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“Tiempo de cambio es tiempo de oportunidad”

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Javier García Garzón, Iberia Channel Director de HP

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El programa Amplify ya lleva un tiempo rodando. ¿Suficiente para que los partners le saquen todo el provecho o todavía crees que hay áreas que se pueden potenciar mucho? ¿Cuántos partners están actualmente trabajando dentro del programa?

Si algo hemos aprendido en los últimos años es que estamos en un mundo cambiante y por tanto, no hay un programa que dure años, tan solo meses. Amplify es un programa con dos años de vida en el que hemos ido cambiando y amoldandonos con la escucha activa de los partners. Hemos simplificado el área de los incentivos e invertido mucho en dar oportunidades.

También es un programa progresivo en el que hemos hace un año incluimos a un retail y este año añadiremos a la distribución mayorista. Estamos en continúa evolución y buscando hacer la vida más fácil a nuestro canal.

La sostenibilidad es uno de los grandes temas donde HP está apostando con Amplify Impact. ¿Cómo reciben el mensaje los partners? ¿Están apostando por medidas eco?

Cuando pusimos en marcha el programa Amplify Impact, me empeñe en que prefería 4 partners voluntarios, que 400 que no estuvieran comprometidos.

La reacción ha sido positiva y ya contamos con más de 40 partners en España afiliados a este programa de sostenibilidad. Algunos se apuntaron porque lo vieron claro, otros porque querían ver cómo funcionaba y pusieron en marcha políticas y, otros, lo vinieron con más escepticismo, pero finalmente se han acercado porque los clientes se lo están reclamando.

Hay que tener en cuenta que también estamos ante una conversación más agradable, que todo el mundo está dispuesto a escuchar y donde cada vez cobra mayor importancia en los proyectos. También cuando más joven es el interlocutor más relevante es el concepto, y más en un país como España donde somos muy sensibles a este tema.

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HP cuenta con un ecosistema de partners muy concurrido, pero hay sitio para más. ¿Qué perfil se está adhiriendo? ¿Y cómo se está viviendo la evolución hacia el mundo as a Service?

Me gusta decir que el canal de HP es una gran familia donde hay una gran cantidad de partners, tan grande como el portfolio. En concreto, contamos con 40 Power Service, 200 Silver y más de 8.500 Proximity.

Estamos notando el interés de nuevos partners en todo lo relacionado con servicios y seguridad, gracias a propuestas como HP Wolf, donde nos estamos abriendo a nuevas figu- ras y llegando a nuevos canales.

En cuanto al as a service, los partners que vienen del mundo MSP están preparados desde hace tiempo, pero otra parte está en ello. Cierto es que en la gran empresa está mucho más implantado. Ahora, el gran reto es llevar la oferta a los más pequeños y medianos.

En cuanto a nuestro negocio, aproximadamente el 70% de la impresión profesional se vende con modelos as a service. En Computing, el porcentaje es mejor; hablamos de un 25% del negocio.

Lo que tengo claro es que el mundo as a service no va a hacer desaparecer el contractual. Cada uno tendrá su espacio y su tipo de cliente, y convivirán.

Lo que sí es fundamental es que los partners decidan dónde quieren y pueden estar en base a su estructura y recursos.

Si quieres vender servicios con una estructura de venta transaccional será inviable porque no serás competitivo, y viceversa. Estar en medio no va a funcionar.

En este sentido, cada vez vemos más colaboraciones entre partners que antes no pasaba. Empresas de servicios que se acoplan con revendedores de hardware para ofrecer una solución completa y adaptada. Por nuestra parte, lo fomentamos y les ayudamos a que estas colaboraciones surjan porque creemos que son muy sanas y buenas para todos.

Los consejos de HP para 2023

Tiempo de cambio es tiempo de oportunidad. Ahora el cambio es continúo por lo que la oportunidad, también.

El éxito lo van a tener los que sean más flexibles y sepan adaptarse y ser capaces de ver qué pasa dentro de tres semanas. No moverse es un error; puedes tener éxito o no, pero estar quieto no es la salida.

En cuanto a oportunidades, en computing vemos una gran apuesta por la personalización de los equipos y periféricos, un punto cada vez más fundamental tanto en consumo como en profesional. Además, la sostenibilidad cobra cada día mayor importancia y puede suponer un inicio de conversación.

En printing, hay soluciones cada vez más compactas para el gran formato y vemos que cada día el diseño cobra más importancia. Por supuesto, la seguridad y los propios procesos son oportunidades claves. Aquí el partner debe ser algo más que el suministrador de dispositivos, debe ser el colaborador en la mejora de los procesos del negocio.

Al final, los partners deben elegir la batalla en la que quieren estar. Especializarse donde son expertos o en el vertical que conocen para conseguir seguir dando valor a los clientes.

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.