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Cisco se optimiza y simplifica para motivar a sus partners

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Imagen | Chuck Robbins entrando al escenario en el Partner Summit 2017

Simplificación, especialización y valor son los pilares básicos en los que se basa la renovación de canal de Cisco. Novedades dentro de su programa que pudimos conocer en el evento Partner Summit 2017. Unos cambios que buscan acelerar la ansiada transformación de los partner que buscan todos los fabricantes tecnológicos.

Chuck Robbins, director ejecutivo de Cisco fue el encargado de abrir esta cita. El portavoz aprovechó para hablar de la interconexión que está moviendo el mundo en tendencias como AI, machine learning, movilidad o cloud:“Estamos ante una paradoja tecnológica donde los clientes nunca se han preocupa de la tecnología ni de desarrollar e implementar soluciones. Solo quieren datos y análisis”.

Por su parte, introduciendo las novedades de canal implementadas, Marc Surplus, vicepresidente de Estrategia, Planificación y Programas de la Organización Global de Partners de Cisco explicaba:

“Para responder al cambiante panorama tecnológico, debemos reforzar aún más esta relación. La evolución del programa de canal refleja nuestro compromiso con la mejora continua de la experiencia de los partners, el fortalecimiento de nuestras iniciativas conjuntas de comercialización y, en definitiva, el propio éxito de nuestros partners en la nueva era digital”.

Las actualizaciones del programa de canal se enfocan en tres áreas clave: creación y reconocimiento de capacidades; incentivos para actualizarse a lo digital; y migración a ingresos recurrentes, de software y del ciclo de vida, recompensando a los partners que generen crecimiento y la rentabilidad.

Especializaciones

Para ello, Cisco simplifica el portfolio de especializaciones: se reduce a una especialización Express con ramas que abarcan todas las arquitecturas mientras que las Avanzadas pasan a ser cinco. Asimismo, retira  todas las Especializaciones Tecnológicas Avanzadas (excepto Vídeo Avanzado) e integra las capacidades de adopción tecnológica a través de las restantes.

Unido al lanzamiento de las soluciones de redes auto-adaptables, Cisco lanza una nueva especialización par ayudar a los partners a optimizar sus capacidades de networking. Denominada Master Networking, estará disponible a partir de marzo de 2018.

Además, Cisco quiere reconocer el trabajo en sectores verticales para que los partners puedan seguir trabajando, adaptando y personalizando las soluciones. Por ello, ofrece un nuevo reconocimiento ya activado. Los partners Premier Certified, Gold Certified y Master Specialized que cumplan ciertos requisitos, podrán solicitarlo.

Incentivos

Entre las novedades para motivar la venta, Cisco establece un programa de incentivos de migración. Una oferta atractiva para facilitar a los clientes la migración desde productos heredados o de la competencia. Se incluyen aceleradores adicionales y se promueve el uso de productos legales (no provenientes de canales no autorizados) y garantizando el reciclaje.

Además se mejora el proceso de registro de ventas con tres novedades clave: mejores opciones de formación y reclutamiento, optimización del proceso de aprobación y más foco comercial.

También se añade incentivos para generar y recompensar las prácticas relacionados con el ciclo de vida. Se incrementan los reembolsos basados en la oferta de networking y se apoya la generación de ingresos recurrentes.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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