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Red Hat: «Queremos que nuestro negocio sea 100% indirecto cuanto antes»

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Javier García Fiaño durante el Red Hat Partner Day

Si algo quedó en evidencia durante el Red Hat Partner Day que celebró el fabricante ayer en Madrid es que su estrategia es cada día más enfocada al canal, como ya venían anunciando. Un momento de cambios internos con los que la firma quiere reforzar el trabajo con su ecosistema de alianzas, partners y mayoristas. Un momento para seguir haciendo crecer el negocio del software empresarial open source.

Ante una audiencia de unos 130 partners de unas 65 empresas, Julia Bernal Pérez, Country Manager y Javier García Fiaño, director de ecosistemas de partners de la filial ibérica, como maestros de ceremonias, guiaron el evento a través del concepto de la colaboración. La directora general aseguraba que «el ecosistema que hemos creado nos hace ser más fuertes». Y ese potencial lo quieren llevar más lejos. El responsable de canal nos resumía el mensaje general en una frase: «cuánto más colaboraremos, el valor que ofreceremos a los clientes será mucho mayor».

Julia Bernal, durante su presentación

El planteamiento de colaboración parece que está funcionando en el negocio de Red Hat. En Iberia en el último trimestre, la compañía ha crecido 18% gracias a nuevos proyectos en la administración pública y en áreas tan en boga como el Edge Computing o los contenedores donde «estamos colaborando de una forma muy saludable», nos explicaba el portavoz de canal. Prueba de ello son casos de éxito como ABB y la implantación de software industrial y automatización; o el desarrollo de aplicaciones para la Junta de Comunidades de Castilla-La Mancha.

Su meta es continuar en la misma línea ascendente de los últimos años: «hemos ido creciendo en torno a un 20%, incluso en años económicamente complicados. Esto habla del beneficio que aportamos con nuestras soluciones a los clientes y cómo podemos darle al cliente la oportunidad de optar a ratio de innovación muy altos asumiendo un riesgo mínimo», desarrollaba Javier García Fiaño.

Más novedades para aupar el ecosistema

Red Hat está dispuesto a poner todo de su parte para que el canal sea la fuerza comercial única. El objetivo marcado por la compañía es claro y nos lo exponía Javier García Fiaño:

«Actualmente un 75% del negocio se realiza a través de los partners, pero nuestro objetivo es alcanzar el 100% en el menor tiempo posible. Para ello, estamos cambiando nuestra política de incentivos comerciales, invirtiendo más en formación y apoyando más a nuestro ecosistema en consultoría y servicios».

La compañía del sombrero rojo ha comenzado trabajar en esta estrategia con cambios dentro de la casa. Por lo pronto, se ha instaurado una política de incentivos del 10% a su fuerza comercial para pasar oportunidades y negocio a los partners.

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Además, se ha creado un nuevo rol dentro de la compañía, que en España contará con dos profesionales, para colaborar más activamente con los partners y poderles dar más autonomía y valor diferencial. «Son pasos ambiciosos que los partners están recibiendo bien porque ven que hay movimiento», apuntaba el directivo.

En el apartado de la formación, Red Hat ha abierto todo su catálogo de cursos a los partners de forma gratuita: «todavía tendrán que invertir el tiempo de sus profesionales, pero creemos que este esfuerzo será recompensado y generará beneficio mutuo», nos aseguraba Javier García Fiaño.

Con ello, la compañía espera apoyar aún más a su ecosistema donde están referencias como Accenture, Babel, Seidor o ViewNext, sustentados por mayoristas como Arrow o V-Valley. Tampoco faltan las alianzas con los principales hiperescaladores como AWS, Google o Microsoft, o fabricantes de hardware como Lenovo, Nutanix o HPE. «Nuestro objetivo no es crecer más en número de partners, sino hacer más negocio con los que tenemos. Aún así estaremos encantados de hablar con cualquiera», matizaba el portavoz encargado del canal.

Un mundo de oportunidades

Durante el Red Hat Partner Day también se habló, como no podía ser de otra manera, de negocio. Oportunidades que la compañía centraliza en tres áreas de trabajo fundamentales: la nube híbrida, los contenedores y el Edge Computing.

La nube híbrida que «es nuestra estrategia desde hace tiempo, pero hoy podemos confirmar que es una realidad y el 97% de los centros de datos son híbridos y el 92% de las empresas tienen información en varias nubes», subrayaba Julia Bernal Pérez en su intervención que apuntaba a que el open source ya es un estándar de facto en el ecosistema de transformación empresarial.

«Nuestra estrategia es la nube híbrida»

En el caso de los contenedores, es un mercado incipiente donde «los partners están capacitados y están mejorando para dar cobertura a sus clientes que quieren dedicar menos recursos técnicos a la arquitectura y centrarse más en la capa de aplicativos». Para ellos, Red Hat dispone de la plataforma OpenShift que este mismo año cumple 10 años de vida.

Por su parte, el Edge Computing es una realidad «en el despliegue y automatización de plantas industriales o en ciudades inteligentes. De hecho, está avanzando mucho más rápido de lo que esperábamos hace cinco años», nos describía Javier García Fiaño.

Pero si hay una oportunidad que debe estar muy presente entre los partners es aquella que va mucho más allá de las tendencias tecnológicas y que el responsable de canal conceptualizaba:

«Los partners deben avanzar en el incremento de sus capacidades y sepan entender qué necesita cada cliente en cada momento. Muchas empresas están dando el salto de on-premises a nube pública de golpe, pero a nosotros nos gusta diferenciar la nube en dos capas: la de cómputo (almacenamiento, redes…) y la de aplicaciones para que una afecte a la otra en el futuro. Con Red Hat ofrecemos la posibilidad de abstraer a los partners de la complejidad y sacar todo el potencial de todo tipo de nubes».

Por último, el responsable de canal también matizaba el trabajo con la administración pública: «Estamos acelerando la entrada en este terreno que, cierto es que tradicionalmente ha ido más lenta en adopción. Pero ahora y con la pandemia, se están dando cuenta de la necesidad de ser ágiles para dar servicios al ciudadanos y con nuestros partners estamos apoyando esa aceleración».

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.