Con el reto de analizar el mercado de la telecomunicaciones, el avance de la nube en este sector y ver cuáles son las oportunidades para el canal, desde MuyCanal organizamos una mesa redonda patrocinada por bintec elmeg.
Para esta mesa redonda contamos con bintec elmeg (Agustín Vidal Millas, director de desarrollo de negocio para el SWE); Grupo Teldat(Ignacio Villaseca Costero, CEO); DIODE (David Tajuelo, Business Development Manager);Ingecom (Javier Modúbar, director general); Esprinet (David Gasca, Business Developer de la división V-Valley); y Instant Byte (Flavio Espuela, CEO).
Con estos participantes hablamos sobre el porvenir de las comunicaciones unificadas que crece a un ritmo del 19%. Un negocio donde el Wi-Fi corporativo está acaparando gran parte de la atención con niveles de subida del 7,4%. Un área que se espera que explosione gracias al cloud que generará un nicho de 2.500 millones de dólares.
Presente de las telecomunicaciones
Las grandes cifras de las telecomunicaciones a nivel global había que traerlas a nuestro mercado. Para ello, David Tajuelo, de DIODE puntualizaba: «En España hemos vivido momentos no tan buenos. En 2012 y 2013 las bajadas han sido de un 7% provocando así la pérdida de unos 15.000 empleos».
bintec elmeg: «La convergencia abaratará costes y dará nuevos productos»
Sin embargo, la perspectiva no era igual de negativa para todos. Javier Modúbar, de Ingecom comentaba que la seguridad ha ayudado a mantener el negocio: «Durante estos años gracias a la búsqueda de otros nichos de negocio se ha podido reflotar en el mundo profesional las malas cifras de las telco de consumo».
Precisamente, la seguridad es un nicho que está ayudando a aupar las cifras de negocio de las telecomunicaciones. En este sentido, el directivo de Ingecom añadía: «las 20.000 empresas medianas de España han empezado a invertir en APT, MDM o control de acceso».
Pero el canal de distribución telco también cuenta con enemigos. «Las operadoras han ido acaparando negocio, sobre todo, en la gran empresa», comentaba David Gasca, de Esprinet. Un hecho que ha ido creciendo haciendo que estas compañías sean un competidor más: «las operadoras han blindado sus comunicaciones para que todo el negocio pasará por sus manos», puntualizaba Ignacio Villaseca, del Grupo Teldat.
El papel del cloud
«Lo más importante para vender un producto de Wi-Fi es el software«, comentaba Flavio Espuela, de Instant Byte. Y dentro del este mundo destaca con cada vez más empuje las soluciones basadas en cloud con una capa de software para gestionarlo.
Esprinet: «Las soluciones cloud específicas serán claves en los próximos 4 años»
«El cloud va a cambiar el modelo de comprar y la mentalidad de las empresas», explicaba Javier Modúbar, de Ingecom. Finalmente, «el cloud no es más que una reedición de un modelo centralizado que ya se gestionaba antes con todas las sutilezas posibles», añadía Ignacio Villaseca, de Grupo Teldat.
«El cloud es un negocio que va creciendo y seguirá. En telecomunicaciones habrá oportunidad en diferentes segmentos y finalmente se volverá un estándar. La idea desde bintec elmeg es crear algo más allá del cloud», nos explicó Agustín Vidal.
Pero ¿Quién ganará en la lucha del hardware y software? Agustín Vidal, de bintec elmeg matizaba: «El hardware y el software seguirán coexistiendo. No se van a eliminar categorías sino matizar las que existen». Flavio Espuela, de Instant Byte lo certificaba: «hay hardware como los switches que nunca se irá de la empresa. Habrá una mezcla».
Ingecom: «El cloud va a cambiar el modelo de comprar»
Sin embargo, el cloud todavía tiene barreras. «La pyme tiene miedo a no ver de forma física sus comunicaciones», una declaración que apostillaban los responsables del Grupo Teldat, DIODE e Instant Byte. Aún así, David Tajuelo, de DIODE corroboraba que «la gestión cloud es perfecta para los más pequeños».
