El programa de canal, hasta ahora, local de Kaspersky Lab se remodela para convertirse en un espacio global con foco en la seguridad gestionada. Una renovación que lo iguala frente a sus competidores pero que, según José Antonio Morcillo, responsable de SMB y canal de la compañía, lo supera en «cercanía y apoyo».
El recién nombrado responsable de canal ha sido el encargado de detallar todas las novedades que afectarán a los 1.300 partners con los que cuenta Kaspersky Lab en Iberia. Kaspersky United es el nombre de este nuevo programa que por primera vez tendrá un Portal con toda la información de marketing, técnica y comercial.
El ecosistema de canal pasará a contar con más capacidades formativas, descuentos de hasta el 20% y más incentivos para la especialización. En concreto, estas son las áreas donde el fabricante abre la posibilidad de tener figuras especializadas:
- Seguridad cloud híbrida
- Amenazas inteligentes
- Prevención de fraude
- Defensa y gestión de amenazas
- Ciberseguridad industrial
- Seguridad awareness
Para conseguir el sello de Especialista en estas categorías, el fabricante de seguridad exigirá un trabajador dedicado, 2 especialistas comerciales, 1 certificado técnico, un centro de demostraciones, información en la web, un plan de negocio, una cartera de clientes potenciales y revisiones trimestrales de objetivos. Unos exigentes requisitos que «acreditan que los partners están en condiciones de ofrecer nuestras soluciones con todas las garantías», comentaba José Antonio Morcillo.
A estas especializaciones se le añaden la posibilidad de acceder a cuatro nuevos servicios: Proveedor de servicios gestionados, Proveedor de detección y respuesta gestionada, Centro autorizado de formación, y Soporte técnico. También se conservan los niveles clásicos (Registered, Silver, Gold y Platinum) donde hasta ahora se clasificaban los partners.
MSP, el gran reto
Aunque Kaspersky Lab lleva tiempo trabajando en atraer proveedores de servicios gestionados (MSP), es durante este 2019 cuando realmente pone el foco en este terreno. «Contamos con unos 120 partners trabajando en estos modelos que, principalmente, están relacionados con nuestras soluciones cloud», apuntaba el directivo. «El objetivo es triplicar esta cantidad apuntando a partners que ya ven natural el pago por uso».
«Esperamos triplicar el número de partners que trabajan en modelos gestionados»
Para alcanzar esta meta proponen un modelo de venta que «es cómodo y económico ya que supone la posibilidad de un licenciamiento mensual o anual escalable y que permite construir relaciones comerciales a largo plazo», explicaba.
Como Jóse Antonio Morcillo reconocía para alentar al canal de distribución a entrar en estos nuevos modelos, es necesario que el portfolio esté adaptado totalmente. Y eso todavía está en proceso de ser una realidad. De momento, son las soluciones cloud destinadas a pymes en las que más se promueven el pago por uso.
