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Actualidad, Área Práctica

Hablemos de historias de éxito, no de tecnología

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El discurso comercial ha cambiado radicalmente en tecnología. El giro hacia el valor, la maduración de ciertos segmentos y la democratización de muchas tecnologías ha llevado a los fabricantes a tener que ofrecer mensajes diferentes. ¿Y el canal TI? ¿Cómo debe enfocar su propuesta ante sus clientes finales?

En plena recta final del año, es clara la tendencia en los anuncios. Todos los fabricantes en sus convenciones anuales con los partners se enfocan en comunicar mensajes generales sin entrar en exceso en la tecnología. La atención se pone en fomentar los casos de éxito y los discursos donde las emociones tienen más presencia que nunca.

Justo este es el enfoque que también va calando en el cliente final. Las empresas buscan historias que les ayuden a entender cuál es el camino a seguir y cómo pueden renovar su negocio. Después, en una segunda fase, hablarán de tecnología pero primero quieren saber cómo lo han hecho otros, cómo han aumentado sus ingresos y qué han hecho para ello.

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No es el único camino para amoldarse a los nuevos discursos que necesitan los clientes. Estos buscan inmediatez, atención y foco. Todo ello aderezado con una capa de valor añadido que siempre debe estar ahí.

A día de hoy establecer extensos informes con numerosos datos y aportación pueden ser claves para que se nos vea como un partner con conocimiento pero quizás no valga tanto para vender en una primera instancia. La necesidad de contar con contenidos visuales y resumidos impera en todo, incluida la venta que será el primer paso de la relación.

Además es urgente tener una estrategia de trato omnicanal. Del mismo modo que el cliente está en todas partes, este espera ser atendido por todos los canales de la misma forma. Esto supone que debemos ser igual de resolutivos en un email o redes sociales que en una llamada.

Por supuesto no podemos perder en foco en la atención. Los clientes demandan servicio y no solo en un proceso de preventa. Necesitan a un compañero tecnológico en el que apoyarse para sus procesos de transformación. Un aliado TI, que si consigue que su camino sea más sencillo e innovador, podrá ser un socio para toda la vida.

Imagen | jesse orrico

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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