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Tier, ASP o rebate: los conceptos del día a día en el canal TI

La transformación digital, las nuevas tendencias emergentes y los nuevos casos de uso están haciendo que el tradicional concepto de partner TI diste mucho de lo que era hace unos años. El ecosistema tecnológico ha cambiado enormemente pero hay muchos básicos que perduran.

Si eres parte de lo que llamamos canal de distribución tecnológico más clásico, seguramente no te suenen lejanos estos términos ¿o quizás, sí? Y es que mantenerse al día frente a la vorágine de anglicismos que se dan en el negocio TI es harto complicado. De ahí que queramos poner un poco de orden con algunas definiciones que las encuadramos dentro de nuestro Glosario para el canal TI.

Tier

Uno de los conceptos más básicos dentro del canal de distribución, pero quizás menos comprensibles en una primera instancia es el de Tier. La definición pura del inglés es grado o escalón. Sin embargo, cuando nos referimos al canal TI hablamos más bien de niveles o posicionamiento de una empresa respecto al cliente final.

Cuando se menciona el Tier 1 nos referimos que directamente suministran la solución al cliente. Hasta aquí puede ser fácil, pero el equívoco puede llegar al observar que tanto un partner de cualquier tipo como un fabricante puede encuadrarse dentro de este modelo. Ambos llegarían de forma directa, aunque muy diferente.

En un segundo nivel, como Tier 2, se encuentran aquellas organizaciones que se encargan de dar servicio a aquellos que venden directamente al cliente final. En este caso, solemos hablar de los mayoristas que cubren una determinada región o especialización.

En algunos casos, también podemos hablar de un tercer nivel. El Tier 3 viene a definir a aquella empresa que ofrece sus soluciones a un Tier 2 y esté a su vez se lo adelanta a los partners. Es el modelo más tradicional de distribución y donde se enmarcan los fabricantes que gestionan sus ventas indirectas a través de sus mayoristas oficiales.

ASP

Aquí nos podemos estar refiriendo a dos conceptos. Dependiendo del contexto estaremos hablando de la abreviación de Authorized Service Provider o Average Price Selling. Ambas opciones igualmente usuales y prácticas en un modelo comercial.

En el caso del Authorized Service Provider cataloga un partner que cuenta con el sello de garantía de un determinado fabricante o solución para proveer soporte o servicios añadidos. Este tipo de nivel requiere una determinada formación y a menudo, es necesario contar con varios empleados preparados.

Si nos atenemos al Average Price Selling, estaremos refiriéndonos a precio medio de venta, esto es, la media por la que se suele vender un producto. A menudo este ratio se utiliza en informes o análisis de situación de mercado, realizados por consultoras. Valores altamente interesantes para el canal TI que les ayuda a saber en qué posición se encuentra su aproximación y cómo está evolucionando determinado nicho.

Rebate

Un término muy utilizado en los programas de canal para alentar las ventas. Básicamente se trata de un descuento practicado por mayoristas o fabricantes para incentivar, apoyar y fidelizar a los partners.

Dependiendo del tipo de oferta, esta práctica puede darse en forma de premios, puntos u otros formatos con los que se pueden buscar diferentes objetivos: motivar la venta de una solución, practicar la venta cruzada, alentar la tecnología paquetizada…

Imagen | Denny Müller

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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