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Andreu Bartoli de Openbravo: “Somos una oportunidad de negocio”

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Cuando el mundo ERP está copado de empresas tradicionales, existen otras que nacen al abrigo de Internet y las aplicaciones móviles. Es el caso de Openbravo, la compañía cuenta con más de 6.000 clientes de los cuales 500 utilizan la versión Pro que se vende a través de partners especializados.

Para contarnos la evolución de la empresa 100% canal, hemos estados con Andreu Bartoli, vicepresidente de operaciones de canal de Openbravo. El responsable nos ha explicado cuál es la política de su empresa, por qué son tan importantes los partners y cómo les ayudan a encontrar oportunidades de negocio. Esto es lo que nos ha dicho:

MuyCanal: A principios de año contabais con unos 30 partners en España, ¿Cómo ha evolucionado este número?

Andreu Bartoli: Alrededor de todo el mundo tenemos algo más de 130 partners en más de 40 países. España es el país donde más socios tenemos y sigue siendo alrededor de 30. No obstante, durante el año lo que hemos hecho ha sido renovar el canal pero especializándolo en el mundo del ERP, en particular, y aplicaciones, en general.

Nos hemos enfocado más en la calidad que en la cantidad y por ello, exigimos unos requisitos mínimos para ser socios nuestros. Por un lado, que el socio tenga experiencia en el mundo del ERP y por otro, buscamos partners con capacidad para poder implantar las soluciones con 4 0 5 consultores.openbravo_MuyCanal: ¿Cuáles son las ventajas de pertenecer al canal de Openbravo?

Andreu Bartoli: En Openbravo somos líderes en aplicaciones de negocio de software libre basada en web. A partir de ahí, la gran diferencia es el propio producto que tiene 4 características claves: flexibilidad a la hora de adaptarse al negocio, solución web 100%, usabilidad y un precio asequible.

Gracias a estos parámetros de Openbravo, ayudamos a las pymes a salir de la crisis. La posibilidad de dar una solución a su medida con una cuota asequible les ayuda a ahorrar costes. Tenemos una oferta más suculenta que la de la competencia y por eso, tenemos unas 6.000 organizaciones utilizando nuestro software de las cuales unas 500 utilizan la versión profesional que administran nuestros partners. A nivel español, la cifra representa el 30%.

“Necesitamos un intermediario para llegar al cliente. Y ahí entra en juego el canal”

 

Para conseguir que esta propuesta de valor llegue al cliente, necesitamos un intermediario. Y ahí entra en juego el canal y nuestra propuesta de valor de una empresa 100% canal. Necesitamos que los socios sean capaces de llevar esa flexibilidad y usabilidad para que la adapte al cliente.

Para atraer al partner le ofrecemos una buena oportunidad de negocio ya que, por muchas herramientas que les demos sino les damos rentabilidad, no van a trabajar. Esto se basa en 3 puntos: intentamos sostener el negocio con margenes entre el 30 y 40% e ingresos recurrentes, respetar su negocio -nada de venta directa- y ofrecer un buen soporte con servicios de canal. Por la naturaleza del producto, además, el partner puede desarrollar otros módulos y revenderlo a tercero o usarlo como una ventaja competitiva.

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MuyCanal: Vuestros partners se encargan de implementar vuestros ERPs en los clientes ¿Con qué herramientas contáis para que los partners completen con éxito estos proyectos?

Andreu Bartoli: Nuestra propuesta al canal se basa, como ya hemos hablado, en la sostenibilidad del negocio, respeto y los servicios. En este tercer punto es donde entra el programa de canal donde le damos todo tipo de herramientas para que el partner se convierta en un suscriptor de Openbravo.

El programa tiene 3 niveles: Afiliado, Certificado y Gold. A partir de ahí, en cada certificación se ofrecen diferentes servicios. Entre ellos, poder vender la versión Pro de Openbravo, el programa de activación con formación en venta y training ilimitado, soporte incluso de apoyo para realizar un proyecto. Además, existen otros temas más generales como herramientas de discurso de venta o más concretas, como una plantilla de propuesta o demostraciones.

Adicionalmente, en Openbravo trabajamos 76 personas en España. En la oficina principal en Pamplona está el grueso de la empresa. Sin embargo, en Barcelona tenemos un equipo dedicado a ventas y canal. Ese es el grueso que ayuda a nuestros partners que lo forman unas 19 personas. Estos trabajadores están dedicados a gestionar el canal.

“Sostenibilidad de negocio, respeto por nuestros partners y servicios añadidos son las ventajas que ofrecemos a nuestro canal”

 

MuyCanal: Hace unos meses lanzasteis vuestro ERP para minoristas ¿Qué ventajas aporta al retail? ¿Cómo ha recibido el sector esta solución?

Andreu Bartoli: Esta solución tiene, como el resto del software de Openbravo, la particularidad de ser flexible, web, usable y asequible. Esto es muy disruptivo para el canal porque no todas las empresas pueden decir que son así. Para nosotros el hacer este software es solo una extensión.

El retail necesita dos características; la multicanalidad y el punto de venta móvil. Esto es precisamente lo que ofrece la solución retail de Openbravo. Por ejemplo, llevar el TPV en el bolsillo para que el propio dependiente que recomienda pueda finalizar la venta. Según la experiencia de algunos clientes, en el camino entre la recomendación y la caja pueden perder hasta el 30%.

Así, el hecho de ser únicos en ofrecer esta movilidad en el retail se está recibiendo muy bien. Los partners que ya tienen cierto contacto con el retail lo están aprovechando. Tienen una historia nueva e inmediata que les aporta valor. No obstante, los socios más generales en proyectos les está costando más porque no tienen un acceso tan directo a clientes retail.openbravo_retailMuyCanal: A partir de ahora, ¿Cuáles son las iniciativas que pensáis lanzar para animar el canal? ¿Cuáles son vuestros objetivos de negocio y partners?

Andreu Bartoli: Para nosotros la nueva propuesta es el retail. Es una herramienta diferencial que queremos potenciar porque lleva muy poco tiempo en el mercado. Con ella queremos llegar a más canal y demostrar cómo los vendedores pueden mejorar con algo totalmente nuevo.

Internamente, estamos también potenciando más el propio programa de canal. Queremos que los partners conozcan mejor todo lo que pueden encontrar y mejorar su productividad. Nuestra idea es que su productividad vaya creciendo, no tanto crecer en distribuidores.

Además, nuestro objetivo es crecer en facturación en cifras similares al pasado año que fueron de una subida del 143%.  En cuanto al canal, nos gustaría que las cifras fueran similares.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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