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“El compromiso de HP con sus partners es total”

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Javier García Garzón, Director de Canal de HP Iberia

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HP es una empresa con un canal sólido y de confianza. ¿En qué se basa esa relación?

El canal es una pieza estratégica para HP y sobre esta idea hemos ido tejiendo una relación que, en la actualidad, genera más del 90% del negocio global. El compromiso de HP con sus partners es total, y así lo hemos demostrado a lo largo de nuestra historia, poniendo en marcha múltiples iniciativas que nos han permitido seguir creciendo juntos.

Desde HP estamos convencidos que, nuestra capacidad para anticipar y dar respuesta a los retos de cara a proteger estabilidad de los negocios en los momentos tan inciertos que vivimos resulta una tarea fundamental a la hora de establecer alianzas sólidas y duraderas.

El verano pasado se anunció el nuevo programa global HP Amplify. ¿Qué novedades trae consigo? ¿Cómo se implantará en España?

HP Amplify es un punto de inflexión en la forma en que nuestros partners se dirigen al mercado. Las fórmulas anteriores sirven de poco en un momento, en el que los hábitos de compra y el consumidor cambian continuamente y se orientan hacia un entorno más digital.

Hoy el cliente busca y compra tecnología a través de canales digitales y espera la misma experiencia de compra. De hecho, tal y como recoge Deloitte, casi la mitad de los compradores manifiesta que no volverá a comprar a una marca que les ofrezca experiencias que no estén a la altura de sus expectativas. Esto implica por un lado, que nuestros partners asuman un proceso de transformación digital para estar en los canales digitales y por otro, que tengan las herramientas necesarias para analizar comportamientos de compra.

“Antes de 2022 toda nuestra oferta se ofrecerá as a Service”

En este sentido, HP Amplify ha sido concebido para ayudar a los partners a conseguir esta ventaja competitiva. Para ello, hemos pivotado el programa en torno a la colaboración. Colaborar con nuestros partners para que adquieran las capacidades adecuadas y un profundo conocimiento de sus clientes. Con estas premisas hemos redefinido nuestros niveles Platinum, Gold y Silver, que pasarán a ser Power o Power Services y Sinergy, en función de tres pilares básicos: rendimiento, capacidades y colaboración.

Otra importante novedad es el programa de evaluación y formación HP Amplify Impact,que incorpora HP Amplify y que refleja el principio fundacional de Bill Hewlett y Dave Packard de que la tecnología siempre esté al servicio de la sociedad.En la práctica, HP Amplify no presenta diferencias por países, por lo que en España seguirá la misma hoja de ruta que en otras geografías. Es importante señalar que, a día de hoy, los partners ya se han estado registrando en esta iniciativa que entró en vigor el pasado 1 de noviembre para el canal profesional. Los partners de retail tendrán la oportunidad de disfrutar de las ventajas de este programa en mayo de 2021.

HP es uno de los pioneros en lanzar modelos de Device as a Service ¿cómo están integrando los partners estas fórmulas comerciales en sus propuestas?

Trabajamos para que, antes de 2022, toda nuestra oferta pueda ser comercializada bajo el modelo “as a service” como una opción adicional. Un viaje que iniciamos en 2017 y al que queremos que se sume nuestro ecosistema de partners, convencidos de que este nuevo modelo empresarial es, por un lado, una demanda real del mercado y, por otro, una gran oportunidad para fortalecer la relación proveedor-cliente y generar nuevas fuentes de ingresos.

Para adoptar este enfoque ‘consultor’, los partners deberán cambiar su forma de entender el negocio, y capacitarse y formarse para ofrecer una mejor propuesta de valor. Estamos volcados en ayudar al canal, generando nuevas soluciones imaginativas, y poniendo en marcha iniciativas formativas, entre las últimas, el lanzamiento de la plataforma WISE y la ampliación de los modelos de formación y certificación de HP University.

Respecto al mercado PC y de impresoras, ¿cuáles son las oportunidades comerciales para los distribuidores?

El entorno laboral, en el que desarrollábamos nuestra actividad hace un año, poco tiene que ver con el actual. La pandemia ha precipitado cambios que seguramente se hubiesen producido en años, convirtiendo las organizaciones y los lugares de trabajo en entornos híbridos con necesidades específicas. Esto es mayor productividad y colaboración en las experiencias de PC y de impresión para el hogar, la oficina y en movilidad, con el añadido de la seguridad.

El canal tiene ante sí la oportunidad de dar con soluciones creativas. En este sentido, desde HP hemos diseñado nuevos productos, servicios y soluciones de impresión para tal fin como HP ProBook 635 Aero G7, el portátil empresarial más ligero del mundo basado en tecnología AMD; los monitores de conferencia HP E24d y E27d, optimizados para la colaboración virtual; la Solución Cloud de Flujo de Trabajo de Documentos para simplificar el flujo de información de papel a digital; o la Herramienta de Integración de la flota de impresoras.

De cara a los partners ¿qué consejos les darías para abordar un 2021 que se avecina complicado?

Es obvio que vivimos un momento extraordinario por la velocidad y la dimensión de los cambios que estamos experimentando como sociedad. El mañana está repleto de interrogantes y, por tanto, de situaciones completamente nuevas que afrontar y a las que dar respuesta. Estos últimos meses han demostrado que las dificultades que ha traído consigo de la COVID-19 pueden superarse si trabajamos juntos. En los momentos más críticos de la pandemia, hemos demostrado a nuestro canal estar a su lado, empatizando con la circunstancia particular de cada partner, flexibilizando los modelos de compensación y los plazos de presentación de resultados, pero también siendo creativos y creando de nuevas oportunidades de negocio en la nueva normalidad.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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