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“La ciberseguridad cada vez se encuadra en un entorno más complejo de gestionar”

En la edición 2019 de la Guía del Partner hemos hablado mucho sobre ciberseguridad. Entre las grandes referencia tenemos a Sophos que con su estrategia de seguridad sencilla para el canal está avanzando posiciones. Justo de ello hemos querido hablar con Ricardo Maté Salgado, Country Manager de Sophos Iberia. Esto es lo que nos ha contado.

La ciberseguridad es un foco para las empresas. ¿Cómo estáis viendo el nicho en España?

Estamos en un país que se está viendo muy afectado por las ciberamenazas al igual que el resto de los países de nuestro entorno. Cada vez hay más ciberataques y estos son más dirigidos y con mayor impacto para las empresas y organismos públicos.

Esto debiera de llevar a las empresas a buscar la mejor manera de protegerse y hacerlo de la manera más efectiva. Esto evidentemente está tirando del sector de la ciberseguridad en nuestro país, haciendo que crezca de una forma importante, calculamos que entre un 8 y 12%.

En 2018 Sophos creció menos que el año pasado. ¿A qué se debió esa desaceleración?

Seguimos creciendo y haciéndolo por encima de lo que lo hace el mercado. De hecho, en los últimos tres años hemos triplicado la facturación en Iberia lo que da una perspectiva de la buena posición que tenemos. Sin embargo, pese a este buen ritmo, es cierto que este año no ha habido ningún ataque tan mediático como el año pasado. Por ejemplo, Wannacry tuvo una gran incidencia en la inversión en Ciberseguridad, e hizo que se aceleraran muchos proyectos para protegerse frente a ese tipo de amenazas. Este año, aunque ha habido brechas de seguridad importantes, no han sido tan llamativas como las del año pasado. Esto ha hecho que el ritmo de crecimiento haya sido más mesurado.

El canal es parte clave en vuestra estructura comercial y con el que queréis apuntar a la gran cuenta. ¿Qué necesita un Partner para estar ahí?

Somos una empresa 100% canal. Contamos con un programa de canal muy definido desde el que favorecemos el conocimiento y desarrollo formativo y de certificación de nuestros Partners. Además, protegemos la actividad comercial de nuestros Partners. Tanto es así que asociaciones europeas como Canalys nos define como el fabricante con uno de los mejores programas de canal. Aunque tenemos Partners que van a todo tipo de empresas, desde hace dos años Sophos está haciendo un gran esfuerzo en atacar la gran cuenta. En esa línea, hemos reclutado nuevos Partners y estamos desarrollando una labor importante de certificación y desarrollo formativo para poder planificar negocio y estar en más cuentas. La prueba de que lo estamos haciendo bien es que en lo que llevamos de año hemos añadido 1.000 clientes nuevos. Una cifra importante gracias a la labor de nuestros socios de negocio.

La seguridad gestionada es otra de las áreas donde estáis poniendo foco. De hecho, habéis reforzado vuestro programa para los proveedores de servicios. ¿Qué esperáis conseguir con esta estrategia?

El programa MSP lleva en marcha dos años, pero es cierto que hasta ahora no le habíamos puesto todo el foco que requiere. Y es que la ciberseguridad cada vez se encuadra en un entorno más complejo de implementar o gestionar y que necesita estar muy al día para proteger a las pymes.

En este entorno, un modelo muy rentable tanto para las PYMES como para los Partners, es el modelo de seguridad gestionada. En este sentido, Sophos aporta una solución tremendamente flexible gracias a nuestra consola, en la nube, Sophos Central desde donde se gestionan todas nuestras soluciones de manera centralizada.

“El modelo de seguridad gestionada es rentable para pymes y partners”

Además, lo unimos a un modelo de pago por uso, que se puede gestionar de manera sencilla desde Sophos Central. Una modalidad que facilita la vida tanto a los Partners como a sus clientes. De cara a este nuevo año fiscal, que comenzará en marzo, nuestro objetivo es incorporar 100 proveedores de servicios nuevos. De momento estamos en el proceso de incorporación de dichos Partners MSP.

De cara a 2019 ¿cuáles son los principales objetivos para con el canal? ¿y de negocio?

Es tremendamente importante que el canal esté muy formado y conozca bien nuestra tecnología. La ciberseguridad se ha convertido en algo complejo y pretendemos resolver la protección de las empresas también con la ayuda del conocimiento de nuestros Partners. En esta línea estamos invirtiendo mucho en formación. Podemos, además, enorgullecernos de ser el país con más certificaciones en nuestros Partners de Europa.

En el mercado hay muchas empresas dedicadas a la ciberseguridad. ¿Cómo os diferenciáis?

El mercado de la Ciberseguridad tiene muchas ramificaciones. Aunque hay muchas compañías en el sector, no todas resuelven todas las áreas ni la creciente complejidad. Nuestra estrategia es hacer que la ciberseguridad sea lo más sencilla posible de implementar y de gestionar. Para esto, lanzamos soluciones innovadoras, efectivas y fáciles de gestionar. Todo ello gracias a nuestro porfolio, en el que cubrimos todas las necesidades de Ciberseguridad de una empresa, con una consola única de gestión.

Sophos añade también la seguridad sincronizada que nos permite conectar diferentes componentes, como por ejemplo el Endpoint y el Firewall, y que se hablen entre sí para tomar medidas de detección, de aislamiento y después, de remediación automática. Por último, nuestra tecnología es valorada como referente del mercado. Gartner, por ejemplo, nos ve como líderes en EndPoint protection, UTM o visionarios en Unified Endpoint Management. Todo esto hace a Sophos una empresa única, que aporta las mejores soluciones con las que las empresas puedan defenderse de los Ciberataques, por complejos que estos sean.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te pierdas el recurso indispensable para hacer negocios TI!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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