Líderes con un amplio margen en Alemania, la gama de productos de conectividad de AVM es sinónimo de calidad y fácil uso. La compañía lleva un tiempo trayendo su catálogo de la marca FRITZ! a España de la mano del canal de distribución. Sobre producto, estrategia de venta indirecta y, sobre todo, oportunidades de mercado hemos hablado con Ralf Muntean, Country Manager España y Portugal de AVM. Esto es lo que nos ha contado.
Los productos de conectividad del hogar son cada vez más populares. ¿Cuáles son los productos más demandados en el mercado español?
La generalización del teletrabajo y de las oficinas domésticas como consecuencia de la pandemia ha hecho que muchos usuarios españoles empiecen a darse cuenta de las limitaciones de sus redes inalámbricas y pidan productos de más prestaciones.
Durante años, nuestros repetidores Wi-Fi han figurado entre los productos de AVM más vendidos en España. Sin embargo, cada vez más usuarios optan por hacerse también con un router de primera calidad, como los de nuestra gama FRITZ!Box, para disfrutar de una experiencia inalámbrica rápida e impecable de principio a fin.
En este sentido, el nuevo router FRITZ!Box 4060 ha sido desarrollado como una solución fácil de conectar y usar para conexiones de banda ancha de alta velocidad. También está especialmente pensado para las redes Wi-Fi Mesh, que es un requisito que los clientes con hogares de varias plantas, jardín, etc. u oficinas demandan cada vez más a sus proveedores de conectividad. Este nuevo producto está teniendo muy buena aceptación en el mercado español y será un “bestseller”.
AVM está presente en España desde 2016. ¿Cómo ha evolucionado la marca y qué diferencias ve con respecto al mercado alemán de donde procede la marca?
Hay diferencias entre España y Alemania, donde la gama FRITZ! lidera el mercado con un amplio margen. Debemos tener en cuenta que los usuarios alemanes disfrutan de libre elección del router desde 2016, algo que no sucede en España.
También hay similitudes, ya que los consumidores de ambos países valoran el hardware de calidad y fácil de usar, no les importa gastar un poco más para tener el mejor smartphone del mercado. Además, España está realizando inversiones grandes en la infraestructura de fibra óptica. De hecho, el servicio de Internet por fibra óptica en España es actualmente el mejor de Europa en cobertura y calidad. AVM desarrolla sus productos en Europa e impulsa las innovaciones para ofrecer un hardware premium que marque la diferencia respecto a los equipos de gama media, que es lo que buscan los consumidores exigentes en ambos países.
Sus ventas se realizan a través del canal de distribución. ¿Con cuántas empresas trabajan en España y cuál es el perfil del socio?
En AVM tenemos el compromiso de ofrecer un servicio y una asistencia de primera calidad, por eso únicamente comercializamos nuestros productos a través de los socios de canal que son capaces de satisfacer estos requisitos de manera adecuada.
Actualmente, trabajamos con más de 150 distribuidores e integradores de sistemas en España, cuatro submayoristas y dos mayoristas (Globomatik, Ingram Micro, DMI, Infortisa, Supercomp Digital y Wifidom). También vendemos nuestros productos con gran éxito a través del canal Retail, en colaboración con líderes como Amazon y Media Markt Iberia, además de suministrar hardware a ISP regionales.
«Queremos potenciar el negocio B2B con distribuidores e integradores»
En 2022, queremos potenciar el negocio B2B mediante los distribuidores e integradores de sistemas e inspirarlos para hacer llegar nuestra marca a más clientes. El perfil que buscamos son socios con experiencia acreditada en la comercialización de soluciones de conectividad, además de contar con una organización de preventa y soporte que les permita ofrecer soluciones orientadas al cliente final y proyectos. También nos gustaría reforzar la colaboración con el canal Retail, ahora que cada vez más consumidores son sensibles al hardware de conectividad de calidad, y estamos abiertos a incorporar a nuevos minoristas.
Habéis lanzado un nuevo programa de canal en España. ¿Qué mejoras encontrarán los socios? ¿Qué beneficios se ofrecen?
Nuestro nuevo Programa Premium Partner está dirigido a distribuidores e integradores de sistemas selectos que quieren aumentar su especialización y diferenciación en el mercado mediante la comercialización de nuestros productos.
Ofrece recursos de formación, apoyo en ventas y proyectos, asistencia prioritaria e incentivos comerciales. Los miembros del programa también disponen de un acceso preferente a las unidades de evaluación y a los programas de demostración de nuestros nuevos productos.
Aunque lo más importante es que los socios Premium Partner pueden dirigirse al mercado con la certeza de tener detrás la solidez y prestigio del fabricante europeo líder en soluciones de conectividad, con productos para todos los segmentos.
De cara a 2022, donde seguimos viendo problemas de abastecimiento y un clima internacional complicado, ¿Cómo cree que se comportará su negocio? ¿Cuáles son las oportunidades para los socios?
Si algo ha demostrado la actual crisis global de suministro es que producir en Europa es una buena idea. Desde la creación de AVM en 1986, hemos apostado por fabricar nuestros productos principalmente en la Unión Europea. Esto nos ha situado en óptima posición para atender nuestros compromisos con los clientes, con una fiabilidad y rapidez de entrega que también beneficia a nuestros socios.
Asimismo, nos esforzamos por ser lo más independientes posible de los suministros internacionales y diversificar nuestras fuentes de abastecimiento. Pero lógicamente también necesitamos determinado hardware, como ciertos chips o adaptadores de corriente, que por lo general se fabrican fuera de Europa, al menos hasta ahora. Por lo que no excluimos que haya tensiones puntuales en la cadena de suministro.
A pesar de todo, las perspectivas en el sector del hardware de conectividad son excelentes. El auge del comercio electrónico, el teletrabajo, las plataformas de streaming de contenidos y videojuegos online, el hogar inteligente… Todo eso aumenta la demanda de una mejor conectividad inalámbrica en hogares y oficinas.
De manera que animamos a todos los socios interesados en aumentar su especialización y diferenciación en este mercado y que se unan a nuestro canal.
