Cuando un mensaje se repite mucho pueden pasar dos cosas: que se convierta en una tendencia o que pierda su importancia porque se convierte en algo cotidiano. Y eso es justo lo que puede suceder con los mantras que una y otra vez oímos en los discursos de los fabricantes tecnológicos dirigidos a su ecosistema de partners.
Existen ciertos clichés en forma de mensajes que se repiten sin descanso. Promesas que buscan atraer a nuevos partners a su redil o mantener lo que ya tienen con más o menos acierto, pero que se convierten en un estándar en la estrategia de canal. Repasamos las frases más repetidas y la letra pequeña que tienen que tener en cuenta los partners:
Conmigo ganarás más
El tema de los márgenes es un incentivo potente para cualquier partner. Poder obtener los mejores márgenes en las ventas es una ambición que suena muy bien a los oídos del canal TI y por ello, muchos fabricante lo repiten sin descanso.
Sin embargo, hay que tener mucho cuidado y, como en cualquier contrato, hay que mirar todas las claúsulas. Estos márgenes en forma de rebates, descuentos o incentivos no siempre son para todos los partners y dependen de muchos factores y requisitos. También es importante tener en cuenta que en muchas ocasiones son beneficios a medio o largo plazo. En esas condiciones encontraremos realmente el beneficio que nos puede aportar.
Te ofrecemos soporte
Apoyo comercial o técnico. De una forma u otra casi todos los fabricantes resaltan este recurso como un acompañamiento. Una fórmula que invita a que los partners depositen la confianza en esa marca tecnológica que siempre les ayudará.
Pero todos sabemos que el soporte depende también de muchas circunstancias. No solo del nivel de partnership que se tenga sino también de los propios recursos del fabricante. Por mucho que su ambición sea dar cobertura a todos los socios, no siempre hay ni tiempo ni medios para hacerlo.
Además, es importante fijarse no solo en el soporte ofrecido sino en cómo se ofrece. No es lo mismo, por ejemplo, que un empleado de Taiwán en Chino nos haga un ticket a que tengamos el teléfono de un asesor fijado en castellano. Fijarse en que esta promesa sea una realidad que nos encaje nos ahorrará más de un quebradero de cabeza en los momentos más tensos.
Te ayudamos a especializarte
Las certificaciones y formaciones son parte de cualquier programa de partners que se precie. Un recurso donde la especialización cobrar una importancia clave para abordar nuevos negocios o clientes. Y es ahí donde las tecnológicas tienen claro no solo que necesitan socios especializados sino que es parte de su trabajo ayudarles a serlo.
No obstante, no siempre es tan fácil. Porque la especialización es mucho más que aprobar una examen de una certificación o asistir a varios webinars. La especialización supone conocimientos muchos más amplios y un apoyo muy cercano para que la tecnología se aplique de la manera adecuada y en los clientes adecuados.
Queremos mejorar tu negocio
Nadie pone en duda estás palabras que todo fabricante ambiciona para con su canal. Sin embargo, el quid de la cuestión no es la promesa en sí sino el plan de ejecución de la misma. Y es ahí donde hay que profundizar.
Analizar la propuesta del fabricante TI y ver si cumple los requisitos que necesitamos es mucho más esencial que este mensaje. Nuevamente, ahondar en la frase es la mejor solución para encontrar los avales que necesitamos.
Nos preocupamos por nuestro canal
Cuidar a los partners es una frase también muy repetida. Querer darles los mejores recursos para hacer negocio junto con la mejor tecnología es una ambición para cualquier marca, pero ¿es siempre así?
Convertir esta promesa en una realidad es justamente el reto más complicado. Dedicar realmente tiempo y recursos al canal no siempre es fácil, y mucho menos cuando se compite con una estructura de ventas directas o una estrategia poco definida. Una planificación que puede truncar esta promesa y convertir a los partners en una extensión de las ventas indirectas a la que no aportamos los conocimientos necesario para potenciar el negocio.
Tenemos muchas oportunidades para ti
La tecnología en sí es un negocio. Ya nadie pone en duda esta realidad de la que se aprovechan los fabricantes para ofrecer un sinfín de posibilidades en las que hacer negocio. Pero bajar esa oportunidad a un plano real y plasmarlo en los clientes es un desafío que necesita algo más que una promesa.
Precisamente, aquí estamos ante otro de los grandes retos de los fabricantes con su canal: primero encontrar ese batallón de oportunidades del que tanto hablan y después saber plasmarlo en negocio real con sus partners.
