La labor del canal de distribución tecnológico es fundamental para la industria. Sin embargo, muchas de estas figuras no podrían llegar todo lo lejos que lo han hecho o lo harán sin apoyo. Un refuerzo fundamental que parte de partners colaboradores, proveedores y, sobre todo, fabricantes.
Si bien es cierto que los OEM, en muchas ocasiones, se encargan de presionar a su canal para conseguir objetivos, también hay que reconocer su labor de sensibilización, formación y soporte. Un trabajo en el que dependiendo del caso, hay más o menos implicación y recursos.
Sin embargo, cualquier fabricante que se defina como una empresa de canal debe cumplir unos mínimos. Entre ellos, hemos querido destacar algunas de las cuestiones más interesantes que aportan a los proveedores de servicios. Y estas son:
Innovación
Los equipos de I+D, el trabajo de ingeniería y las horas de desarrollo para concebir productos y tecnologías acordes a lo que demanda el mercado es una de las principales aportaciones de los fabricantes. Sin esta labor prácticamente ninguna revolución tecnológica hubiera sido posible, no tendríamos sistemas operativos como Windows o Android ni hubiera descubierto las lindezas de un iPhone.
Y es que las inversiones, en el caso de los gigantes multimillonarias, en innovación son una aportación clave al negocio. Es cierto que no siempre son el camino correcto ni lo que necesitamos pero son un aliciente para seguir vendiendo en clientes fieles o en nuevos.
Soporte
Como proveedor de servicios, el servicio de soporte es un recurso muy práctico que puede ayudar a solventar un pequeño error técnico detectado, salvar un bache en el que el partner no encuentra la solución o incluso, colaborar en el cierre de un proyecto vendido.
De una forma u otra, los fabricantes cuentan con un servicio de soporte técnico y/o comercial. Este punto dependerá mucho de las políticas y recursos del fabricante en cuestión pero ya sea por ser un partner de nivel superior o directamente por ser un vendedor, los OEM suelen ofrecer esta atención que puede ser más o menos rápida, eficaz y en nuestro idioma.
Experiencia
En plena era de transformación digital estar al tanto de todos los cambios y novedades a veces es imposible. Aunque como proveedores de servicios es parte de nuestra labor, un estudio de Dell/EMC e IDC confirma que «el canal especializado todavía está en las primeras etapas a la hora de adoptar los cambios necesarios para llevar a sus empresas al siguiente nivel».
De ahí que el empujón en forma de experiencia que puede aportar el fabricante sea, en ciertas ocasiones, imprescindible. Tener una relación fluida con el fabricante para conocer otras implementaciones en el que se incorporen su tecnología.
Verticalidad
La sanidad, industria o telecomunicaciones encabezan el universos de verticales donde en los próximos años más tecnología disruptiva se implementará. Áreas que necesitarán partners de confianza en quien apoyarse para desarrollar su particular transformación digital y esto a su vez tendrán que echar mano de la innovación vertical de los fabricantes.
De hecho, el mismo estudio mencionado habla también de la importancia de los OEM para los proveedores de soluciones verticales. Un área cada vez más interesante para los partners que pueden encontrar oportunidades que hasta ahora quizás no se habían planteado.
Imagen | Olu Eletu