Además de las propias empresas, las grandes tecnológicas como Google o Microsoft son rivales a batir. «Las operadores han visto como otras corporaciones les hacen perder negocio por arriba. Soluciones como Skype hacen mucho daño». Sin embargo, todavía no llegan de una forma plena a la mediana y pequeña empresa: la gran oportunidad.
Especialización y formación, claves para el canal
Viendo el contexto del mercado, es evidente que estamos ante un mercado muy cambiante. «El Wi-Fi, por ejemplo, tiene protocolos diferentes a cada momento. Es una evolución muy rápida», explicaba el directivo de Instant Byte. «Hay oportunidad de crecimiento pero es necesario adaptarse a todos los cambios que están sucediendo», apuntaba Ignacio Villaseca, CEO del Grupo Teldat.
Instant Byte: «Hay que enfocarse en el nicho que se pueda explotar»
Pero ¿Cuáles son las premisas para sobrevivir?. «La especialización y formación son claves para seguir haciendo negocio. El pequeño distribuidor tiene que ir a un mercado más de nicho», explicaba David Gasca, de Esprinet. «El canal sobrevivirá con la especialización» apoyó Javier Modúbar, de Ingecom. El portavoz de Instant Byte iba por el mismo derrotero declarando: «hay que enfocarse realmente en el mercado que se puede explotar».
Pero la especialización no es solo cuestión de los distribuidores o integradores: «los mayoristas también tienen que buscar las oportunidades en segmentos concretos», puntualizaba Flavio Espuela, de Instant Byte.
Aunque el propio portavoz se preguntaba: «¿es necesaria tanta especialización en la micropyme? En este segmento se buscan consultores más globales». Así también lo veía David Gasca, de Esprinet: «dependiendo del conocimiento tecnológico de la empresa, hay diferencias». Dos visiones de la misma cara que nos hacen ver que dependiendo de nuestra público objetivo deberemos afrontar la realidad de una forma u otra.
En cuanto a la formación, el responsable de Esprinet comentaba que la tendencia está en hablar de oportunidades y no de soluciones concretas: «los cursos se están centrando en dar a conocer los puntos de negocio tecnológicos». Una afirmación que corroboraba David Tajuelo, de DIODE: «El canal necesita educación tecnológica».
Además, el responsable de DIODE ofrecía una visión sobre el acercamiento a las empresas: «Ahora es más sencillo vender a los departamentos de marketing que a los de sistemas. Los primeros ven antes el ROI de proyectos de Wi-Fi que los segundos». Una afirmación que nos da pista más que interesantes.
Grupo Teldat: «Hay oportunidad de crecimiento pero es necesario adaptarse»
Las soluciones integrales también son otro de los flancos a tocar. Javier Modúbar señalaba que «tender hacia opciones completas será clave para aportar un valor dentro de las medianas empresas».
Un futuro prometedor
«2015 va a ser un año de cambios y movimientos donde se generarán oportunidades con soluciones conjuntas pero específicas», el portavoz de DIODE. Un momento en el que la mediana empresa será la clave: «la oportunidad está en las compañías donde se mueven peor las operadoras pero son suficientemente grandes para necesitar soluciones más avanzadas», arrojaba Ignacio Villaseca, del Grupo Teldat.
DIODE: «2015 será un año de movimientos con grandes oportunidades»
«Internet de las cosas es una gran oportunidad para los distribuidores. Todo el mundo de posibilidades que se abre con estas interconexiones puede ser negocio en las medianas empresas», aseguraba el responsable de Esprinet. Unas declaraciones que apoyaba el portavoz de DIODE: «IoT va a explotar porque las bases y el escenario ya están, solo hace falta el empuje final».
Pero en este futuro hace falta trabajar muco. «Las comunicaciones de datos por sí solas no serán suficientes. Es necesario darle un valor añadido«, explicaba Javier Modúbar, de Ingecom.
