristas».
Así, el consejero delegado dijo que el 40% de la facturación global de Dell provenía del canal IT, en el caso de España, en el último trimestre, representó el 50%, «la idea es superar esta cifra».
Calidad más que cantidad
Por su parte, Juan Antonio del Río, reconoció que en los inicios buscaban «mucho canal», pero ahora que el programa está maduro estamos en otro proceso: «queremos tener partners preferred, fieles y con vocación de convertirse en premier». Este año esperan que cuatro partners se pasen a este escalón del canal de Dell.
Del Río cree que uno de sus éxitos es la remuneración del partner tanto si vende de forma directa como a través del canal, «por lo que nunca lo han visto como una competencia, sino como algo que les ayuda a vender más».
Las cuatro necesidades que Dell ha encontrado en el mercado, a corto y medio plazo, han sido:
- El puesto de trabajo
- El tratamiento del dato
- La transformación de la informática y los centros de datos
- La seguridad
