Tener solo una tienda on-line puede ser una desventaja a largo plazo. Esa es la principal conclusión de un estudio de la firma analista L2 que asegura que los vendedores que solo «nadan» en el canal de venta on-line tienen menos rentabilidad en el negocio.
Mientras los vendedores on-line suelen ganar 77 céntimos de cada dólar comprado, los que cuentan con un espacio físico tienen un efecto positivo. Este tipo de vendedores permiten hacer devoluciones y compras en la propia tienda incrementando un 107% el rendimiento comercial.
La investigación asegura que la combinación de canales es la mejor fórmula comercial. Mezclar el mundo on-line con el físico es la alternativa más potente para conseguir éxito de ventas. Scott Galloway, fundador de L2 y profesor de marketing en NYU Stern lo explica:
«Si quieres incrementar el tráfico de tu página web, abre una tienda. Los centros comerciales continúan incrementando las ventas por metro cuadrado lo que les hace una opción atractiva para los vendedores que buscan un espacio físico».
Una vez más, la multicanalidad o mejor aún, la omnicanalidad está detrás de esta idea. Unos conceptos a los que cada vez se acercan más las tiendas que están entendiendo los cambios en el sector.
Además, se aboga por el centro comercial como la alternativa más rentable para la apertura comercial en el mundo de «carne y hueso». No es de extrañar teniendo en cuenta que estos son los lugares donde cada vez se concentran más marcas de referencia que atraen a los consumidores.
Excepciones que confirman la regla
Aunque las conclusiones del estudio son lógicas, no siempre se cumplen. No hay más que mirar el éxito de Amazon para darse cuenta que hay excepciones que confirman la regla.
La venta on-line, los usuarios y la fama de la plataforma de Jeff Bezos, único canal masivo que tiene de venta, marcan hitos cada trimestre demostrando que un solo punto comercial también puede dar mucho de sí.
No obstante, el propio Amazon está probando todavía de forma sigilosa con el mundo off-line. La apertura de una librería confirma que expandirse fuera de las fronteras de Internet también es una idea más que interesante.
También hay excepciones en el caso de la estrategia de poner puntos de venta en centros comerciales. Muchos vendedores, como Media Markt, han optado por desviarse de esta tendencia apostando por las zonas más transitadas de las ciudades con éxito.
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